VW kündigt seinen Händlern

Neuer Vertrag: Margenkürzung von einem Prozent

| Autor: Joachim von Maltzan

Auf die VW-Händler kommen Veränderungen zu.
Auf die VW-Händler kommen Veränderungen zu. (Bild: Grimm / »kfz-betrieb«)

Jetzt ist es amtlich: VW Pkw kündigt Ende des ersten Quartals 2018 die Händlerverträge. Das teilte Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann während eines Pressegesprächs in München am vergangenen Freitag mit. Im Anschluss an die Netzkündigung will der Konzern den Händlern, mit denen er weiter zusammenarbeiten möchte, komplett überarbeitete Verträge anbieten, die sich allerdings inhaltlich deutlich von den bisherigen unterscheiden.

Stackmann begründete den Schritt mit einer überfälligen Anpassung der bisherigen Regelungen. Diese stammen aus dem Jahr 2003 und würden den veränderten Anforderungen des Marktes nicht mehr entsprechen. Da die Verträge regulär gekündigt werden, laufen sie im ersten Quartal 2020 aus.

Jürgen Stackmann, Vertriebsvorstand von Volkswagen, hält die derzeitigen Händlerverträge für ungeignet, den Wandel im Kfz-Handel abzubilden.
Jürgen Stackmann, Vertriebsvorstand von Volkswagen, hält die derzeitigen Händlerverträge für ungeignet, den Wandel im Kfz-Handel abzubilden. (Bild: Volkswagen)

Details zu den neuen Verträgen unterbreitete das VW-Management den Vertretern der europäischen VW-Händlerverbände zu Beginn dieser Woche in München. Den Angaben zufolge sollen die neuen Verträge auf dem so genannten Future-Sales-Model aufbauen, das aus Sicht des Herstellers eine „integrative, kollaborative und konsequent kundenorientierte Zukunftslösung“ darstellt.

Stackmann betonte, dass mit dem neuen Vertrag „der Handel für Volkswagen die zentrale Schnittstelle zum Kunden bleibt“. Man wolle mit der Neuregelung die „unternehmerischen Potenziale und Initiativen für einen nachhaltigen Return on Sales freisetzen“. Oder etwas konkreter: Der Hersteller wolle ein „Vertriebsmodell für OEM, Importeur und Handel mit wettbewerbsfähigen Kostenstrukturen über alle Vertriebsstufen hinweg schaffen“.

Hersteller erwartet Konzentrationswelle

Die wesentlichste Veränderung im neuen Händlervertrag stellt die Margenkürzung um einen Prozentpunkt dar. Volkswagen stellt seinen Partnern dafür in Aussicht, dass das neue Vertragswerk sie im Gegenzug erheblich von Kosten entlaste, da die Prozesse deutlich verschlankt und Standards zurückgenommen würden. Die administrativen Aufgaben, die heute in einem Volkswagen-Betrieb viel Arbeitskraft binden, sollen so weit reduziert werden, dass die Betriebe frei werdende Kapazitäten stärker produktiv einsetzen könnten.

Stackmann betont: „Wir müssen die Kernprozesse an eine neue Zeit anpassen und die Kosten reduzieren. Das wird zu einer spürbaren Entlastung des Handels führen.“ Das betreffe auch die Investitionen des Handels in neue Betriebe, besonders Großinvestitionen sehe man kritisch.

Zudem sollen sämtliche Vergütungen, Boni und Margen stärker Output-orientiert gestaltet werden, um den Händlern mehr Spielräume zu bieten und Anreize zu schaffen. VW will mit unterschiedlichen Formaten vom klassischen Vollfunktionsbetrieb über reine Servicebetriebe bis hin zu City- und Pop-up-Stores den Markt abdecken.

Stackmann geht davon aus, dass es im Zuge der Vertragsumstellung zu einer weiteren Konzentration und Konsolidierung im Handel kommen werde, da der Markt größere zusammengehörige Einheiten erfordere. Die Handelspartner sollen – sofern sie die jeweiligen Standards erfüllen – sämtliche Modelle des Herstellers einschließlich der E-Fahrzeuge vertreiben können.

Digitale Ertragsfelder sollen entstehen

Außerdem will Volkswagen seinen Partnern mit neuen digitalen Dienstleistungen ein neues Ertragsfeld bieten. Dieses soll jedoch nicht im Händlervertrag, sondern in Zusatzvereinbarungen geregelt sein. Im Gegenzug will Volkswagen stärker auf die Kundendaten im Handel zugreifen können.

Im neuen Vertrag will sich Volkswagen zudem nicht nur das Recht zum Onlineverkauf vorbehalten, sondern auch, Großkunden direkt beliefern zu können. Für Flotten- beziehungsweise Gewerbekunden soll es neue Agenturverträge geben.

Auch die IT-Struktur von Volkswagen soll anwenderfreundlicher umgebaut werden. Die Verträge sollen europaweit einheitlich gestaltet werden, daher informierte VW den europäischen Händlerverband vorab, bevor er jetzt in die Gespräche mit den nationalen Händlerverbänden eintreten will.

Kommentare werden geladen....

Ihr Kommentar zum Thema

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 44937984 / Neuwagen)

Plus-Fachartikel

„Ein starker Händler ist erster Ansprechpartner“

„Ein starker Händler ist erster Ansprechpartner“

Im laufenden Jahr drehen sich die Skoda-Schlagzeilen um die Einführung der SUV Kodiaq und Karoq. Im Gespräch mit »kfz-betrieb« erläutert Deutschland-Geschäftsführer Frank Jürgens, dass der Importeur an vielen Stellschrauben dreht und wie der Handel davon profitiert. lesen

Hyundai: Digital Stores im Anflug

Hyundai: Digital Stores im Anflug

Hyundai ist im Ausland in Sachen innovative Vertriebsmodelle bereits recht aktiv. Deutschland-Geschäftsführer Markus Schrick hat jetzt den ersten „Digital Store“ in einem deutschen Einkaufszentrum angekündigt – betrieben von einem Händler. lesen