Agenturmodell – Direkt am Handel vorbei

Von Audi bis Volvo: Immer mehr Hersteller und Importeure entdecken den besonderen Charme eines Agenturmodells für sich. Die Rolle der Händler verändert sich – erst recht, wenn es um den digitalen Direktvertrieb geht.

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Planen Sie, in den Direktvertrieb einzusteigen? Stellte man diese Frage den Marktverantwortlichen von Herstellern und Importeuren für Deutschland, erntete man noch vor ein paar Jahren immer einen leicht verärgerten Blick und die prompte Antwort: „Nein, wir werden unsere Fahrzeuge auch künftig ausschließlich über unsere Händler vermarkten.“

Stellt man diese Frage heute, fällt die Antwort deutlich differenzierter aus. Beispielsweise bemerkt André Schmidt, der seit Anfang dieses Jahres Präsident von Toyota Deutschland ist: „Da sich die Kundenbedürfnisse aktuell ändern, müssen wir es schaffen, die analoge und die digitale Welt optimal zu verknüpfen. Daher probieren wir im Rahmen von Pilotprojekten verschiedene Dinge aus.“ Er fügt hinzu, dass Händler auch künftig eine ganz zentrale Rolle spielen sollen und Toyota nicht am fundamentalen Rollenverständnis rütteln wolle.

Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«