Vertriebs Award 2011: Lueg AG profitiert von DMS-Umstellung

Der Standort Essen hat aber nicht nur seine IT aufgeräumt. Unter dem Projektnamen „Begegnungsqualität“ stattete die Geschäftsführung drei Mitarbeiter mit Kameras aus, um Missstände bei der Außenwirkung aufzudecken. „Wir wollten wissen, wie die Kunden unser Autohaus wahrnehmen, wenn sie über das Gelände oder durch den Ausstellungsraum gehen. Da kamen viele Dinge zum Vorschein, die uns ohne die Maßnahme nicht aufgefallen wären. Somit konnten wir konkret an unserer eigenen CI-Vorgabe arbeiten“, erklärt Jansen.

Das Unternehmen hat sich 2010 generell neu erfunden. Auch der Internetauftritt unter www.lueg.de erhielt ein neues Design und Lueg optimierte die dahinter gelagerten Prozesse. „Eine Internetseite für ein Unternehmen ist toll. Eine, mit der wir Fahrzeuge verkaufen können, noch viel besser“, erklärt Ralf Schütte. Der Relaunch hat sich gelohnt: Im Januar 2011 klickten sich 51.508 Besucher durch das Lueg-Angebot und sorgten damit für 437.389 Seitenaufrufe.

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Zentrale Stelle für Onlinevertrieb

Sein Onlinegeschäft fokussiert Lueg im Business Development Center (BDC). Alle Anfragen zu Gebrauchtwagen und Geschäftswagen, die das Autohaus in Onlinebörsen oder auf der eigenen Webseite einstellt, laufen dort ein. Anfragen per E-Mail, Fax oder Telefon werden sofort auf Verfügbarkeit geklärt, sodass der Kunde innerhalb von 15 Minuten eine Antwort erhält. Mit dieser Vorqualifizierung übernimmt das BDC einen wichtigen Job, bevor es die Anfragen an die zuständigen Verkäufer weiterleitet, ist sich Ralf Schütte sicher.

Der Verkaufsberater ist dann angehalten, sich innerhalb von einer Stunde beim Interessenten zu melden. Eine Vertreterregelung sorgt dafür, dass auch bei Abwesenheit, Urlaub oder Krankheit keine Anfragen ins Leere laufen können. Von den 800 bis 900 Anfragen, die monatlich im BDC landen, bringt die Verkaufsmannschaft von Lueg im Schnitt 100 Kunden zum Kaufabschluss.

Um das Detail- und Flottengeschäft konsequent voneinander zu trennen, hat das Autohaus ein eigenes Center für Großkunden (Lueg Fleet) mit separatem Vertrieb und Service eingerichtet. Ganze 69 Prozent der verkauften Neuwagen zählten 2010 zu dem starken Flottengeschäft des Autohauses.

Flottengeschäft verdreifachen

Das Ziel der eigenständigen Großkundenabteilung lautet seit 2007, den Absatz bis 2013 zu verdreifachen. Je drei speziell geschulte Flottenverkäufer und drei Assistenten bilden feste Teams, die Kunden ab einer Mindestabnahme von zehn Pkw pro Jahr exklusiv betreuen. Wichtige Kunden erhalten dabei eine VIP-Karte, die eine exklusive Betreuung durch spezielle Kundendienstberater garantieren soll und besondere Mobilitätsservices beinhaltet.

Das Autohaus Lueg hat an sich gearbeitet und viele Baustellen geschlossen. „Wir haben einen trockenen Keller“, beschreibt Stefan Jansen symbolisch die Situation seines Centers. Das Fundament steht sicher und die junge Mannschaft in Essen kann selbstbewusst in die Zukunft schauen: Die Datengrundlage ist vorhanden, die Prozesse abgestimmt und die nächsten Vertriebsaktionen werden nicht lange auf sich warten lassen. „Wenn man ein Thema beherrscht, dann sollte man auch dabei bleiben und weiter daran arbeiten“, so Jansen. Und das Lueg-Center Essen beherrscht den Vertrieb.

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