Online-Stores: Mercedes-Händler sind skeptisch!

„Daimler hat aufgrund der hohen Niederlassungsdichte gute Möglichkeiten, die Vertriebsmarge in den eigenen Häusern zu belassen. Und da besagte Stores und die angeschlossenen mobilen Verkaufsberater ausschließlich in großen Städten mit Niederlassungsstandorten installiert werden, darf man wohl vermuten, dass die hier bestellten Fahrzeuge bezüglich Absatz- und Umsatz an den Vertretern vorbeigeleitet werden. Dafür bekommen die dann eine Auslieferungsmarge. Dieses Prinzip wird ja heute schon bei überregional tätigen Großkunden mit dezentraler Auslieferung vereinzelt gelebt. Ich frage mich, warum Mercedes-Benz bis heute nicht in der Lage ist, dem Handel digitale Verkaufsunterstützung zur Verfügung zu stellen?“

Zusammenfassend meint der Händler: „Ich mache mir trotz alledem keine allzu großen Sorgen. Unsere Erfahrung zeigt, dass sich Kunden gerne überregional informieren, dann jedoch zu ihrem Autohaus bzw. ihrem Verkäufer gehen, um dort zu verhandeln und zu kaufen.“

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Vielschichtige Vertriebsprobleme

Ein weiterer Händler sieht ein ganz anderes Problem. „Ein Kunde, der sich im Internet eine Fahrzeugkonfiguration bei Mercedes erstellt, kann mit wenigen Mausklicks das Fahrzeug mit Wettbewerbsprodukten von Audi und BMW vergleichen. Dabei wird er feststellen, dass z.B. der C-Klasse-Grundpreis dem Grundpreis eines Audi A6 entspricht. Mit anderen Worten, das Problem des deutschen Mercedes-Neuwagenvertriebs liegt im Vergleich zu den Hauptwettbewerbern an den zu hohen Bruttolistenpreisen.“

Um dieses Problem zu lindern, habe Mercedes-Benz ein 80-seitiges Marketingprogramm aufgelegt, aus dem zahllose Subventionen in komplexer Korrelation – für Verkäufer nicht mehr verständlich – den Kaufpreis mindern sollen. Der Händler fragt: „Wie soll das im Internet funktionieren?“ Es sei einmal mehr zu konstatieren, dass die Zentralen, egal ob in Stuttgart oder Berlin, von der Vertriebsrealität so fern sind wie nie zuvor.

Professioneller MB-Außendienst

In Sachen geplante Online-Shops sagt der Händler: „Die Mercedes-Organisation verfügt über diese Shops und ein Vertriebsnetz, dass sich andere nicht besser malen könnten. Die persönliche zielgruppenorientierte Ansprache könnte durch dieses Netz in hervorragender Weise vollbracht werden, vorausgesetzt der Hersteller würde die Partner dabei unterstützen.“

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