„Fast alle verkauften Niederlassungen arbeiten erfolgreich“

Interview mit Carsten Oder, Leiter Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland

| Autor: Wolfgang Michel, Dominik Faust

Carsten Oder ist seit April 2015 Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland (MBD) und Leiter Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland (MBVD).
Carsten Oder ist seit April 2015 Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland (MBD) und Leiter Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland (MBVD). (Bild: Daimler AG)

Das Mercedes-Benz-Vertriebsnetz befindet sich seit geraumer Zeit in der Konsolidierung. Der Hersteller trennte sich in den letzten Jahren von über 60 Standorten, die Zahl der Vertriebs- und Servicepartner wird sinken. Doch Daimler setzt weiter auf Vertreter, Vertragswerkstätten und neue „Leuchttürme“. (Was der Händlerverband zur Situation sagt, lesen Sie in einem Interview mit dem Verbandsvorsitzenden Peter Ritter.)

Herr Oder, wie zufrieden sind Sie mit dem vergangenen Jahr?

Ich bin tief beeindruckt von der Leistung unseres Vertriebs- und Händlernetzes. Seit einigen Jahren ist fast jedes zehnte Auto in Deutschland ein Mercedes-Benz. 2017 konnten wir unseren Marktanteil noch einmal um 0,2 Prozent erhöhen. Hierzulande und weltweit hatten wir im Premiumsegment die Spitzenposition seit dem ersten Tag des Jahres 2017 inne und haben sie bis zum Ende nicht mehr abgegeben. Die Marke Mercedes-Benz ist massiv im Aufwind.

Gilt das auch für die Transportersparte?

Absolut! Die Van-Sparte hatte 2017 ihr stärkstes Jahr überhaupt. Beim Absatz der leichten Nutzfahrzeuge erreichten wir in Deutschland erstmals den sechsstelligen Bereich. Und auch im Lkw-Segment sind wir weiterhin die Nummer eins – trotz des nicht ganz leichten Marktumfeldes.

Profitieren auch die Händler von dieser positiven Entwicklung – etwa im Hinblick auf ihre Umsatzrendite?

Unsere Partner konnten ihre durchschnittliche Umsatzrendite im vergangenen Jahr in der Tat weiter steigern.

Hat Daimler dazu auch durch Ausgleichszahlungen beigetragen?

Wie jeder andere Hersteller auch haben wir mit unseren Händlern Bonusprogramme vereinbart. Darüber vergüten und motivieren wir unsere Vertriebspartner. Das von Ihnen angesprochene Ergebnisausgleichsmodell gibt es nicht mehr.

2017 war das erste Jahr nach dem vorerst letzten Verkauf eines von insgesamt 63 herstellereigenen Standorten in Deutschland an selbstständige Händlergruppen. Wie zufrieden sind Sie mit dem Absatz von Neu- und Gebrauchtwagen sowie mit dem Servicegeschäft bei den verkauften Standorten?

Die überwiegende Zahl dieser Carve-Out-Projekte ist erfolgreich verlaufen und auf einem guten Stand. Bekanntlich fordern Verkäufe von allen Beteiligten hohe Anstrengungen: Betriebsstätten, Personal, Infrastrukturen müssen den neuen Eigentümern übergeben werden. Dass trotz dieser Herausforderungen fast 100 Prozent der verkauften Niederlassungen bzw. Standorte bereits im ersten Jahr so erfolgreich waren, ist nicht selbstverständlich. Die gute Marktsituation hat diese Transformation sicher begünstigt.

Lassen Sie uns noch einen Moment beim Thema „Netzkonsolidierung" bleiben: Derzeit gibt es noch 108 Mercedes-Benz-Vertreter in Deutschland. Stimmt es, dass ihre Zahl auf 60 sinken soll?

Wir richten uns nicht nach absoluten Zahlen, sondern prüfen permanent die optimale Struktur unseres Händlernetzes. Aktuell bin ich mit der Performance der allermeisten Partner zufrieden. Sicherlich gibt es noch einzelne Gebiete, die neu zugeschnitten werden sollten. Dort führen wir Gespräche mit den örtlichen Vertretern über mögliche Fusionen. Aber Größe allein ist kein Erfolgskriterium. Wir leben auch von lokal verbundenen Familienbetrieben. Das wollen wir nicht aufgeben.

Heißt das, dass auch die derzeit rund 425 autorisierten Servicepartner mit ihren über 500 Standorten eine Zukunft haben? Egal, ob auf dem Land oder in der Stadt?

Wir bauen weiterhin auf die gute Zusammenarbeit mit unseren Vertragswerkstätten – unabhängig von der Frage, ob sie sich auf dem Land oder in der Stadt befinden. In unserem Gebietskonzept sind daher sowohl Stadt- als auch Landformate vorgesehen. Übrigens ist es meine Erfahrung, dass gerade Betriebe im ländlichen Raum sehr professionell arbeiten. Allerdings wissen wir auch, dass nicht jeder Betrieb zum Beispiel unseren Weg der Veränderung der Fassadenbänder mitgehen kann. In diesen Fällen bietet sich eine Konsolidierung von Standorten an.

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