Stellantis Davino zum Agenturvertrieb: „Die Preise werden alle gleich sein“

Autor: Jens Rehberg

Stellantis-Vertriebschefin Maria Grazia Davino bekräftigte auf dem IFA-Branchentag die Absicht des Herstellers, das Vertriebssystem auf ein Agenturmodell umzustellen. Die Managerin nannte sogar eine Hausnummer in Sachen Händlermarge.

Firma zum Thema

Maria Grazia Davino im Gespräch mit IFA-CEO Prof. Stefan Reindl.
Maria Grazia Davino im Gespräch mit IFA-CEO Prof. Stefan Reindl.
(Bild: Rehberg / VCG)

Erstmals hat sich eine Managerin aus der Konzernspitze öffentlich zum geplanten Agenturmodell in den Partnernetzen geäußert. Die Stellantis-Vertriebs- und Marketingchefin für Europa, Maria Grazia Davino, reagierte am Donnerstag auf dem Branchengipfel des Instituts für Automobilwirtschaft in Nürtingen unter anderem auf Kritiker, die eine angestrebte Festpreisstrategie für nicht durchführbar halten.

„Grundsätzlich werden alle Preise gleich sein“, betonte die Vertriebschefin. Dabei sei es die Aufgabe der Markenchefs der Länder, die lokale Wettbewerbssituation in den jeweiligen Regionen zu kennen, um wenn nötig mit Aktionen punktuell zu unterstützen. „So etwas kann man durchaus steuern“, sagte Davino. Nichtsdestotrotz sei Stellantis bestrebt, die Preise durchgängig stabiler werden zu lassen.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 5 Bildern

Mehr als nur Agent

Die Managerin nannte noch einmal den bekannten Fahrplan der Agenturmodell-Umsetzung in mehreren europäischen Testmärkten und -fabrikaten. Zur konkreten neuen Aufgabenverteilung zwischen Handel und Hersteller hielt sich Davino zunächst bedeckt. „Ich mag keine festen Definitionen – für mich ist ein Händler aber in jedem Fall mehr als ein Agent.“

Dann nannte die Managerin auf Nachfrage von IFA-Direktor Prof. Stefan Reindl eine Hausnummer in Bezug auf die den Partnern verbleibende Agenturmarge. Diese könnte bei vier oder fünf Punkten liegen. Davino betonte aber, dass dieser Wert im Kontext der geplanten Anpassungen gesehen werden müsse.

Zum einen würden die Händler beträchtlich entlastet. Die Vertriebschefin nannte in diesem Zusammenhang die Lagerhaltung, neue Vorführwagenregelungen, eine Neuverteilung der Marketingausgaben und die Tatsache, dass die Händler künftig weniger Fläche für den Hersteller zur Verfügung stellen müssten. „Wir werden neue Services verkaufen und das Thema Finanzdienstleistungen forcieren – auch im Aftersales gibt es noch Potenzial“, sagte die Managerin später auf Nachfrage.

Zusätzliche Ertragschancen ausloten

Entscheidend aber sei ein Umdenken, das bereits jetzt in einer vertieften Diskussion gemeinsam mit dem Handel angestoßen werde. „Wir müssen zusammen unser Geschäftsmodell weiterentwickeln, damit es rentabel bleibt“, beschrieb Davino die Aufgabe. Dazu sei man bereits mit Händlern unterschiedlichster Größen im intensiven Austausch, um zusätzliche Ertragschancen auszuloten.

„Jeder Händler sollte für sich selber prüfen, was er mit der Fläche anfangen will, die wir nicht mehr komplett benötigen“, sagte Maria Grazia Davino zuvor. „Die Händler müssen ihr Potenzial ausschöpfen“, so die Managerin weiter. Der Hersteller fordere Effizienz in den Prozessen und in den Verkaufsergebnissen. „Der Handel war bislang viel zu sehr auf den Return on Investment fixiert – viel wichtiger wird nun aber der Return on Capital Employed.“

(ID:47737922)

Über den Autor

 Jens Rehberg

Jens Rehberg

Teamlead Newsdesk / Content Pool