Mit den richtigen Worten

Autohauschef Thomas Niedermayer lernte in einem Seminar die Methode des Neuro Linguistic Selling kennen und setzte sie erfolgreich im Unternehmen um.

Das Autohaus Niedermayer in Neukirchen hat innerhalb von nur neun Monaten seinen Umsatz im Gebrauchtwagenbereich um 20 Prozent gesteigert. Das ist eine bemerkenswerte Leistung, die Inhaber und Geschäftsführer Thomas Niedermayer vor allen Dingen auf ein Verkaufstraining zurückführt: „Für uns war das der Quantensprung.“

Das markenunabhängige Autohaus hat 20 Mitarbeiter. Zwei davon sind Verkäufer, unterstützt von Thomas und Senior-Chef Heinrich Niedermayer. „Wir bieten nahezu alle Serviceleistungen rund um den Gebrauchtwagen an“, erzählt Niedermayer, „dazu gehört der Verkauf von hochwertigen Jahres- und Gebrauchtwagen ebenso wie die finanzielle Abwicklung und alle technischen Dienste einer modernen Werkstatt.“ Den Interessenten werden ständig 120 bis 150 Autos präsentiert.

Auto Niedermayer legt nicht nur bei den Fahrzeugen großen Wert auf Qualität. Auch wenn es um die Weiterbildung der Mitarbeiter geht, achtet der Unternehmer auf eine individuelle und nachhaltige Förderung. Thomas Niedermayer ging mit gutem Beispiel voran und besuchte mit einem Verkäufer erstmals im Jahr 2004 eine Tagesveranstaltung des Verkaufstrainers Marc M. Galal. „Dieser Tag hat uns gezeigt, dass wir im Vertrieb, gerade was die Kommunikation mit unseren Kunden anbelangt, noch Entwicklungspotenzial haben“, berichtet Niedermayer. Im Jahr 2005 buchte er gleich ein dreitägiges Training: „Obwohl ich bereits mit 14 mein erstes Auto verkauft habe und nun auch schon seit zehn Jahren in unserem Autohaus im Vertrieb tätig bin, brachte mich dieses Training ein großes Stück weiter.“

Emotional verkaufen

„Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, zieht sich wie ein roter Faden durch unser Leben. Sie entscheidet letztendlich darüber, wie erfolgreich ein Verkäufer ist“, weiß Marc M. Galal. „Entscheidend ist die Kommunikation. Eliteverkäufer wissen das schon lange und haben uns Strategien gezeigt, wie man sein Gegenüber auf unterbewusster Ebene überzeugen kann. Sie verwenden eine gezielte Sprachlinguistik. Damit erzielen sie Aufmerksamkeit und können ein Vertrauensverhältnis zu den Interessenten aufbauen. Ihr Ziel ist, einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen und schließlich den Verkaufsabschluss zu erzielen.“ Thomas Niedermayer nickt bestätigend: „Als Autoverkäufer neigt man ja dazu, zu viel zu reden. Marc Galal zeigte uns, wie man vom Reden ins Fragen kommt. Bislang hatten wir uns immer gründlich mit den Autos und deren Ausstattungen beschäftigt. Heute nehmen wir mehr den Kunden und dessen Bedürfnisse wahr.“ Galals Verkaufstraining ist in drei Seminare gegliedert, die aufeinander aufbauen. Mittlerweile haben im Autohaus Niedermayer alle vier Verkäufer zumindest mit der Seminarreihe begonnen.

20% mehr Umsatz

Warum machen einige Menschen das ganze Jahr über gute Geschäfte, während andere nur gelegentlich Erfolg haben? Verkaufstrainer Galal hat Eliteverkäufer beobachtet und ihr Verhalten analysiert. Auf dieser Basis hat er die schnell erlernbare Verkaufsstrategie Neuro-Linguistic-Selling NLS® entwickelt: „Damit kann der Verkäufer sich selbst, aber auch sein Gegenüber schneller erkennen.“ Um die Kaufmuster eines Kunden zu erkennen und zu entschlüsseln, müssen Verkäufer ihre Informationen organisieren und strukturieren. Galal empfiehlt: „Für Kunden gibt es viele Möglichkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Bei manchen spielt der Preis eine Rolle, bei anderen der Vorteil und wieder bei anderen, was sie alles verpassen könnten. Manche benötigen detaillierte Unterlagen, mit denen sie sich intensiv beschäftigen, andere wollen lieber knapp gehaltene Informationen, die sie schnell lesen können. Anstatt zu lesen, wollen manche lieber etwas hören oder sehen. Umso wichtiger ist es, die Argumentation und Präsentation auf jeden Kunden auszurichten, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.“

Auch Niedermayer und sein Verkaufsteam arbeiten konsequent daran, ihre individuelle Kommunikation zu verbessern. Parallel zu den Seminaren kommt Galal einmal jährlich zu einer Schulung ins Autohaus. Für Niedermayer hat sich das intensive Verkaufstraining gelohnt: „Die Basisarbeit für die NLS®-Methode in unserem Haus ist geleistet, das Konzept implementiert. Und 20 Prozent ist für den ersten Schritt doch eine schöne Umsatzsteigerung.“

Im nächsten Schritt will Niedermayer auch die Serviceberater bei Galal schulen lassen. Damit auch der Service einen solchen Umsatzschub erlebt wie der Gebrauchtwagenverkauf.

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