BMW „Qualität geht vor Geschwindigkeit“

Anbieter zum Thema

KÜS Kfz-Überwachungsorganisation freiberuflicher Kfz-Sachverständiger e. V.

TÜV SÜD Auto Service GmbH

Autoinnovation ApS - Tjekvik

Der BMW-Agenturvertrieb startet in Deutschland am 1.7.2028; ein Jahr später als ursprünglich angekündigt. Im Interview mit »kfz-betrieb« erklärt Tim Beltermann, Leiter Markt Deutschland der BMW Group, weshalb der Start in Deutschland verschoben wurde und warum ihm operative Exzellenz wichtiger ist als Tempo.

Wie würden Sie die Stimmung im BMW-Händlernetz aktuell beschreiben?

Beltermann: Wir spüren trotz aller Herausforderungen viel Zuversicht und eine große Leidenschaft, Herausforderungen gemeinsam anzugehen. Die Veränderungsbereitschaft im Handel ist hoch, was ich echt gut finde. Natürlich diskutieren wir auch über sehr viele Themen: Wie sieht die Zukunft aus in Richtung Investitionen, Profitabilität und Planungssicherheit? An der Stelle hilft mir meine mehr als 20-jährige Historie bei BMW. Viele unserer Retail-Partner sind seit vielen Jahren am Start und die persönliche Ebene zu ihnen hilft mir, einen engen Dialog zu führen. Das ist, glaube ich, in der jetzigen Zeit wichtiger denn je. Zudem kommt unsere Produktvielfalt im Handel sehr positiv an. Mit den richtigen Produkten – denken Sie nur an die neue Klasse mit dem IX3 und dem i3, der jetzt kommt – haben wir zur richtigen Zeit die richtige Antwort.

BMW hat zuletzt Gewinnwarnungen ausgesprochen, kämpft mit China-Rückgängen und Zöllen. Wie stark strahlt das auf die Vertriebsstrategie in Deutschland aus?

Wir leben in einem volatilen Umfeld. Was in China passiert oder die Zollthematik angeht, betrifft uns weltweit und auch in Deutschland. Wir arbeiten mit einer marktorientierten Vertriebsstrategie und planen mit unseren Partnern von Monat zu Monat. So haben wir im Blick, wie die Märkte reagieren. Daraus speist sich auch die Zuversicht unserer Vertriebspartner. Zum anderen glaube ich, dass die gesamte BMW Group gerade in Deutschland eine sehr starke Marken- und Produktwahrnehmung hat. Der ehemalige BMW-Vorstand Peter Schwarzenbauer sagte immer, man brauche eine gute Marke, ein Top-Produkt und die richtigen Menschen dazu. Was unsere Markenwerte angeht, sind wir in Deutschland so stark wie noch nie unterwegs. Und unsere Produkte stauben ja gerade auch den einen oder anderen Preis ab. Last but not least ist es beim Thema Mensch ebenso: Die Bereitschaft zur Veränderung ist da; wir arbeiten kontinuierlich an der Betreuungsqualität des Kunden am Point of Sale und haben beim Markenmonitor den ersten Preis für die Händlerzufriedenheit bei den Premium-Herstellern gewonnen.

Dennoch gibt es einen Wermutstropfen bei den Händlern – und zwar die Verschiebung des Agenturvertriebs auf den 1.7.2028. Was war der Grund dafür?

Verschieben ist relativ. Wir haben immer gesagt, dass wir im Jahr 2027 starten. Das tun wir auch in den ersten Märkten; aber wir sprechen ja von Deutschland. Wir haben immer gesagt, wir starten mit dem Agentursystem bei BMW dann, wenn wir operativ exzellent unterwegs sind. Wir arbeiten Hand in Hand mit unseren Partnern zusammen und schaffen viele Prozessverbesserungen: IT für den Kunden, für den Verkäufer, für den Retail-Partner, um nur einige zu nennen. Bei der Marke Mini haben wir viel erreicht. Monat für Monat steigt die Zufriedenheit der Kunden und der Vertriebspartner. Bei der Marke BMW ist der Komplexitätsgrad sehr viel höher. Wir stellen dann um, wenn wir alle Kanäle perfekt bedienen können. Denn am Ende muss der Kunde etwas davon haben, BMW muss etwas davon haben und natürlich auch der Retail-Partner. Und hier geht ganz klar Qualität und Stabilität vor Schnelligkeit. Diese Prämisse kennen unsere Retail-Partner. Auf den gemeinsamen Weg haben wir uns klar verständigt und arbeiten Hand in Hand darauf zu.

