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Kuhn & Witte: Das grüne Autohaus

| Autor: Joachim von Maltzan

Mit ausgefeilten Angeboten zur Elektromobilität, interessanten Events sowie professionell eingesetzten digitalen Prozessen und einer familiären Atmosphäre bindet das Volkswagen-Autohaus seine Kunden eng an sich. Das überzeugte auch die Jury des Vertriebs Awards, die das Engagement der Jesteburger Mannschaft mit Platz eins belohnte.

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Herzlich willkommen bei Kuhn & Witte.
Herzlich willkommen bei Kuhn & Witte.
(Bild: Kuhn & Witte)

Jesteburg ist nicht unbedingt der Nabel der Welt. Beschaulich liegt der kleine Ort mit gut 7.000 Einwohnern im niedersächsischen Landkreis Harburg. Für die Autofahrer gibt es in solchen Regionen meist ein oder zwei kleinere Werkstattbetriebe mit angeschlossenem Verkauf. Wer mehr Auswahl haben will, muss in die nächstgelegenen Großstädte ausweichen.

Nicht so in Jesteburg. Auch wenn hier eigentlich niemand einen automobilen Großbetrieb erwartet, hat es das Autohaus Kuhn & Witte geschafft, mit seinen Marken Volkswagen und Audi Platzhirsch für die gesamte Umgebung zu werden. Über 4.200 Neu- und Gebrauchtwagen verkaufte die Mannschaft von hier aus im letzten Jahr.

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Die Kunden immer wieder neu zu überzeugen, in den eigenen Betrieb zu kommen und ein Auto zu kaufen, ist für jeden Autohändler die große tägliche Herausforderung. Umso mehr für einen VW-Händler im ländlichen Raum – und das auch noch in Zeiten der VW-Abgaskrise. Oliver Bohn, geschäftsführender Gesellschafter des Autohauses Kuhn & Witte, ist überzeugt, dass es darauf ankommt, wie die Mannschaft mit ihren Kunden umgeht: „Es reicht nicht, nur freundlich und zuvorkommend zu sein. Der Kunde erwartet heute mehr von uns. Wir haben uns deswegen das Ziel gesetzt, unsere Kunden zu unseren Fans zu machen.“

Um das zu erreichen, sei ein ganzheitlicher Ansatz notwendig. Bohn hat mit seiner Crew vier Felder definiert, die entscheidend seien für den langfristigen Erfolg des Unternehmens: Personal, Events, Digitalisierung und E-Mobilität. Sein Ziel ist es, nicht nur im Tagesgeschäft Kunden zu begeistern, sondern sie langfristig für das Unternehmen zu gewinnen: „Dafür ist es wichtig, dass wir mit einem ‚grünen‘ Autohaus Ökologie und Ökonomie in Einklang bringen. Energetisch gut ausgestattete Betriebe alleine reichen dafür nicht. Wir müssen diesen Anspruch auch authentisch leben und unseren Kunden immer wieder zeigen, was wir unternehmen, um dieses Ziel zu erreichen“, betont er.

Um diesen nachhaltigen Ansatz umsetzen zu können, müssen nach Ansicht des Managements von Kuhn & Witte die vier genannten Felder gleichberechtigt miteinander verzahnt sein sowie kompetent und stringent umgesetzt werden. Wer wichtige Angelegenheiten nebenher erledigen wolle, erleide meist Schiffbruch, ist sich Bohn sicher. Beispiel E-Mobilität: Den Verkäufern zu sagen, dass sie ab jetzt auch Elektrofahrzeuge verkaufen sollen, bringt keinen Erfolg. Dem einen Verkäufer sind diese Fahrzeuge noch suspekt, und der zweite versteht nicht viel von der Materie – das wirkt nicht unbedingt überzeugend auf den Kunden.

Ökologische Ausrichtung als Unternehmensstrategie

Kuhn & Witte geht einen anderen Weg. Bohn hat eine gut vorgebildete Mitarbeiterin eingestellt, die für diesen Geschäftsbereich die verantwortliche Ansprechpartnerin für die Interessenten ist. Sie kann die Kunden umfassend beraten – und zwar nicht nur zu den Elektrofahrzeugen, die Volkswagen im Angebot hat. Schließlich wollen die meisten Kunden, die sich für solche Fahrzeuge interessieren, auch wissen, wie die staatliche Förderung aussieht und welche Infrastruktur für E-Autos in ihrer Region vorhanden ist. Viele Interessenten, die in der ländlich geprägten Region um Jesteburg herum im eigenen Einfamilienhaus leben, wollen wissen, ob sie zuhause eine eigene Ladestation installieren sollten. „Wie geht das?“, „Was gibt es dafür?“ und „Was kostet das?“ sind nur ein paar der Fragen, die ihnen dabei durch den Kopf gehen.

Ein Autohaus, das sich als echter Mobilitätspartner versteht und diese Fragen kompetent beantwortet, gegebenenfalls sogar die notwendigen Anträge ausfüllt und bei den entsprechenden Behörden einreicht, kann beim Kunden richtig punkten. Stolz erzählt Bohn, dass ein Verkäufer aus einem Hamburger Großbetrieb einen Interessenten, der sich für ein E-Fahrzeug interessierte, an Kuhn & Witte verwies, mit der Bemerkung: „Die verstehen mehr davon.“

Die E-Mobilität ist aber nur einer der Bausteine, die Kuhn & Witte einsetzt, um erfolgreich zu sein. Für viele Kunden sind digitale Angebote heute alltäglich, sie erwarten sie auch von ihrem Autohaus. Dafür bietet Kuhn & Witte beispielsweise eine eigene App, mit der die Kunden die unterschiedlichsten Serviceangebote des Autohauses aufrufen können. Gut kommt bei den Kunden auch an, dass der Jesteburger VW-Händler den Gebrauchtwageninteressenten, die sich per E-Mail melden, nicht nur kurzfristig antwortet und ihnen ein passendes Angebot unterbreitet. Die Kunden erhalten zusätzlich zu den üblichen Fotos und Daten auch noch ein professionelles Fahrzeugvideo. Das reizt zum schnellen Kaufabschluss.

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Über den Autor

 Joachim von Maltzan

Joachim von Maltzan

Leiter Ressort Management & Handel