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2020 zog er schließlich die Reißleine: „Wir haben uns entschieden, uns nicht weiter dem Wahn des immer weiterlaufenden Wachstums der Hersteller zu unterwerfen und aus dem Hamsterrad auszusteigen. Wir wollen nicht mehr von den Volumenboni abhängig sein“, erklärt Thomas Koch. Corona habe diesen Transformationsprozess nicht etwa ausgebremst, sondern sogar beschleunigt: „Wir haben den Lockdown genutzt, um uns von den Herstellerfesseln zu lösen, und wir denken nicht mehr so stark in Marken wie in der Vergangenheit. Wir haben zwei große Standorte geschlossen und gleichzeitig mehrere Millionen Euro in unsere verbliebenen Betriebe investiert. Wir haben unsere Fahrzeugbestände und damit unser Risiko um gut 20 Millionen Euro reduziert, fünf GmbHs zur Autohaus Koch GmbH verschmolzen, und wir haben strukturell viel vereinfacht und auch digital einen großen Sprung nach vorne gemacht“, resümiert Thomas Koch, der rund 370 Mitarbeiter beschäftigt.

„2020 war erfolgreichstes Jahr in der Unternehmensgeschichte“

Angesichts dieser Herkules-Aufgabe mitten in der Pandemie ist der Unternehmer selbst überrascht, dass er rückblickend sagen kann: „2020 war das erfolgreichste Jahr in unserer Unternehmensgeschichte.“ Damit meint er weder den Absatz von gut 7.000 Fahrzeugen noch den Umsatz von rund 200 Millionen Euro oder den Ertrag, der trotz allem immer noch ansehnlich war; vielmehr habe man alle acht Standorte so transformiert, dass sie jetzt zukunftsfähig aufgestellt seien.

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Dabei schließt Thomas Koch eine weitere Expansion und auch die Hinzunahme von neuen Marken nicht grundsätzlich aus. So hat die Autohausgruppe 2020 die Elektromarke LEVC neu aufgenommen: „Wir werden aber keine neue Marke mehr aufnehmen, die Bedingungen stellt“, stellt der Unternehmer klar.

Die Händlermarke selbst ist seiner Ansicht nach den meisten Berlinern vor allem dank der penetranten Radiospots nach dem Carglas-Prinzip mit dem Claim: „Autos kauft man bei Koch“ mittlerweile bekannt. Trotz der Schließung der beiden großen Mehrmarkenbetriebe habe man fast keine Kunden verloren. „Wir haben in Berlin für jedes Fabrikat mindestens einen Leuchtturmbetrieb, und alle sind mit der S-Bahn gut erreichbar“, erklärt Thomas Koch. Im Zuge der Prozessoptimierungen entsteht aktuell zudem ein Logistikcenter in Berlin, in dem die Autohausgruppe künftig alle Gebrauchtwagen zentral aufbereiten will.

Mindestens genauso grundlegend wie die strukturelle Neuorganisation der Koch-Gruppe war 2020 die digitale Neujustierung: Die Kochgruppe hat das CRM-System Catch von Prof4Net als übergreifendes Data-Warehouse-System eingeführt: „Wir sind weg vom fahrzeugbezogenen Ansatz hin zum kundendatenorientierten Ansatz“, erklärt Carl Biedermann, der Digital Manager der Koch-Gruppe ist. Sämtliche Daten aus den verschiedenen Quellen werden darin gebündelt, die gesamte Kundenkommunikation steuert das Unternehmen vielfach automatisiert über das System: „Catch stellt sicher, dass die Kunden genau zur richtigen Zeit das passende Angebot erhalten. Denn wir sind überzeugt, dass der Schnellste gewinnt, und wir wollen deutlich zielgerichteter vorgehen als früher“, erläutert Carl Biedermann. Er verweist dabei beispielhaft auf eine Volvo-XC-40-Vertriebsaktion: Nach dem Versand eines Newsletters mit einem attraktiven Angebot an passende Kunden wurden entsprechende Nachfass-Wiedervorlagen in die Kalender der Volvo-Verkäufer eingesteuert. Das Ergebnis: 65 verkaufte XC40 im ersten Monat und über 150 Folgeaktionen.

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