Viele Händler betrachten den Agenturvertrieb als große Hoffnung, den Intra-Brand-Wettbewerb einzudämmen und wieder ertragreiche Geschäfte zu machen; so wie sie es bei der Marke Mini erlebt haben.

Bei Mini läuft das System seit zwei Jahren. Wir haben in dieser Zeit eine Grundstabilität erreicht; mit Tausenden Verbesserungen, was Prozesse, IT, Schulung der Mitarbeiter und so weiter angeht. Das zeigt sich auch in den KPIs. Das ist genau der Weg, den man gehen muss, um zu sagen: Ich habe die Reife, ich habe die Stabilität, ich habe die Qualität erreicht, um den nächsten Schritt mit der Muttermarke BMW zu machen.

Wenn Sie zurückblicken auf die Einführung des Agenturmodells bei Mini: Was sind die wichtigsten Learnings, die Sie auf die Einführung des Agenturmodells bei BMW übertragen können?

Wir mussten unser Denken umstellen. Wir machen seit über 100 Jahren ein Wholesale-Vertriebsmodell und wissen perfekt, wie wir Vertrieb steuern. Mit dem Agenturmodell haben wir aber ganz andere Aufgaben und der Retail-Partner ebenso. Das ist das Kernthema, das wir und der Handel lernen mussten: Wie wir aus geänderten Verantwortlichkeiten gemeinsam die Chancen aus dem neuen System nutzen und materialisieren können. Ein großes Learning ist für uns auch die Qualität konsistenter Daten. Wenn wir auf einen Datentopf zugreifen können, der für alle Nutzer gleichermaßen qualitativ hochwertig ist, dann ist es viel einfacher, eindeutige Prozesse, Verantwortlichkeiten und Handlungsempfehlungen abzuleiten. An dieser Stelle bietet uns KI riesige Chancen. Heute kann sich jeder Händler im Wholesale-Vertrieb seinen Bestand aussuchen, wie er möchte – datengetrieben, aus seiner Historie und aus seinen Erfahrungen heraus. Ich betrachte es als Riesenchance, wenn wir den Bestand auf einer validen Datenbasis europaweit managen können. So können wir schnell auf Kundenbedürfnisse reagieren und treffendere Angebote für den entsprechenden Markt machen. Und davon profitiert jeder. Denken Sie beispielsweise an einen kleineren Retail-Partner auf dem Land, der vielleicht heute im Wholesale eine eingeschränkte Verfügbarkeit an Ware hat. Im Agentursystem kann er auf einen viel größeren Fahrzeugpool zugreifen, der besser zur Gesamtnachfrage der Märkte passt. Das ermöglicht es uns, schneller und besser Fahrzeuge zu drehen. Damit machen wir Kunden glücklich und können gleichzeitig andere Preise durchsetzen. Künstliche Intelligenz steigert die Transparenz an dieser Stelle enorm. Wenn sie den richtigen Bestand zur richtigen Zeit verfügbar haben, stellt das alte Vertriebsmodell im Vergleich ein Preisrisiko dar. Deswegen sehe ich KI-generierte Daten als Riesenchance für das Agentursystem und als richtigen Schritt in Richtung optimales Kundenerlebnis.

Aus den Erfahrungen mit dem Mini-Agenturvertrieb spielen Händler zurück, dass sie vielleicht nicht unbedingt volumenstärker, aber deutlich ertragreicher unterwegs sind. Ist das eine realistische Erwartung für die Marke BMW?

Also, wir machen das natürlich nicht aus purer Leidenschaft, sondern wir wollen weiter Marktanteile gewinnen und Volumen steigern. Mit Mini sind wir ja schon zwei Jahre im Agentursystem und die Fortschritte sind spürbar – für den Kunden und bei den Verkäufern. Das sehen wir am Kundenfeedback und an Zufriedenheitsmessungen. Bei Mini wachsen wir signifikant im Vergleich zu letztem Jahr. Das liegt daran, dass wir das Agentursystem verbessert haben und mit sehr viel Schulungen die Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter bei den Retail-Partnern erhöht haben. Die Autohäuser und auch wir lernen jeden Tag, mit dem neuen System besser umzugehen. Deswegen wollen wir, wenn wir mit BMW starten, die verschiedenen Vertriebskanäle im System so implementieren, dass das System deren Komplexität gerecht wird. Wir wollen schließlich keine Volumendelle und wir wollen nicht weniger Ertrag machen.

