Subaru-Händlerverband: „Erträge annehmbar“

Autor Martin Achter

Gemessen an den Verkaufszahlen ist die japanische Allradmarke ein eher kleines Fabrikat. Thomas Knauber, Chef des Händlerbeirats, erläutert, welche Chancen er für neue Partner sieht.

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(Foto: Autohaus am Kraftwerk)

Der Subaru-Händlerbeirat und der Importeur Subaru Deutschland pflegen ein direktes Verhältnis zueinander. Der Vorsitzende der Händlervereinigung, Thomas Knauber, sieht im Vergleich zu anderen Marken wenige Konfliktthemen für die Partner.

Herr Knauber, Sie sind selbst ein großer Subaru-Vertriebspartner. Wann und warum haben Sie sich entschieden, als Händler für die Marke aktiv zu werden?

Ich habe den Betrieb von meinem Vater übernommen. Der hatte in den Sechzigerjahren mit einer Tankstelle begonnen. 1981 wollte er sich ein Fahrzeug mit Allradantrieb kaufen und kam dann mit einem Händlervertrag von der IAA aus Frankfurt am Main zurück. 1982 begann er mit dem Vertrieb – vorerst als B-Händler. Meine Frau und ich waren zu dieser Zeit beide anderweitig berufstätig. Zuerst stieg dann ich in den Betrieb ein. 1986 entschloss ich mich, neu zu bauen und in die Marke Subaru zu investieren. Meine Frau kam dann einige Jahre nach mir in den Betrieb.

Gemessen an den Verkaufszahlen ist Subaru ein eher kleines Fabrikat. Wie auskömmlich ist das Geschäft mit der Marke?

Die Erträge, die sich mit Subaru erzielen lassen, sind im Vergleich zu einzelnen anderen Fabrikaten noch immer annehmbar.

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Kann man auch als Exklusivhändler von Subaru leben?

Ein Exklusivhändler sollte eine gewisse Größe haben. Ich denke, für kleinere Händler ist es sinnvoll, sich einem größeren Vertragspartner anzuschließen. Dann sinkt auch der Kostendruck. Wenn ein Händler in den Vertrieb der Marke einsteigt, darf er nicht vergessen, dass es einige Jahre dauern kann, sich einen stabilen Kundenstamm aufzubauen. Subaru ist sicherlich eine Alternative für Händler, die bereits mit japanischen Fabrikaten arbeiten. Aber auch mit französischen Marken im Portfolio kann Subaru eine Ergänzung sein.

Wie sehen Sie Subaru mit seinem Modellportfolio aufgestellt?

XV und Forester laufen gut. Daneben findet der neue Outback immer mehr Anhänger. Gerade dieses Modell wurde in puncto Haptik und Innendesign auf Premiumniveau getrimmt. Das Fahrerassistenzsystem Eyesight ist in dieser Klasse einzigartig. Allerdings fehlt uns ein Kleinwagen. Wenn ich aber sehe, wie umkämpft der Kleinwagenmarkt ist, verkaufe ich lieber XV und Co. Mit Kleinwagen sind kaum noch Erträge zu erzielen. Als Imageträger könnte ein solches Fahrzeug aber durchaus sinnvoll sein.

Wie würden Sie das Verhältnis zwischen Händlern und Importeur beschreiben?

Wenn ich sehe, was bei anderen Marken los ist, kann ich sagen, dass die Themenliste, die wir mit dem Importeur abarbeiten müssen, eher überschaubar ist. Wir haben ein enges Verhältnis, das sich in den vergangenen Jahren gut eingespielt hat. Wir sind im permanenten Dialog. Die Verhandlungen verlaufen stets fair und sachlich. Wir haben den einfachsten Profilbonus branchenweit, und die Vertriebsaktionen des Importeurs sind langfristig planbar.

Warum lohnt es sich, Mitglied im Subaru-Händlerbeirat zu werden?

Wir tauschen uns auf allen Ebenen mit dem Importeur aus und setzen uns auf allen Ebenen für den Handel ein. Aktuelle Informationen stellen wir den Händlern auch in unserem Intranet zur Verfügung. Dort betreiben wir übrigens auch eine Teilebörse für alte Fahrzeuge unserer Marke.

Wie gut ist die Teileversorgung mit Blick auf neuere Jahrgänge?

In der Regel sehr gut. Und wenn es mal klemmt, kann man das Teilewesen in Friedberg anrufen. Die Abteilung von Roland Wagner bei Subaru Deutschland in Friedberg kümmert sich schnell um unsere Anliegen.

Wie gut unterstützt Subaru den Handel mit Marketing und Werbung?

Jeder Händler erhält einen Werbeplan und einen 50-prozentigen Werbekostenzuschuss. Was wir uns wünschen, ist mehr Präsenz in der Fernsehwerbung.

Worauf können sich die Subaru-Händler in Zukunft freuen?

Der Sportkombi Levorg wurde zur IAA im September eingeführt und wird uns Auftrieb geben. Und auch die Facelifts von XV und Impreza ab kommendem Jahr machen die Modellpalette attraktiver.

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