Trends im Mobilitätsvertrieb: Reise ins Ungewisse

Die Digitalisierung hat die klassische Customer Journey zu einer komplizierten Reise gemacht. Mobilitätsanbieter müssen ständig neue Wege einschlagen, um Kunden zu gewinnen. Eine Spurensuche nach Vertriebsmodellen, die derzeit erprobt werden.

Die Reise eines Käufers beginnt zu einem Zeitpunkt, an dem er sein Ziel noch gar nicht erkannt hat. Diese Etappe nennt man im klassischen Marketing „Awareness“. In dieser Phase haben Hersteller und Handel alle Hände voll zu tun, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers auf ihre Waren und Dienstleistungen zu lenken. Sie tun dies etwa mit Werbung in Fernsehen, Radio, Print und Online sowie mithilfe von Content-Marketing-Aktivitäten und Social-Media-Marketing. Wenn der Käufer in spe bei der für ihn gedachten TV-Werbung nicht gerade auf die Toilette gegangen ist, Onlinewerbung nicht per Ad-Blocker ausgeschaltet und Printanzeigen überblättert hat, dann hat ihn am Ende seiner ersten Etappe eine der vielen Werbebotschaften in seiner Lebenswelt erreicht.

2. Etappe: Produkt favorisieren

Danach beginnt die nächste Phase. Darin geht es Herstellern und Händlern darum, beim potenziellen Käufer das vorsichtig geweckte Interesse für ihr Produkt zu verstärken („Favoribility“). Neben weiterer Werbung nutzen die Unternehmen dazu technische Möglichkeiten, um ihre Angebote von Suchmaschinen besser auffinden und listen zu lassen. Denn bereits in dieser Etappe seiner Reise zu einem neuen Fahrzeug bzw. zu Mobilität sucht der Käufer aktiv danach – und zwar zunächst überwiegend im Internet. So hat die Deutsche Automobil Treuhand GmbH in ihrem DAT-Report 2017 ermittelt, dass 76 Prozent der Neuwagen- und 74 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer sich vorab online informieren.