Internet Sales Award 2010: Überzeugende Bewegtbilder

„Der Kunde würde von einer höheren Beratungseffizienz profitieren. Und er könnte sich beispielsweise bei einer komplexen Funktion seines Autos den Film einfach mehrfach anschauen, ohne Hemmungen haben zu müssen, dem Verkäufer zwei Mal die gleiche Frage stellen zu müssen.“

Web ist Kundenbindungsinstrument

Bis es soweit ist, will der Geschäftsführer mit den Kurzfilmen und seiner Homepage vor allem Interesse für sein Autohaus wecken, die Onlinebesucher mit attraktiven Angeboten in die Betriebe locken und Vertrauen in die insgesamt 88 Lenz-Mitarbeiter aufbauen.

Obgleich das Autohaus regelmäßig große Fahrzeugpakete einkauft und den Kunden folglich sehr attraktive Angebote machen kann, gehe es ihm nicht darum, Autos „bis nach München zu verscherbeln“, versichert der Unternehmer.

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Ganz im Gegenteil: Der Fokus des Internetauftritts liege ganz klar auf der Kundenbindung. Damit ihn die potenziellen künftigen Stammkunden finden, ist Google das wichtigste Instrument. Allein 30 Euro investiert die Autohausgruppe täglich in Google Adwords, um in der Suchmaschine möglichst weit oben gerankt zu sein. Wer beispielsweise die Suchwörter „Mazda verkaufen“ eingibt, findet auf der ersten Trefferseite den Link zum Ankaufsformular von Lenz. Acht bis zehn Kunden füllen Woche für Woche das Formular auf diesem Weg aus.

Wöchentlicher Internet-Jour-Fix

Viel Wert legt Frank Lenz darauf, dass klar ist, wie die Kunden zum Autohaus gefunden haben. Daher halten die Verkäufer diese Information immer im Dealer-Management-System fest. Ausgewertet und geplant werden die Internetstrategien im Rahmen des wöchentlichen Internet-Jour-Fix. Dort wird auch kontinuierlich an den Internetvertriebsprozessen gefeilt, auch wenn sie beim Autohaus ohnehin schon sehr professionell sind.

Der Dienstleister Modix sorgt dafür, dass die im Dealer-Management-System MACS erfassten Fahrzeuge zweimal täglich in insgesamt über 60 Börsen und auf die Homepage wandern. Somit ist der Bestand von regelmäßig rund 500 Fahrzeugen wirklich aktuell.

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