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Koch-Gruppe nutzt die Website als „Digital Hub“

| Autor: Martin Achter

Fahrzeuge verbindlich kaufen, eine Inzahlungnahme abwickeln oder Servicetermine vereinbaren: Die Website der Berliner Koch Automobile AG ist Dreh- und Angelpunkt im Onlinebusiness, an dem echter Umsatz entsteht. Diese Strategie brachte Platz eins beim Internet Sales Awards 2019.

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Platz eins beim Internet Sales Award 2019: Die Berliner Koch Gruppe Automobile hat ihre Onlinepräsenz mit verschiedenen Transaktionsmöglichkeiten ausgebaut – und sie unter anderem zum Fahrzeugshop umgebaut.
Platz eins beim Internet Sales Award 2019: Die Berliner Koch Gruppe Automobile hat ihre Onlinepräsenz mit verschiedenen Transaktionsmöglichkeiten ausgebaut – und sie unter anderem zum Fahrzeugshop umgebaut.
(Bild: Achter/»kfz-betrieb«)

Dass sie der Dreh- und Angelpunkt des Onlinegeschäfts ist, würden wohl viele Autohäuser von ihrer Website behaupten. Doch die Koch Gruppe Automobile AG in Berlin (Mazda, Volvo, Citroën, Skoda, Seat) hat in den vergangenen Jahren hart daran gearbeitet, diesem Anspruch tatsächlich gerecht zu werden. Denn damit eine händlereigene Onlinepräsenz zum sogenannten Digital Hub wird, muss sie eine ganze Reihe von Voraussetzungen erfüllen. Die Wichtigste dürfte wohl sein, dass sie tatsächlich Transaktionen ermöglicht – und nicht nur eine Hilfe dabei ist, mit dem Kunden in Kontakt zu kommen.

Die in jüngster Zeit wohl bedeutsamste Entwicklungsstufe in der Evolution des Digitalgeschäfts von Koch war die Inbetriebnahme des Online-Fahrzeugshops im Herbst 2018. Seitdem sind dort alle Bestandsfahrzeuge hinterlegt – egal ob klassischer Gebrauchtwagen, Jungwagen oder neuwertiges Lagerfahrzeug. Kunden können sie in den virtuellen Warenkorb legen, bis sie auf den Knopf für die verbindliche Bestellung drücken.

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Der finale Vertragsschluss findet dann zwar erst in der Filiale statt, beispielsweise nachdem Fragen zur individuellen Finanzierung oder zum Leasing geklärt sind. Trotzdem ist der Kunde durch den Shopping-Prozess von Koch schon am Ziel – und zwar an seinem und an dem des Autohauses: dem Fahrzeugkauf.

Dass Koch lediglich einen nahezu vollständigen Kaufprozess anbietet, ist in der Technologie und den Anbietern begründet. Die Gruppe hat nach eigenem Bekunden bislang keinen Bezahldienstleister gefunden, der offen für die Zusammenarbeit mit Autohändlern ist und die Komplexität der Transaktionen mit Möglichkeiten wie Sofortzahlung, Leasing oder Ratenfinanzierung über alle Marken und Angebote hinweg abbildet. Ginge es nach Koch, wäre ein solch vollständiger Prozess eher gestern als morgen online.

Zumindest im Bereich der Sofortzahlung sind die Berliner mittlerweile aber einer Lösung nahe. Koch hat sich mit dem auf den Automobilhandel spezialisierten Zahlungsdienstleister Bezahl.de auf eine Kooperation verständigt. Koch und Bezahl.de arbeiten jetzt gemeinsam an einer Bezahlfunktion im Fahrzeugshop des Händlers. Auf Seiten von Koch treibt Carl Biedermann das Projekt voran.

Digitalbusiness ist Teil der Entscheidungsstrukturen

Biedermann ist Digitalmanager der Koch-Gruppe. Als Mitglied der Geschäftsleitung kümmert er sich um die gesamte Präsenz des Berliner Handelsunternehmens im Netz. Das bedeutet, dass Onlinevertrieb und -vermarktung sowohl bei strategischen als auch operativen Entscheidungen stets eine Rolle spielen. Durch Biedermann sind sie im Unternehmen sozusagen institutionalisiert.

Über die Funktion des Digitalmanagers will die Koch-Gruppe sicherstellen, dass sie bei ihrem Onlinebusiness alle Fäden selbst in der Hand hält. Denn Biedermann entwickelt die Präsenz, die seit 2014 online ist, „inhouse“ weiter – und zwar mit eigenem technischen Know-how. Dabei unterstützen ihn externe Kräfte wie Grafiker und Entwickler.

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Die Website baut auf einem weit verbreiteten Content-Management-System auf. Und dort, wo Eigenentwicklungen nötig sind, setzt Koch sie einfach um – gerade auch um sicherzustellen, dass die Website mit den unterschiedlichen anderen Datenquellen kommunizieren kann, die es im Autohaus gibt.

Neben dem Fahrzeugkauf bedient die Koch-Website noch anderen Anliegen der Nutzer. Als Reaktion auf Onlineangebote wie „Wirkaufendeinauto.de“ setzte Koch ein eigenes Instrument für die Fahrzeugbewertung und Inzahlungnahme um. Koch wandelte dafür sogar seinen Markenslogan um, der sich vielen Verbrauchern in Berlin und Brandenburg durch intensive Radiowerbung ins Gehirn eingebrannt haben dürfte.

„Autos kauft man bei Koch“ – so suggerieren seit Jahren zahllose Radiospots den Verbrauchern in der Region rund um die Hauptstadt. Koch formte daraus seine Onlinevertriebsmarke in Form der gleichlautenden Webdomain (www.autoskauftmanbeikoch.de). Für den Ankauf passte die Gruppe diesen Slogan leicht an. Dort heißt es jetzt entsprechend: „Autos verkauft man an Koch“.

Kunden können dort eine DAT-Bewertung ihres Fahrzeugs erhalten. Das selbst erstellte Tool gehört zu den meistgenutzten Funktionen der Website. Utopische Preisaufschläge macht Koch hier nicht. Kunden erhalten eine Einladung ins Autohaus zur Bewertung – und später noch mal eine Erinnerung. Das war’s. Manche Plattform ist da deutlich hartnäckiger, was den Druck auf Fahrzeughalter per E-Mail angeht.

Geht es Verbrauchern um einen Werkstatttermin an einem der zehn Standorte der Koch-Gruppe, ebnet ihnen die Website ebenfalls den Weg: Sie können ihn verbindlich online buchen. Die Website berücksichtigt dabei den Vorlauf der jeweiligen Werkstätten.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«