Ford-Nutzfahrzeuge bringen Händlern Profite

Autor: Stephan Richter

Ford komplettiert mit dem neuen Transit Courier seine Nutzfahrzeugpalette. Steigende Absatzzahlen und Marktanteile sollen die Händler für die lange Vorbereitungszeit entschädigen.

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Bernhard Schmitz, Leiter Nutzfahrzeuge der Kölner Ford-Werke, sieht noch kein Potenzial für Elektrotransporter.
Bernhard Schmitz, Leiter Nutzfahrzeuge der Kölner Ford-Werke, sieht noch kein Potenzial für Elektrotransporter.
(Foto: Richter)

Ford will den Absatz seiner Nutzfahrzeuge bis 2016 verdoppeln: In Deutschland soll der Marktanteil schon im Jahr 2015 auf zehn Prozent steigen. Laut Bernhard Schmitz, Leiter Nutzfahrzeuge der Ford-Werke GmbH, tragen die Händler die Pläne des Herstellers mit und investieren mehr, als die Standards vorgeben.

Redaktion: Ford konnte seinen Marktanteil bei den Nutzfahrzeugen im bisherigen Jahresverlauf auf 8,6 Prozent steigern. Wie ist Ihnen das gelungen?

Bernhard Schmitz: Hinter diesem Zwischenergebnis steckt eine immense Vorarbeit. Wir haben in den vergangenen vier Jahren unser Händlernetz auf unsere neuen Produkte vorbereitet. Unsere Transporterpalette, bestehend aus den vier Baureihen Courier, Connect, Custom und Transit, ist ab September komplett.

Wie drückt sich das in Verkaufszahlen aus?

Bisher haben wir 8.340 Nutzfahrzeuge zugelassen. Wir planen mit 42.000 verkauften Einheiten. Das wären 3.000 Fahrzeuge mehr als 2013. Für das Jahr 2016 haben wir uns 50.000 Stück zum Ziel gesetzt.

Können Ihre Händler mit diesem Wachstum überhaupt Schritt halten?

Ja, das können sie. Ich habe eingangs gesagt, dass wir unsere Händler auf diese Produktoffensive eingestimmt und vorbereitet haben. Seit vier Jahren investieren unsere Partner in ihre Strukturen und stellen neue Nutzfahrzeugverkäufer ein. Manche haben die Transporter auch räumlich von den Pkw getrennt und eigene sogenannte Transit-Center gebaut. Unsere neuen Nutzfahrzeuge sind so vielseitig und vielfältig, dass sie sich nicht aus dem Katalog verkaufen – da gehören die richtige Beratung und sehr gute Verkäufer dazu.

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Sind diese Maßnahmen alles Vorgaben durch den Hersteller?

Wir sprechen unsere Standards mit dem Händlerverband ab, erleben jedoch, dass unsere Partner weitaus mehr leisten, als wir einfordern. Das liegt auch daran, dass die Erträge im Nutzfahrzeuggeschäft seit Langem sehr stabil sind. Der Handel wird durch unser Wachstum jetzt für seine Mühen belohnt.

Bekommen Ihre Händler denn überhaupt genug Verkäufer?

Die Fachkräftesuche ist ein ganz wichtiges Thema für uns. Am besten ist es immer, wenn ein Händler seinen Nachwuchs selbst ausbildet und damit von Anfang an die Verbundenheit zu Ford stärkt. Einen markenfremden Verkäufer anzuwerben, ist immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Zugleich bekommen wir das Feedback, dass immer mehr externe Jobanfragen von Verkäufern kommen – zunehmend von Herstellern aus dem Süden und Norden der Republik.

Wie entwickelt sich der Markt mit gebrauchten Ford-Transportern?

Der Handel mit jungen Gebrauchten ist eine der stabilsten Säulen unserer Händler. Das Angebot ist seit geraumer Zeit geringer als die Nachfrage, weshalb kaum Fahrzeuge vorrätig sind. Selbst in den wirtschaftlichen Krisenjahren hatten wir keine Restwertproblematik. So ergeht es aber meines Wissens auch dem Wettbewerb: Das Gebrauchtwagengeschäft macht zurzeit keinerlei Probleme.

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