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Vertriebs Award: Der Service verkauft die Autos

Redakteur: Udo Schwickal

Mercedes Köpper zeigt, wie man mit einem Servicevertrag erfolgreich Autos verkauft. Das Junge-Sterne-Gebrauchtwagencenter in Dorsten kommt auf 230 Neuwagen im Jahr – und fünfmal so viele Gebrauchte.

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Das Autohaus Herbert Köpper ist nominiert für den Vertriebs Award 2015.
Das Autohaus Herbert Köpper ist nominiert für den Vertriebs Award 2015.
(Foto: Schwickal)

Ein erfolgreicher Verkauf und eine hohe Kundenbindung sorgen für eine hohe Werkstattauslastung. Deshalb wird Markus Pettendrup nicht müde, mit kreativen Aktionen neue Zielgruppen für den Mercedes- und Smart-Servicebetrieb Herbert Köpper zu akquirieren. „Mir ist die Verbindung zwischen Service und Verkauf sehr wichtig. Wir sind zwar Vertragswerkstatt, nehmen aber den Verkauf sehr ernst, da er unsere Werkstatt füllt“, erklärt der Geschäftsführer.

Die Köpper Automobilgruppe ist ein traditioneller Familienbetrieb, deren Gründung 1931 erfolgte. Der heutige Hauptstandort „Am Duvenkamp“ in Dorsten besteht seit 1973 als Servicebetrieb. Er deckt mittlerweile die gesamte Mercedes-Fahrzeugpalette sowie die Marke Smart ab.

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Relativ schnell wurde deutlich, dass das Fehlen eines Neuwagenverkaufs ein Manko war. Kunden, die sich beim Servicetermin für einen neuen Wagen interessierten, mussten an einen anderen Händler verwiesen werden. Somit bestand immer die Gefahr, Serviceaufträge zu verlieren. Um den Kunden im Haus zu behalten entschied man sich für einen Vermittlervertrag mit den Fahrzeugwerken Lueg. Heute sitzen drei Verkäufer der Lueg-Gruppe im Ausstellungsraum von Mercedes-Köpper und verkaufen rund 230 Fahrzeuge im Jahr. Ein weiterer Verkaufsberater kümmert sich ausschließlich um das Lkw-Geschäft.

Wichtigstes Standbein beim Autohaus Herbert Köpper ist daher der Gebrauchtwagenverkauf. 2014 wurden 1.050 Gebrauchte vermarktet, ein Plus um 28 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit einem Jahresumsatz von 18,3 Millionen Euro beträgt das Gebrauchtwagengeschäft rund das Zweieinhalbfache des Neuwagenverkaufs. Dieser Erfolg kommt nicht von ungefähr, sondern ist das Ergebnis intensiver Marketingarbeit und Kundenpflege. Hier sind Markus Pettendrup und sein Team ganz in ihrem Element. Von der Jagdmesse im Autohaus bis zur Schirmherrschaft für Kindertagesstätten, an Ideen mangelt es dem Marketingprofi nie. „Obwohl wir in unserem Marktgebiet permanent präsent sein wollen, setze ich doch auf zwei große Event-Highlights im Jahr“, so Pettendrup.

Preisverleihung am 21. April in Würzburg

Auf welchen Platz des Vertriebs Awards 2015 es das Autohaus Herbert Köpper letztendlich geschafft hat, erfahren Sie am 21. April während der öffentlichen Verleihung im Vogel Convention Center in Würzburg (Einlass ab 12:45 Uhr).

ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme wird ein Grußwort sprechen. Danach erwartet die Teilnehmer der Impulsvortrag „Vertriebshelden: Wie Sie und Ihre Kunden neue Wege gehen und über sich hinauswachsen“ von Erfolgscoach Cristián Gálvez. Der preisgekrönte Zauberkünstler hat seine Zuschauer bereits in über 6.000 Präsentationen angeregt und überrascht.

Nach dem Vortrag wird der Chefredakteur der Fachzeitschrift »kfz-betrieb«, Wolfgang Michel, die Topbetriebe präsentieren und prämieren. Um die Organisation zu vereinfachen, werden die Interessenten gebeten, sich vorab anzumelden. Die Teilnahme an der Veranstaltung ist kostenlos.

An die Verleihung des Vertriebs Awards schließen sich die Autovertriebstage an. Informationen zum Programm gibt es auf der Webseite der Autovertriebstage.

Der Vertriebs Award und die Autovertriebstage 2015 werden unterstützt von den Veranstaltungspartnern Car Garantie und Santander Consumer Bank.

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