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Vertriebs Award 2011: Rittersbacher verkauft mehr als Autos

| Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Das Volkswagen-Zentrum in Kaiserslautern verkauft nicht einfach Autos, es schafft Erlebniswelten für die Kunden. Sie sollen den Kunden vor Augen führen, warum sie ihr Geld investieren.

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Ketchup aus dem Autohaus? Eigentlich ist ein Kfz-Betrieb nicht der erste Laden, den man ansteuern würde, um Tomatensauce zu kaufen. Aber der Kaiserslauterner Betrieb ist mehr als ein normales Autohaus. Und so können die Kunden dort eben auch ein Volkswagen-Ketchup besorgen.

Das Volkswagen-Zentrum gehört zur Georg-Rittersbacher-Unternehmensgruppe, einem alteingesessenen Kaiserslauterner Autohändler. Georg Rittersbacher gründete das Unternehmen 1924, und nach dem Krieg übernahm er 1948 einen Volkswagen-Großhändlervertrag für die Rheinpfalz. Die regionale Bedeutung zeigt sich auch an der Adresse: Nicht jedes Autohaus kann einen Platz in der Stadt mit dem eigenen Namen belegen wie die Autohandelsgesellschaft Rittersbacher am Georg-Rittersbacher-Platz in Kaiserslautern. Heute betreibt die Gruppe insgesamt elf Autohäuser.

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Der geschäftsführende Gesellschafter Daniel Rittersbacher und sein Marketingbeauftragter Alexander Lösch sind überzeugt, dass ein erfolgreiches Autohaus seinen Kunden neben guten Produkten und Serviceleistungen auch verschiedene Erlebniswelten im Autohaus bieten muss. Sie seien notwendig, um die Fahrzeuge mit ihren spezifischen Stärken besser präsentieren zu können. „Der Kunde muss sehen und erleben können, wofür er sein Geld ausgibt“, erläutert Lösch.

Und so präsentiert er das Cabrio im Sommer- und Strandambiente oder den Geländewagen auf Stock und Stein. Das passende Zubehör steht immer daneben. Es unterstreicht die Atmosphäre und animiert den Kunden zu weiteren Käufen. Lösch sieht das Autohaus in der Pflicht, nicht nur das „nackte“ Produkt zu präsentieren und zu verkaufen, sondern Mobilitätskonzepte zu zeigen. Nur so könne man die immer anspruchsvoller werdenden Kunden auf Dauer an das eigene Haus binden.

Autos alleine reichen nicht mehr

Aber es bleibt nicht allein bei raffinierten Ausstellungsdetails. Das Rittersbacher-Team veranstaltet jedes Jahr einen wahren Reigen von Kundenevents, um den Spannungsbogen aufrecht zu halten. Dabei wollen die Kaiserslauterner eigene Wege gehen, anstatt nur den Vorgaben ihres Herstellers zu folgen. „Sonst sind wir austauschbar“, sagt Lösch.

So führte der Volkswagen-Händler im vergangenen Jahr bespielsweise eine Spritsparmeisterschaft durch. 256 Teilnehmer versuchten sich auf einer 24 Kilometer langen Strecke zu unterbieten. Der Sieger schaffte es, auf einen durchschnittlichen Verbrauch von 3,3 Litern pro 100 Kilometer zu kommen. Der eigentliche Gewinner war jedoch das Autohaus, denn neben dem öffentlichkeitswirksamen Werbeeffekt verkaufte es während dieser Aktion sechs Blue-Motion-Fahrzeuge.

Auch soziale Projekte stehen auf der Agenda des Volkswagen-Zentrums. So luden Rittersbacher und sein Team anlässlich der Kaiserslauterner Kidsdays Schulklassen ein; die Schüler durften Autos bemalen, die anschließend prämiert und ausgestellt wurden.

Kunden beschenken Kinder

Besondere Aufmerksamkeit erregte die Weihnachtsspendenaktion, die Rittersbacher ins Leben rief. Kinder aus sozial schwachen Familien konnten Zettel im Autohaus abgeben, auf die sie jeweils einen Weihnachtswunsch im Wert von 35 bis 50 Euro schreiben durften. Das Autohaus rief die Bürger auf, diesen Kinder zu helfen. Kunden und Interessenten holten die Wunschzettel bei Rittersbacher ab und besorgten auf eigene Kosten die Geschenke. Die weihnachtlich geschmückten Päckchen gaben sie im Autohaus wieder ab. Bei einer großen Gala konnte Rittersbacher anschließend 160 strahlenden Kindern Weihnachtsgeschenke im Wert von rund 6.000 Euro überreichen. Bei ihnen und ihren Familien wird das Unternehmen unvergessen bleiben.

Eine Jobmesse und viele andere Aktionen mit und für Menschen runden den Auftritt des Volkswagen-Zentrums ab. Und keine Veranstaltung gleicht der anderen. Daniel Rittersbacher erläutert: „Es macht uns Spaß, kreativ zu sein. Ich möchte damit auch meiner unternehmerischen Verantwortung gerecht werden.“

Der Autohändler bleibt so im übertragenen Sinn ständig im Gespräch, aber auch ganz direkt mit seinen Kunden. Lösch verdeutlicht: „Der Kontakt mit unseren Kunden ändert sich. Er ist längst nicht mehr eingleisig. Wir kommunizieren heute auf vielen verschiedenen Wegen; denn so unterschiedlich wie unsere Kunden sind, so variabel müssen auch die Kommunkationswege sein.“

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