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Subaru will neue Händler gewinnen

Autor: Martin Achter

Der Allrad-Importeur strebt nach einem höheren Absatz und sucht dazu neue Vertragspartner. Für Geschäftsführer Volker Dannath ist wichtig, dass Händler und Marke zusammenpassen.

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(Foto: Achter)

Subaru – das ist nicht irgendeine Marke: Subaru ist der nach eigenen Angaben größte Hersteller von Allrad-Pkw weltweit. Seit Herbst 1980 ist die japanische Importmarke auch auf dem deutschen Markt aktiv und hat eine treue Kundschaft. Diesen Kundenstamm will Subaru Deutschland nun ausbauen und setzt dabei auf eine Erweiterung seines Netzes mit Vertriebs- und Servicestandorten. Derzeit hat die Marke rund 190 Händlerstützpunkte und knapp 240 Servicebetriebe. Diese Zahl soll sich erhöhen: Subaru will 36 Open Points besetzen.

Geschäftsführer Volker Dannath betont, dass der Ausbau des Standortnetzes und die Strategie, mehr Fahrzeuge zu verkaufen, auf verschiedenen Ebenen miteinander verknüpft sind: „Wir wollen die Zahl der verkauften Einheiten im Neuwagengeschäft erhöhen. Die Erweiterung des Vertriebsnetzes ist ein wichtiger Baustein dieser Strategie.“

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Subaru wisse aufgrund von Fahrzeitanalysen, dass Kunden kein Fahrzeug kauften, wenn der Weg zur nächsten Werkstatt zu weit sei, sagt Dannath. Deswegen will die Marke handeln und dort, wo noch Lücken im Vertriebs- und Servicenetz bestehen, diese schließen. „Länger als eine halbe Stunde sollte die Fahrzeit nicht sein, sonst zieht der Kunde ein anderes Fabrikat vor.“

Die 36 Open Points sind über das ganze Land verteilt. Die Spanne reicht von Mecklenburg-Vorpommern bis in den Schwarzwald. Es sind ländliche Regionen dabei, aber auch Metropolräume wie Berlin, Hamburg und Köln.

Neben dem Ausbau des Netzes will Subaru auch über eine breitere Zielgruppenansprache wachsen. Oft wohnen die Kunden der Marke in ländlichen Gegenden, in denen die Fahrzeuge auch wegen ihrer technischen Vorzüge – sprich: wegen des permanenten Allradantriebs – gekauft werden und diese ausspielen können. Da Subaru mit seiner Modellpalette aber im boomenden SUV-Segment stark aufgestellt ist, stehen auch verstärkt Käufer in Großstädten und deren Umland im Fokus.

Schließt ein Händler einen Vertriebsvertrag ab, schafft er sich Zugang zu einer loyalen und zugleich kaufkräftigen Klientel, sagt Subaru-Geschäftsführer Dannath. „Wir haben eine wirtschaftlich potente Kundschaft, deren Kaufkraft mindestens dem Durchschnitt entspricht. Unsere Kunden lieben in aller Regel das Understatement.“ Es seien Käufer, die nicht auf jeden Euro achten. Dafür muss aber auch das Produkt stimmen und zuverlässig funktionieren.

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Rund 70 Prozent der Subaru-Kunden sind nach Angaben des Importeurs Wiederkäufer. Und diese Treue setzt sich in der Werkstatt fort: Die Kunden kommen immer wieder. Grund hierfür ist nicht nur die fünfjährige Herstellergarantie. Den Subaru-Handels- und Servicebetrieben gelingt es, eine starke Kundenorientierung umzusetzen. Beleg hierfür sind Spitzenplätze bei Wettbewerben zur Kundenzufriedenheit im Fahrzeugservice.

Subaru als Nischenanbieter von Fahrzeugen, deren herausragenden Charakteristika permanenter Allradantrieb und der Einsatz von Boxermotoren sind, hat interessierten Händlern also ein Angebot zu machen – und dies nicht nur, was die Fahrzeuge angeht. Als Importeur hinter der Marke steht die Emil Frey Gruppe Deutschland, also die deutsche Tochter des Schweizer Handelsunternehmens, das einer der größten Automobilhändler Europas ist. Und zwischen der Frey Gruppe und dem japanischen Subaru-Herstellerkonzern Fuji Heavy Industries (FHI) besteht eine langjährige, enge Verbindung. Für den Handel bedeute dies, dass er bei Subaru mit langfristig orientierten Partnern zusammenarbeite, die für wirtschaftliche Stabilität stehen, betont Dannath.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«