AUTOMOTIVE BUSINESS DAY 2027

Ein Tag, volle Power: Erhalten Sie die wichtigsten Insights, Inspirationen sowie praktische Tipps von Profis aus Autohäusern und Werkstätten kompakt und effizient an einem Tag. Beim Automotive Business Day am 15. Juni 2027 in Würzburg erwarten Sie Best Practices und praxisnahe Vorträge zu den Themen, die Autohäuser aller Größen beschäftigen.

Schon gewusst? Als Autohändler oder Kfz-Betrieb profitieren Sie von besonders attraktiven Buchungskonditionen.

Jetzt Ticket sichern

Die Absatzzahlen bei Mini in den letzten beiden Jahren zeigten aber eine Delle.

Wir werden jetzt nicht jedes Volumen um jeden Preis machen. Aber unsere Profitabilität und die unserer Partner muss stimmen. Auch die Marktleistung, also was in einem Markt in der entsprechenden Zeit machbar ist, muss passen. Aber am Ende haben die Stabilität und das Kundenerlebnis für uns absolute Priorität. Die Delle hat sich ergeben, weil wir nach 108 Jahren Wholesale-Geschäft kein anderes System gekannt haben. Aber wir werden jeden Tag besser und haben gelernt, das Agentursystem zu steuern. Unser Außendienst arbeitet Hand in Hand mit den Mini-Partnern und das möchten wir auch bei BMW erreichen. Dadurch, dass wir von einem anderen Punkt aus starten, bin ich zuversichtlich, dass wir keine signifikante Delle zu befürchten haben.

Die Einführung des Agenturmodells ist zeitlich verknüpft mit dem Vertriebs- und Servicekonzept „Retail.next“. Bis 2028 sollen alle Betriebe umgestellt sein. Liegen die Retailpartner im Zeitplan?

Retail Next ist unabhängig von der Agentur. Es ist ein weltweites CI-System, mit dem wir das bestmögliche Kundenerlebnis von morgen darstellen wollen. Dazu gehört der Umbau der Autohäuser mit einer anderen Optik und einem anderen Markenauftritt, aber auch eine neue Prozesslandschaft in den Autohäusern. Wir wollen nicht nur unsere Produkte aufs nächste Level bringen, sondern auch das Kundenerlebnis. Alle Partner haben angefangen, die ersten Projekte umzusetzen oder haben es schon umgesetzt. Wir haben sehr positives Feedback von der Handelsorganisation zu Retail Next erhalten. Und auch die Kunden schätzen es, dass wir die Investition gemeinsam mit den Retail-Partnern am Point of Sale tätigen.

Meines Wissens gab es ein paar zögerliche Händler, die nun aber doch im dritten oder vierten Quartal 2026 mit dem Umbau starten wollen. Liegt das daran, dass BMW das Vorhaben nur bis Ende dieses Jahres bezuschusst?

Meiner Meinung nach liegt das eher daran, dass wir anfangs die Menschen erst mal von der Veränderung überzeugen mussten. Und an der Stelle haben wir sehr viel getan. Als wir das Projekt vorgestellt haben, war schnell erkennbar, dass die Kundenbedürfnisse von morgen andere sind als die von heute und es notwendig ist, auch Prozesse zu verändern. Aber jede große Veränderung braucht Zeit. Wir haben bei der Erstvorstellung von Retail Next nicht nur Begeisterungsstürme erlebt; es gab auch Skeptiker. Aber heute, da die Partner sehen, dass es funktioniert, erhalten wir mehr Projektanfragen als in den letzten Jahren.

