Chancen für Händler in schwierigen Zeiten

Redakteur: Christoph Baeuchle

Auf die Händler warten in den nächsten Jahren große Herausforderungen. Doch mit den richtigen Maßnahmen können sie diese meistern. Beim European Car Dealer Day in Brüssel erfuhren sie, worauf zu achten ist.

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Der European Car Dealers Day 2013 stieß auf großes Interesse.
Der European Car Dealers Day 2013 stieß auf großes Interesse.
(Foto: Baeuchle)

Das Gute vorweg: Die aktuelle Vertriebsstruktur mit Kfz-Händlern gibt es auch noch in einigen Jahren, sagte Trevor Jones, Chef des Beratungsunternehmens ASE, beim European Car Dealers Day, den der europäische Händlerverband in Brüssel veranstaltete. Doch zum einen müssten sich die Händler auf gravierende Änderungen einstellen, und zum anderen müssten sie sich selbst ändern.

Laut Jones haben im ersten Halbjahr 2013 rund 43 Prozent der europäischen Händler rote Zahlen geschrieben. Damit habe knapp jeder zweite dafür bezahlt, um morgens zur Arbeit zu gehen. „Vergessen Sie Autos, denken Sie ans Geld“, forderte er und fragte rhetorisch: „Sind Sie eher Sammler oder Investor?“

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Ansatzpunkte gibt es aus Sicht des britischen Beraters viele. Er empfahl den Zuhörern, den Verkaufsprozess unter die Lupe zu nehmen: „Denken sie wie ihre Kunden.“ Häufig beginnt die Suche nach einem Fahrzeug oder Betrieb im Netz. Entsprechend sind Webseiten die digitale Visitenkarte eines Autohauses, die dem Kunden einen wichtigen Eindruck vermitteln. Zudem spielen Smartphones im Alltag der Kunden eine immer größere Rolle bei der Suche nach einem Auto oder einem Kfz-Betrieb. Der Trend nehme in den nächsten Jahren zu.

„Wenn die Kunden ins Autohaus kommen, sind sie eigentlich schon bereit, das Auto zu kaufen“, betonte Andrew Tongue, Automobilexperte bei ICDP. Entsprechend spät erscheinen die Kunden im Autohaus: Erst zwei Wochen vor dem Kauf wird der Händler zur entscheidenden Informationsquelle.

Zudem bieten sich dem Händler nur wenige Chancen im Autohaus: Der durchschnittliche Neuwagenkäufer kommt 1,8 Mal in den Betrieb, in dem er das Fahrzeug kauft, und besucht zudem noch ein weiteres Autohaus. Für Tongue ist klar: Die Kunden müssen auch außerhalb der Showrooms mit Informationen versorgt werden.

Tongue empfahl den Zuhörern, einen größeren Fokus auf den Gebrauchtwagenmarkt zu richten, da der europäische Neuwagenmarkt in den nächsten Jahren nicht zulege, sondern sich allenfalls stabilisiere.

Auch aus Sicht von Michael W. Thiede, Geschäftsführer beim Autohaus Chemnitz, sollten die Händler Gebrauchten mehr Beachtung schenken. Hier gelte es, sich von Wettbewerbern vor Ort zu differenzieren. „Schaffen Sie eine eigene Marke“, forderte Thiede. Gerade über Gebrauchtwagen könne ein Markenbetrieb ein Alleinstellungsmerkmal herstellen.

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