Kommentar Nur groß reicht für die Zukunft nicht!

Autor: Wolfgang Michel

»kfz-betrieb« beleuchtet in seiner Spezialausgabe „Die großen Autohändler Deutschlands 2020“ sowohl die aktuelle Lage als auch die Erwartungen für die Zukunft der großen Autohausgruppen hierzulande. Eine Bewertung der Situation von »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel.

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Wachstum ist im Automobilhandel ein wesentlicher Trend, aber nicht der Heilsbringer. »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel fordert vielmehr: „Es braucht Menschen, die ausgetretene Pfade verlassen.“
Wachstum ist im Automobilhandel ein wesentlicher Trend, aber nicht der Heilsbringer. »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel fordert vielmehr: „Es braucht Menschen, die ausgetretene Pfade verlassen.“
(Bild: Stefan Bausewein)

Wer sich als Autohaus-Unternehmer ausschließlich auf Marge und Bonus verlässt, der ist zuerst verlassen und am Ende auch rasch vergessen. Die Erfahrungen der letzten Jahre lehren regelmäßig: Um erfolgreich zu bleiben, braucht es mehr als maximales Verkaufsvolumen. Größe allein ist ebenfalls kein zukunftssicheres Erfolgskonzept.

Die großen Autohändler 2020: Von AHG bis Widmann
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Beispiel gefällig? Am 18. Februar 2020 beantragte Auto Wichert Insolvenz. Der Hamburger Volkswagen-Partner steckte schon länger in Schwierigkeiten. Aber noch im Juni 2019 berichtete »kfz-betrieb« über den Neubau eines 15 Millionen Euro teuren Audi-Terminals sowie die Eingliederung mehrerer Willy-Tiedtke-Betriebe. Letztere gingen bereits im Oktober 2018 in die Insolvenz. Bis dahin gehörte das Familienunternehmen zu den 100 großen deutschen Autohandelsunternehmen.

Die »kfz-betrieb«-Schwerpunktausgabe 50/2020 „Die großen Autohändler Deutschlands“ können Sie zum Preis von 9,90 Euro per Mail an doris.moser@vogel.de bestellen. Lieferung nur solange der Vorrat reicht!
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(Bild: Vogel Communications Group)

Zuletzt erwirtschaftete das 1935 gegründete Unternehmen einen Jahresumsatz von rund 150 Millionen Euro und verkaufte gut 9.000 Neu- und Gebrauchtwagen. Der Fall Willy Tiedtke zeigt, dass Tradition allein die Zukunft keinesfalls sichert. Und Auto Wichert belegt, dass es für eine Turboexpansion deutlich mehr als nur eindrucksvolle Neubauten braucht.

Es braucht Geld, das nicht in Gebäude investiert wird

Zwar ist Tradition gut, Expansion ebenfalls – aber es braucht vor allem Innovation und damit ein Management, das die analoge und digitale Klaviatur im Automobilhandel perfekt zu spielen versteht. Es braucht Menschen, die ausgetretene Pfade verlassen. Nötig sind Führungskräfte mit Visionen, die den Mut haben, Neues auszuprobieren und ausprobieren zu lassen.

Und nicht zuletzt braucht es Geld, das nicht in Gebäude investiert wird, sondern in neuartige Vertriebskonzepte und in ein besseres Kundenbeziehungsmanagement. Die finanzielle Rückendeckung ist zudem wichtig, weil plötzlich unbekannte Wettbewerber um die Ecke kommen können oder es Entwicklungen geben kann, die überhaupt nicht absehbar waren.

Am allerwichtigsten wäre jedoch ein neues Geschäftsmodell zwischen Herstellern und Händlern. Im Jahr 2000 verbuchte der Fabrikatshandel noch 90 Prozent aller Pkw-Neuzulassungen auf sich. 2019 lag dieser Anteil des Markenhandels nur noch bei 60,6 Prozent. Unabhängig von den Prozentsätzen stellt sich seit Jahren folgende Frage: Warum dürfen Autohersteller, die mit selbstständigen Unternehmern exklusive Neuwagenvertriebsverträge abschließen, an deren Vertriebsweg vorbei Neuwagen verkaufen, obwohl alle Vertriebsstandorte sämtliche Vorgaben und Standards der Autohersteller erfüllen?

Von Rolex lernen …

Folgender Satz steht bei Rolex auf der Website: „Verkauf und Wartung einer Rolex-Armbanduhr sind ausschließlich den offiziellen Rolex-Fachhändlern vorbehalten.“ Und in der Autobranche verkaufen die Autohersteller ihre Neuwagen nicht nur direkt am Fachhändler vorbei, sondern die Automobilbranche verschleudert ihre Neuwagen zudem noch zu Dumpingpreisen.

Beim Blick in die Zukunft bleibt zu hoffen, dass es dem Fabrikatshandel gelingt, ein für beide Seiten akzeptables, partnerschaftliches und zukunftsfähiges Geschäftsmodell auszuhandeln. Bei allem Wettbewerb, dem die Autohändler ausgesetzt sind, stellt sich die Frage, ob es 2021 nicht höchste Zeit wäre, markenübergreifend und kooperativ am Geschäftsmodell der Zukunft zu arbeiten. Denn wenn alles so bleibt, wie es derzeit ist, dann lautet das Motto der Autohersteller wohl weiterhin: „Partnerschaft ist, wenn der Partner schafft.“

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 Wolfgang Michel

Wolfgang Michel

Chefredakteur »kfz-betrieb«