Dossier: Digitales Business

Onlinevertrieb – KI – Software in der Kfz-Branche

Das digitale Business von Autohäusern und Werkstätten wandelt sich gerade auf vielen Ebenen. Während der Online-Autoverkauf vorerst ausbleibt, verändert KI (Chat-GPT etc.) die Suche nach Modellen und Betrieben und starten Telefon-Voicebots vermutlich erst ihre Karriere als Autohaus-Mitarbeiter. Best-Practise-Ideen und Analysen zu künftigen digitalen Entwicklungen finden Abonnenten im Online-Dossier Digitales Business.

Wie wird sich das BMW-Händlernetz in Deutschland perspektivisch entwickeln?

Wir haben das älteste Handelsnetz und auch ein leistungsfähiges. Es wird auf jeden Fall flächendeckend erhalten bleiben. An diesem Punkt müssen wir aber auch über Nachfolgeregelungen sprechen. Wir haben viele mittelständische Familienunternehmen, die sehr lang mit der Marke verbunden sind. Die einen haben eine Nachfolgeregelung, andere nicht – und das muss man natürlich partnerschaftlich in engem Austausch klären. Konsolidierung gehört zu einem reifen Markt, wie es Deutschland ist, dazu. Wir wollen eine wirtschaftlich gesunde, kundennahe Handelsstruktur und haben nicht vor, signifikante Anpassungen vorzunehmen; schon gar nicht aufgrund des Agenturmodells. Uns geht es in erster Linie um Kundennähe, Leistungsfähigkeit und die Begeisterung der Kunden für die Marke und nicht um eine Anzahl an Standorten.

Die Neue Klasse, also der neue iX3, kam bei den Kunden bislang sehr gut an. Für Europa liegen inzwischen mehr als 100.000 Auftragseingänge vor.

Ja, die Resonanz ist herausragend. Wir haben sehr starke Nachfrage, besonders im gewerblichen und im Flottenbereich. Das Auto passt sehr gut zu den veränderten Rahmenbedingungen auf dem deutschen Markt. Zudem ist der iX 3 eine echte Eroberungsmaschine.

Welchen Marken jagt BMW denn die meisten Kunden ab?

Ich möchte keine konkreten Namen nennen, aber sagen wir mal so: Es gab Kunden, die sich schon früh für Elektromobilität begeistern konnten, und die jetzt wieder zurück zu einem deutschen Hersteller finden. Mit der neuen Klasse haben wir es jetzt geschafft, auch bei dieser Zielgruppe, die vielleicht nicht die typischen BMW-Kunden waren, gut anzukommen.

Das Volumenmodell i3 kommt ja erst noch.

Der offizielle Verkaufsstart des neuen BMW i3 in Deutschland ist im Herbst 2026. Die First Edition ist bereits seit dem 18. Juni 2026 bestellbar. Der neue X5 rollt jetzt auch langsam zum Handel – mit 800-Volt-Technik und noch schnellerer Ladegeschwindigkeit als beim iX3. Produktseitig haben wir jetzt die richtige Antwort auf die Marktentwicklung. Das ist ein Pfund, mit dem wir gemeinsam mit unseren Retail-Partnern wuchern können.

Wenn Sie in drei Jahren zurückblicken: Woran machen Sie fest, ob die Einführung des Agenturvertriebs bei BMW ein Erfolg war?

Wir führen das Agentursystem nicht zum Selbstzweck ein, sondern am Ende geht es um ein konsistentes Kundenerlebnis. Und zwar an jeder Stelle und über jeden Kanal, über den man Kontakt mit BMW haben kann. Wichtig sind stabile, schnelle Prozesse. Qualität geht vor Geschwindigkeit, das muss die Basis sein. Unsere Partner müssen zufrieden sein mit dem System und brauchen eine entsprechende Profitabilität, um gemeinsam den Weg in die Zukunft zu gehen. Am Ende müssen alle Spaß haben: die Kunden, der Handel und BMW. Wenn wir das gemeinsam hinkriegen, dann würde ich sagen, war die Einführung des Agenturmodells wirklich erfolgreich.

Was machen Sie, wenn es an einem Punkt in diesem Dreiklang hakt?

Dann arbeiten wir schnellstmöglich daran, dass wir die Richtung wieder ändern. Bei Mini haben wir auch schnell reagiert. Ich bin zutiefst überzeugt, dass wir von der Top-Position, die wir jetzt schon haben, noch besser werden können, sodass der Kunde, der Handel und wir wirklich profitieren werden.

(ID:50963634)