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Mazda-Händler wünschen sich mehr Ware

| Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Die global starke Nachfrage nach Mazdas SUVs setzt den Wachstumschancen der deutschen Händler Grenzen. Doch die stabile Ertragslage und die realistischen Wachstumsziele sorgten bei der Händlerverbandstagung für gute Laune.

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Mazda-Händlerverbandspräsident Werner Prange (li.) und Mazda-Deutschland-Geschäftsführer Bernhard Kaplan suchen auch künftig den engen Schulterschluss.
Mazda-Händlerverbandspräsident Werner Prange (li.) und Mazda-Deutschland-Geschäftsführer Bernhard Kaplan suchen auch künftig den engen Schulterschluss.
(Bild: Mauritz)

Einen thematisch passenderen Veranstaltungsort als die Sonneninsel Mallorca hätte der Mazda-Händlerverband für seine diesjährige Hauptversammlung kaum wählen können: Selten zuvor war die Stimmung so gelassen – und das, obwohl der Importeur zum Jahresende die Serviceverträge kündigt. Nicht nur die Verkaufszahlen stimmen aktuell, sondern auch die Ertragslage im Handel – 2016 werden die Mazda-Händler voraussichtlich die zwei Prozent Umsatzrendite knacken. Beim Marktanteil ist das bislang noch nicht gelungen – 2016 wird die Marke voraussichtlich bei 63.000 bis 64.000 Neuzulassungen und 1,9 Prozent Marktanteil landen.

Das liegt vor allem daran, dass die weltweite Nachfrage nach den SUVs der Marke CX-3 und CX-5 so hoch ist, dass das Werk in Japan kaum mit der Produktion nachkommt; die beiden Modelle machen gut die Hälfte des gesamten Verkaufsvolumens in Deutschland aus. „Selbst wenn wir es wollten, könnten wir die Verkaufszahlen aktuell gar nicht signifikant weiter steigern“, bemerkte Werner Prange, Präsident des Mazda-Händlerverbands, auf der Veranstaltung.

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Angesichts der starken Nachfrage zeigte er umso mehr Unverständnis für die Händlerkollegen, die versuchten, Markt zu machen, statt auf höhere Erträge zu setzen. Gleichzeitig appellierte er an den Importeur, dieses Geschäftsmodell nicht zu unterstützen.

65.500 Einheiten im Jahr 2017 geplant

Auf Zustimmung stieß beim Verband und bei den teilnehmenden Händlern die moderate Steigerung der Vertriebsziele, die Mazda Deutschland für das kommende Jahr aufgerufen hat: Auf dem Plan stehen 65.500 Einheiten. Bezüglich der Liefersituation stellte Mazda-Deutschland-Geschäftsführer Bernhard Kaplan, der mit der gesamten Führungsriege des Leverkusener Importeurs angereist war, Entspannung in Aussicht. Zugleich erläuterte er die strategischen Ansätze, die Mazda Deutschland verfolgt, um im kommenden Jahr das anvisierte Verkaufsziel zu erreichen. Der neue CX-5, der Ende Mai 2017 in den Handel rollt, spielt dabei eine wichtige Rolle: „Es muss uns gelingen, mit dem Modell die vielen Neukunden, die wir in den vergangenen vier Jahren gewonnen haben, zu loyalisieren“, appellierte er an die 85 teilnehmenden Händler.

Zu den zentralen strategischen Themen, denen sich der Leverkusener Importeur aktuell widmet, zählt auch die Digitalisierung: „Unser Ziel ist es, digital die ideale Customer Journey abzubilden“, unterstrich René Bock, Vertriebsdirektor Mazda Deutschland. Er stellte für das kommende Jahr einige neue digitale Bausteine in Aussicht, darunter auch eine überarbeitete Mazda-Webseite und eine bessere Vernetzung zwischen den Programmen.

Bekenntnis zum stationären Handel

Trotz des starken Fokus auf Digitalisierung bekannte sich Bernhard Kaplan auf der Veranstaltung klar zum stationären Handel und räumte damit die Bedenken des Händlerverbands aus: „Fahrfreude kann man nicht virtuell vermitteln, sondern nur, indem man die Fahrzeuge physisch zeigt und erlebbar macht“, betonte er.

Was die Kündigung der Serviceverträge zum 31.12.2018 angeht, wollen der Importeur und der Händlerverband im Dezember die Gespräche aufnehmen, um die genauen Konditionen abzuklopfen. „Wir planen, die neuen Serviceverträge im ersten Halbjahr 2017 vorzulegen,“ sagte Servicedirektor Gerd Meyer. Der Händlerverband begrüßt zwar die neue Weichenstellung im Service, mahnte aber auch auf der Veranstaltung, dass das Delta zwischen den vertragsgebundenen Servicepartnern und den freien Betrieben durch die steigenden Standards wachsen werde.

Das aktuelle Verhältnis zum Leverkusener Importeur beschreibt Werner Prange als konstruktiv und partnerschaftlich: „Bei vielen Marken wird sehr viel mehr Druck verteilt, die Margen sind noch dürftiger und die Standards um ein vielfaches höher“, schilderte er. Die zentrale Aufgabe sei, im kommenden Jahr gemeinsam die zwei Prozent Marktanteil zu knacken.

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