„Toyota oder Mazda müssen nicht ewig vor Mitsubishi sein“

Autor: Christoph Seyerlein

Mit der Renault-Nissan-Allianz im Rücken soll es für Mitsubishi Deutschland weiter nach oben gehen. Den Handel schwört der Importeur auf eine elektrische und digitale Zukunft ein. Nicht bei jedem Händler sorgen die Pläne für Begeisterung.

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(Bild: Seyerlein / »kfz-betrieb«)

Das erste Produkt der Handelsfirma der Gebrüder Böhler waren 1915 einst Granaten. Gut 100 Jahre und einige Produkt-Wechsel später ist aus der Fabrik am Stadtrand Düsseldorfs eine schicke Event-Location geworden. Am Samstag kamen im „Areal Böhler“ gut 340 Mitsubishi-Händler mit Familien zur Händlertagung 2018 zusammen. Und die Symbolik war gar nicht so unpassend: Granaten will Mitsubishi Deutschland in naher Zukunft zwar nicht zünden, das gern bemühte „Feuerwerk“ darf es aus Sicht des Importeurs aber schon sein.

Nach einem starken Jahr 2017 mit 43.367 neu zugelassenen Pkw hierzulande – 16,5 Prozent mehr als 2016 – ist das Selbstbewusstsein bei den Entscheidern spürbar. Kolja Rebstock, seit dem Frühjahr des vergangenen Jahres Chef beim Importeur, mahnte zwar, dass man nicht überheblich werden dürfe. Fast im selben Atemzug knallte er aber eine bemerkenswerte Ansage hin: „Marken wie Toyota oder Mazda müssen in Deutschland nicht ewig vor Mitsubishi sein. Es gibt keinen Grund, dass es bei uns nicht erfolgreich weitergeht.“

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Erstes Etappenziel sind laut Vertriebschef Jens Schulz 45.000 Neuzulassungen in diesem Jahr. Eigentlich hat aber auch Schulz – ähnlich wie Rebstock – ein anderes Ziel im Kopf: „Wir wehren uns nicht dagegen, wenn am Ende des Jahres eine fünf vornedran steht.“ Man sei zwar (noch) kein Volumenhersteller, aber „in attraktiven Nischen“ unterwegs. „Und Nischen müssen nicht immer klein sein“, betonte Schulz.

Im Handel lösen die ehrgeizigen Ziele nicht nur Jubelstürme aus. Mehrere Partner sagten im Gespräch mit »kfz-betrieb«, Wachstum sei prinzipiell zwar gut. Man müsse aber aufpassen, dass die Marge der Händler nicht darunter leide. Diese sei trotz der anziehenden Verkäufe in der jüngeren Vergangenheit gesunken. Die Anfang 2017 vom Importeur kommunizierten zwei Prozent im Durchschnitt seien längst nicht mehr realistisch, die rund 1,6 Prozent, auf die auch Mitsubishi Deutschland im Laufe des vergangenen Jahres zurückruderte, entsprächen dem Status quo schon eher.

Eine wichtige Rolle spielt die Preisdisziplin. Wieder einmal rief der Importeur seine Partner auf, online nicht zu Dumping-Angeboten zu greifen. Dass Mitsubishi Deutschland selbst den Eclipse Cross – das erste wirklich neue Auto der Marke seit fünf Jahren – vom Start weg mit 3.000 Euro Nachlass im Netz anpreist, erklärte Schulz mit der Förderung des SUVs über das 3-mal-3-Verkaufsprogramm. „Wer den Eclipse Cross so anbietet wie empfohlen, kann mit dem Auto gutes Geld verdienen“, so Schulz. Der Vertriebschef betonte zudem zum wiederholten Male, dass er für das neue Auto großes Neueroberungspotenzial sehe. Zwar sei es nicht zu vermeiden, dass Kunden vereinzelt vom ASX auf den Eclipse Cross umschwenken. In großem Stil erwartet Schulz das aber nicht. „Der ASX hat auch weiter seine Daseinsberechtigung. Und wir brauchen ihn ganz dringend für unsere Ziele“, so der Vertriebsleiter.

Verzicht auf Pajero und Dieselmotoren

Einige harte Vertriebsaspekte hatte Schulz darüber hinaus ebenfalls auf Lager. Beispielsweise wird 2018 das letzte Jahr für den Pajero. Dem Hersteller ist es zu teuer, das Auto auf die Euro-6c-Norm zu bekommen. Nun gelte es, dem Pajero einen würdigen Abgang zu verschaffen. „Ich rechne mit einer großen Nachfrage. Genug Ware haben wir“, sagte der Vertriebschef. Eine stabile Nachfrage wünscht sich Schulz auch im Flotten-Segment. Zwar freut sich Mitsubishi über seinen hohen Privatkundenanteil von knapp 80 Prozent, im neuen Jahr sollen die Partner aber verstärkt auch gewerbliche Kunden ansprechen.

In Sachen Diesel gibt es bei Mitsubishi ebenfalls Neuigkeiten. Die Japaner spüren die zunehmende Selbstzünder-Skepsis der Kunden. Und sie reagieren darauf: Die SUVs ASX und Outlander wird es ab den Modelljahren 2019 nicht mehr mit Diesel geben. Stattdessen rief Jens Schulz die Partner auf, den Plug-in-Hybrid-Antrieb stärker zu bewerben. „Das Interesse an der Elektromobilität in Deutschland wächst enorm. Etablieren Sie sich als der Elektro-Profi in Ihrer Region“, rief Schulz den Händlern zu. Denen würde es aber definitiv helfen, wenn es nicht nur den Outlander als PHEV gäbe. Eine elektrifizierte Variante des Eclipse Cross sei zwar in Planung, teilte Mitsubishi mit, einen Zeitplan für die Markteinführung gibt es aber noch nicht.

Entsprechend skeptisch reagierten einige Händler in Düsseldorf auf die Neuigkeiten. „Das Ende des Pajero wird uns wehtun“, sagte ein Partner im Gespräch. Sorgen bereite ihm aber die generelle Antriebsstrategie bei Mitsubishi: „Uns werden die Diesel-Varianten von ASX und Outlander gestrichen, wie sollen wir das auffangen? Ursprünglich hatte man uns versprochen, dass der Eclipse Cross vom Start weg mit Benziner, Diesel und Plug-in-Hybrid verfügbar sein wird. Jetzt stehen wir mit einem Benziner da, warten bis Herbst auf den Diesel und wer weiß wie lang auf den Plug-in-Hybrid.“

Importeur drückt bei der Digitalisierung aufs Tempo

Neben den vertrieblichen Aspekten rund um den Eclipse Cross steht im Jahr 2018 die Digitalisierung ganz oben auf der Mitsubishi-Agenda. Kolja Rebstock kündigte an, dass er die Organisation „digital wetterfest machen“ wolle. „Das wird eine riesige Aufgabe, die aber auch Spaß machen wird“, sagte der Geschäftsführer. Der Importeur arbeite daran, dem Handel „digitale Werkzeuge“ bereitzustellen. Der nächste Schritt auf diesem Weg soll die „Mitsubishi In-Motion-App“ werden, für deren Pilottests sich die Händler nun anmelden können. Dabei wird es den Partnern möglich sein, die Inhalte selbst zu steuern und so auf die Anforderungen der Kunden im eigenen Marktgebiet auszurichten. Ihre Nutzer soll die App beispielsweise an Wartungsintervalle erinnern, man wolle sie aber zugleich als Angebotskanal etablieren, kündigte Rebstock an.

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 Christoph Seyerlein

Christoph Seyerlein

Fachredakteur Next Mobility