Strategie: Gebrauchte als Premium-Segment

Autor / Redakteur: Dr. Karin Bayha / Silvia Lulei

„Gebrauchtwagen ist Premium“ heißt der Leitspruch des Mercedes-Centers Lueg Recklinghausen. Das Autohaus setzt das Motto seit zwei Jahren mit wachsendem Erfolg um.

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Das Mercedes-Center Recklinghausen der Lueg AG ist dank einer klaren Strategie seit zwei Jahren wieder im Aufwind.
Das Mercedes-Center Recklinghausen der Lueg AG ist dank einer klaren Strategie seit zwei Jahren wieder im Aufwind.
( Archiv: Vogel Business Media )

„Gebrauchtwagen ist Premium“ heißt der Leitspruch des Mercedes-Centers Lueg Recklinghausen, einer Filiale der Fahrzeugwerke Lueg AG. „Das Gebrauchtwagengeschäft erfüllt bei uns konsequent die Ansprüche des Premium-Segments“, erläutert Centerleiter Frank Krüger. Ob Gebraucht- oder Neuwagenkunden, beide genießen in jeder Hinsicht die gleichen Leistungen.

Vor zwei Jahren hat das Center in Recklinghausen eine neue Gebrauchtwagenstrategie entwickelt. Eine gründliche Analyse hatte mehrere Handlungsfelder aufgedeckt, die das Geschäft mit gebrauchten Autos wieder auf die Erfolgsspur setzen sollten: eindeutige Zuordnungen und Prozesse, mehr Transparenz, Beteiligung der Mitarbeiter an Entscheidungen und ständige Erfolgskontrolle. Das Unternehmen hat eine klare Botschaft formuliert: Lueg soll „der“ Händler für Premium-Gebrauchtwagen im Ruhrgebiet sein. Dafür muss die Qualität stimmen, aber auch die Beratung, die Präsentation sowie die Serviceleistungen.

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Fahrzeugbestand ist gewichtiger Trumpf

Allein mit dem Fahrzeugbestand von 1.000 Gebrauchtwagen kann Lueg auftrumpfen. Das ist die größte Auswahl hochwertiger Gebrauchter im Ruhrgebiet, erklärt Krüger. Über elf Standorte hinweg können die Verkäufer tagesaktuell auf die Gebrauchtwagenfahrzeuge aus dem eigenen Bestand zugreifen. „Wir kombinieren Vielfalt mit unmittelbarer Verfügbarkeit der Fahrzeuge in der Region“, erklärt Verkaufsleiter Kai Marek.

Als „Tor zum Münsterland“ wurde das Center in Recklinghausen zum Pilotbetrieb für die Umsetzung der neuen Strategie. Drei Vorteile gaben dafür den Ausschlag: Die Lage direkt an der Hauptzufahrtstraße in die Stadt half, Fahrer von Fremdfabrikaten ins Unternehmen zu bekommen und neue Kundensegmente zu erschließen. Außerdem ist das Center vom wirtschaftlich sehr attraktiven Münsterland in 15 bis 30 Minuten erreichbar.

Bei der Neuausrichtung des Unternehmens legte Lueg großen Wert auf enge Kundenbindung, umfassende Betreuung in Verkauf und Service sowie persönliche Atmosphäre. „Die Nähe zur Region und ihren Menschen ist mein persönliches Anliegen“, sagt Marek. Lueg habe es geschafft, dass die Mitarbeiter in Service und Verkauf persönlichen Kontakt zu Kunden haben, wie er sonst nur in kleinen Autohäusern typisch sei. „Die Kunden sollen spüren: Die Mitarbeiter von Lueg kümmern sich um mich persönlich“, beschreibt Krüger.

Das alles sei auch das Ergebnis interner Maßnahmen, die zur Motivation der Mitarbeiter beigetragen hätten. „Bei uns herrscht beispielsweise das Prinzip der offenen Türen bei allen Vorgesetzten“, erläutert Krüger. Man setze auf partnerschaftliche Zusammenarbeit und entwickle Lösungsstrategien gemeinsam. Die Mitarbeiter tragen mehr Verantwortung und entscheiden selbst. Der Geschäftserfolg zeigt, dass sie das mittlerweile verinnerlicht haben.

Die Neustrukturierung der Prozesse und das Controlling gehören ebenfalls zu den Erfolgsfaktoren. Ein ganz wichtiger Punkt ist auch die aktive Inzahlungnahme der Altwagen. Die Verkäufer sprechen die Interessenten für ein neues Fahrzeug gezielt darauf an.

Kurzfristige Probefahrt möglich

Die 90 Fahrzeuge, die das Center Recklinghausen ständig vor Ort hat, sind ganzjährig fahrbereit und können somit auch kurzfristig für eine Probefahrt genutzt werden. „Wir tun alles, um die Verkaufsentscheidung des Kunden zu unterstützen“, merkt Marek an. Das schlägt sich deutlich in den Geschäftszahlen nieder: Seit zwei Jahren verzeichnet das Unternehmen enorme Steigerungen. Im Jahr 2010 betrug das Absatzplus 57 Prozent gegenüber 2008. Die Bruttoerträge pro Gebrauchtwagen stiegen im gleichen Zeitraum um 43 Prozent auf 1.559 Euro.

Nicht zuletzt sorgten auch zahlreiche Events für große Aufmerksamkeit, die neue Kundengruppen ins Autohaus brachten. So veranstalteten die Recklinghäuser einen Ärztekongress oder waren Partner bei Sportveranstaltungen und Wirtschaftsmessen. Kunden profitieren des Weiteren von Bonusleistungen wie vergünstigten Eintritten zu Theater-, Sport- oder Konzertangeboten.

Die Recklinghäuser Mannschaft hat es binnen zwei Jahren geschafft, das Autohaus wieder zu beleben und einen sehr guten Ruf zu etablieren. Lueg steht in der Region für Qualität und persönliche Verbindung zum Kunden.

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