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Opel-Händler: Viel Ärger – wenig Geld

| Autor: Jens Rehberg

Der anfängliche Optimismus nach der PSA-Übernahme ist verflogen. Anlässlich der Mitgliederversammlung des Opel-Händlerverbands hätte der Hersteller die Partner wieder motivieren können. Stattdessen macht sich zusehends Unsicherheit breit.

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(Bild: Rehberg / »kfz-betrieb«)

„Einerseits hat uns Opel Marge genommen, andererseits gestern Abend zumindest die Suppe spendiert.“ Mit ein wenig Galgenhumor erläuterte der Vorstandssprecher des Opel-Händlerverbandes (VDOH) , Peter Müller, seinen Händlerkollegen am Freitag in Frankfurt sein Bild der Lage. Dabei stellte Unsicherheit einen immer wiederkehrenden Aspekt in seinen Ausführungen dar. Denn wie es nach der PSA-Übernahme im Zuge der aktuellen großen Opel-Sanierung im Vertrieb mittelfristig weitergehen soll, ist offenbar alles andere als transparent.

Weitere Details zur Ausgestaltung der neuen Vertriebsstrategie und zum mutmaßlich anstehenden neuen Händlervertrag erhoffte sich der Verband eigentlich von den zwischendurch anwesenden Opel-Chefs Michael Lohscheller und Jürgen Keller. Deren Aussagen stellten die Opel-Partner jedoch keineswegs zufrieden. Insbesondere wann genau Einzelheiten zu den neuen Rahmenbedingungen mit den Händlervertretern diskutiert werden können, ist offenbar völlig offen.

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Bis dahin stehen jede Menge Fragezeichen und eine stattliche Aneinanderreihung diverser Baustellen im Raum. Allen voran die harmlos ausgedrückt sportlichen Vorstellungen der Rüsselsheimer in Sachen Jahresvertriebsziele. Zwölf Prozent Gesamtzuwachs soll das Netz beischaffen. Bei den zahlreichen individuellen Nachverhandlungen konnten die betroffenen Vertriebspartner offenbar nur kleine Verbesserungen erreichen. Auch nur vage Zusagen für erhoffte Quartalszielanpassungen gab es von Opel-Deutschland-Chef Jürgen Keller keine. Stattdessen widersprüchliche Allgemeinplätze: Trotz der Streichung des entsprechenden Bonusbausteins brauche man das Volumen nach wie vor, aber eben mit mehr Qualität – so der Manager in seiner Ansprache am Vorabend der Mitgliederversammlung.

„Alles läuft auf eine Margenkürzung hinaus“, sagt dagegen Peter Müller. Möglicherweise stehe sogar eine Netzbereinigung ins Haus, wenn Opel anfange, aufgrund zu erwartender Zielverfehlungen Abmahnungen zu verschicken.

Müller beklagte zudem die unzureichende Rentabilität des aktuellen Geschäfts – die durchschnittliche Händlerrendite sei auf 0,6 Prozent abgefallen. Gestiegene Kosten und niedrigere Margen legten die Prognose nahe, dass diese ohnehin schon magere Rendite weiter absinken werde. Der Händlersprecher forderte von Opel, in dieser Situation nicht noch mehr Administration auf die Händler abzuwälzen und auch nicht permanent neue Konzepte aufzulegen.

Auch das Fazit aus dem Marketing & Vertriebsausschuss von VDOH-Vorstand Mathias Schinner war wenig optimistisch: Er prangerte mangelnde Wettbewerbsfähigkeit und die immer noch viel zu hohe Komplexität der Vertriebsprogramme an.

Die Händlervertreter in den jeweiligen Ausschüssen beschäftigen sich zurzeit außerdem unter anderem mit ...

  • der unklaren Informationslage insbesondere in Bezug auf die Bestellbarkeit bestimmter Modelle und Motoren
  • dem Preisverfall älterer Diesel-Fahrzeuge in den Händlerlägern – hier fordert der VDOH eine schnellstmögliche Restwertunterstützung für die Vertriebspartner
  • der künftigen Form des Nutzfahrzeuggeschäfts – Herstellerpläne für ein spezialisiertes Netz aus maximal 100 Partnern unter verschärften Standards liegen derzeit auf Eis
  • der Vorverlegung der Rechnungsstellung und Zahlungsfälligkeit bei Neuwagen
  • der bevorstehenden, mehrere Jahre dauernden IT-Migration auf PSA-Systeme
  • der Bestellpolitik – beim Schwenk weg vom Werkslagerabruf hin zur individuellen Bestellung hakt es offenbar an einigen Stellen
  • den Margen und Konditionen des künftigen Online-Vertriebs über die Neuwagenplattform „Cayu“

„Mich interessiert vor allem, wie unser Geschäftsmodell künftig aussehen wird, dazu hat Herr Lohscheller leider überhaupt nichts gesagt“, äußerte sich ein Händler im Anschluss an die Ansprache der Opel-Manager enttäuscht. Und er setzte hinzu: „Vielleicht weiß er es selber noch nicht.“

Michael Lohscheller sagte dazu noch vor Ort auf Nachfrage von »kfz-betrieb«, die Details der künftigen Vertriebspolitik würden derzeit intern noch geklärt. Auf die Frage, wann er den Händlern mehr hierzu sagen könne, antwortete der Opel-Chef: „Das ist im Moment noch offen.“ Lohscheller wehrte sich allerdings gegen den Eindruck, die Opel-Führung müsse mittlerweile alles Wesentliche mit PSA abstimmen. „Lassen Sie mich eines ganz klar sagen: Im Gegensatz zu früher liegt das Entscheidungszentrum jetzt wieder in Rüsselsheim.“

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Über den Autor

 Jens Rehberg

Jens Rehberg

Stellv. Chefredakteur und Ressortleiter Newsdesk des »kfz-betrieb«