Vertriebs Award 2011: Lueg AG profitiert von DMS-Umstellung

Platz 6 für den Mercedes-Benz-Standort in Essen

30.03.2011 | Autor: Stephan Richter

Der Standort der Lueg AG in Essen.
Der Standort der Lueg AG in Essen.

Der Mensch lebt nicht vom Brot allein, und Kraft und Stärke erwachsen seltener durch Lobhudeleien als vielmehr durch den natürlichen Wettbewerb. Kandidaten der Unterhaltungssendung „Wetten, dass...“ laufen erst Recht zu Höchstleistungen auf, wenn sich ein Prominenter gegen ihren Sieg ausspricht.

Die Fahrzeug-Werke Lueg AG brauchte weder eine TV-Show noch Kameras oder einen Wettpapst. Allein die Umstellung auf ein neues Dealer-Management-System (DMS) brachte dem Mercedes-Benz-Partner aus Essen ins Visier der Wetthungrigen. „Jawohl, es liefen Wetten in anderen Autohäusern gegen uns, dass wir es nicht schaffen würden, unser System pünktlich umzustellen“, so Centerleiter Stefan Jansen. „Dieses Wissen haben wir natürlich an unsere Mitarbeiter kommuniziert, um sie weiter anzuspornen, an unserem Vorhaben festzuhalten.“ Das erklärte Ziel: Über 1.000 Mitarbeiter innerhalb von neun Monaten auf das neue System zu schulen und zum Jahresbeginn 2010 zu starten.

„Sie können sich vorstellen, dass keiner aus unserem Team wirklich Silvester gefeiert hat. Am 1. Januar haben wir uns vielmehr zur Generalprobe im Autohaus getroffen. Und so liefen dann auch zum Start 90 Prozent aller Funktionen. Das ist ein überdurchschnittlich guter Wert“, erklärte Marketingleiter und Mitglied der Geschäftsleitung Ralf Schütte beim Jurybesuch zum Vertriebs Award. Mit diesem Ergebnis hat das Unternehmen seinen Kundenleitspruch „Wir begeistern Menschen“ auch auf sein Personal umgemünzt.

Lueg-Akademie für DMS-Schulung

In der eigens dafür eingerichteten Lueg-Akademie durchliefen die Mitarbeiter insgesamt 5.200 Schulmanntage. „Uns war es wichtig, dass die Kollegen voneinander lernen. Daher erfolgte ein Großteil der Schulungen und Einweisungen intern und nicht durch außenstehende Coaches“, so Schütte. Lueg setzte vier Mitarbeiter als Prozessbetreuer ein und weitere 80 als Key-User. Insgesamt investierte die Unternehmensgruppe sechs Millionen Euro, um die schon fast museumsreifen IT-Strukturen zu erneuern: „Kein Server, kein PC und kein EDV-Programm blieb erhalten – sogar die Tastaturen haben wir ausgetauscht“, erklärt Stefan Jansen.

Schon kurze Zeit später trug dieses Engagement die ersten Früchte: Das neue DMS-System führte die drei bislang bestehenden Kundenstämme in einem Datensatz zusammen. Damit war es dem Autohaus ab sofort möglich, seine Kunden noch persönlicher anzusprechen und individueller über Firmenaktionen zu informieren. Bei einer Marketingaktion für Neukunden sowie solche, die schon lange keinen Kontakt mehr zum Unternehmen pflegten, schrieb Lueg im Jahr 2010 rund 23.000 Personen an. Das Ergebnis sprach für sich: Über 100 Kaufabschlüsse für Neu- und Gebrauchtwagen sowie über 607 Werkstattaufträge mit 25.000 verkauften Arbeitswerten standen am Ende auf dem Zettel. „Wir haben mit einer Botschaft Service und Vertrieb verknüpft“, so Ralf Schütte.

Auf Seite 2: Projekt „Begegnungsqualität“

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