Vertrieb der Zukunft Der Agentur-Zug rollt ruckelnd an

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Es bleibt dabei: Für mehr als die Hälfte der Hersteller und Importeure ist die Agentur das Vertriebsmodell der Zukunft. In der konkreten Ausgestaltung hakt es jedoch – mal mehr, mal weniger.

Die Meldung hatte im Juni für viel Aufsehen gesorgt: „MG kündigt die Händlerverträge“. An sich kein ungewöhnliches Vorgehen – gerade in der aktuellen Zeit. Wenn da nicht die Tatsache wäre, dass MG der Agenturpionier ist und die wiederbelebte Marke, die zu Chinas größtem staatlichen Autobauer SAIC gehört, vor gerade einmal zwei Jahren ihren Markteintritt in Deutschland gefeiert hatte. Von Anfang an hatte der Importeur dabei auf das Agenturmodell gesetzt und schnell ein Netz aus 125 Vertriebspartnern installiert. Auch die Verkaufszahlen wuchsen rasant: Schon 2022 konnte MG fast 16.000 Neuzulassungen verbuchen. Diese Zahl soll in diesem Jahr auf mindestens 22.000 steigen.

Diese Geschwindigkeit führt der Importeur auch auf das Agentursystem zurück: Es sorgt im Handel für eine geringe Kapitalbindung, da die Autos MG gehören und nicht finanziert werden müssen. Die Händler erhalten bei einem Fahrzeugverkauf eine Kompensation, die aus mehreren Stufen besteht: einer Auslieferungspauschale, einer Vergütung für Vermittlung und Kundenbetreuung und einem Zielerreichungsbonus.