Auto-Zentrale Karl Thiel baut Marktpräsenz nachhaltig aus

2016 errichtete die Thiel-Gruppe in Rheda ein neues großes VW-Autohaus in prominenter Lage an einer wichtigen Ausfallstraße in der aktuellen Volkswagen-CI. In den Neubau hat Thiel einen eigenen Gebäudeteil für das Geschäft mit Reisemobilen integriert. Die Entscheidung, neben dem klassischen Pkw- und Nutzfahrzeuggeschäft auch Wohnmobile mit ins Portfolio aufzunehmen lag nahe, schließlich ist der Reisemobilklassiker Westfalia seit Jahrzehnten ebenfalls in Rheda ansässig.

Ein Geschäft, das sich lohnt

Seit Anfang 2017 betreibt das Autohaus dieses Geschäft, für das es im Rahmen des Vertriebs Awards 2019 zudem in der Kategorie „Freizeitfahrzeuge“ ausgezeichnet wurde. Rund 40 bis 50 Wohnmobile verkauft Thiel inzwischen jährlich. Bei einem durchschnittlichen Umsatz von 60.000 Euro, geringen Nachlässen und einer anständigen Marge lohnt sich das Geschäft – zumindest im Verkauf. „Im Service befinden wir uns noch in der Lernphase“, erzählt Macke. Die zeitlichen Vorgaben schaffe die Werkstatt nicht immer. Schließlich seien die Aus- und Umbauwünsche der Kunden häufig sehr anspruchsvoll. Zwei bis drei Jahre benötige man schon, bis man diesen Geschäftsbereich vollständig aufgebaut habe, erläutert er.

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Das A und O sind die richtigen Mitarbeiter – in der Werkstatt und vor allem im Verkauf. Um erfolgreich zu sein, müssen sie die gleiche Begeisterung für Wohnmobile mitbringen wie die Kunden. Nur dann akzeptiert diese besondere Klientel den Verkäufer und vertraut ihm. Die Auto-Zentrale in Rheda-Wiedenbrück hat inzwischen eine fünfköpfige Mannschaft, die die Wohnmobilisten im Verkauf und im Service berät und betreut. Das spricht sich herum. Nicht selten kommen Kunden, die sich für solch ein Fahrzeug interessieren, aus 200 bis 400 Kilometern Entfernung, um sich bei Thiel beraten zu lassen.

„Wichtig dabei sind vor allem zwei Punkte: Wohnmobile haben häufig Lieferfristen von einem Jahr und mehr. Wenn wir erfolgreich verkaufen wollen, müssen wir ausreichend Fahrzeuge auf Lager haben, um dem Kunden Auswahlmöglichkeiten zu bieten. Wir müssen uns dementsprechend umfangreich bevorraten“, erläutert der Geschäftsleiter. Hinzu komme, dass die meisten Wohnmobilkäufer nicht nur das reine Fahrzeug erwerben, sondern es auch umfangreich individuell ausstatten wollen. „Wir müssen dem Kunden eine One-Shop-Lösung bieten. Er muss hier bei uns alles finden, was er sich für sein neues Reisemobil wünscht.“ Thiel hat dafür neben dem stationären auch einen Onlineshop aufgebaut, damit auch der digitale Kunde auf ein großes Zubehörangebot zugreifen kann.

Messepräsenz ist wichtig

Eine wichtige Rolle spielen zudem die bedeutenden Caravanmessen in Düsseldorf und Stuttgart. Thiel ist auf beiden Messen am Westfalia-Stand vertreten und verkauft während der Messetage aktiv Fahrzeuge. „Es lohnt sich für uns, hier Fahrzeuge zu präsentieren. Wir verkaufen auf den Messen regelmäßig anständige Stückzahlen. In Düsseldorf waren es dieses Mal sogar acht Reisemobile“, erzählt Macke. Aber nicht nur auf den beiden großen Messen ist Thiel vertreten, auch kleinere Verkaufsausstellungen sind wichtig, um sich einen Namen bei den Interessenten zu machen.

Um im Reisemobilverkauf erfolgreich zu sein, braucht ein Autohaus zudem einen passenden Finanzierungspartner. Denn auch in diesem Geschäftsbereich gilt: Viele Käufer verfügen nicht immer über genügend Barmittel und greifen gerne auf Finanzierungsangebote zurück. Allerdings haben die Finanzierungsverträge für Reisemobile oft besonders lange Laufzeiten. Verträge, die bis zu 120 oder 150 Monate laufen, sind keine Seltenheit. Nicht jede Bank hat dafür die passenden Angebote. „Wenn man es richtig anstellt, macht dieses Geschäft viel Spaß und kann sehr ertragreich sein. Aber nur, wenn man es konsequent betreibt. Wer diesen Bereich nur nebenher laufen lassen will, kommt auf keinen grünen Zweig“, resümiert Jürgen Macke.

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