Tag für Tag effizientes Controlling

Autor / Redakteur: Dr. Karin Bayha / Silvia Lulei

Straffe Prozesse und strenges Controlling sind die Erfolgsgaranten des Mercedes-Autohauses Kunzmann in Aschaffenburg. Der Gebrauchtwagen-Verkaufsleiter Andreas Ballweg sieht darin die Basis für den Ertrag.

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Die Gebrauchtwagen Galerie des Autohauses Kunzmann nutzt die hervorragende Lage an einer stark befahrenen Straße in Aschaffenburg.
Die Gebrauchtwagen Galerie des Autohauses Kunzmann nutzt die hervorragende Lage an einer stark befahrenen Straße in Aschaffenburg.
( Fotos: Bayha )

Straffe Prozesse und strenges Controlling sind die Erfolgsgaranten des Mercedes-Autohauses Kunzmann in Aschaffenburg. „Die tägliche Steuerung über Erfolgs- und Prozesskennzahlen ist die Basis für ein ertragreiches Gebrauchtwagengeschäft“, bekräftigt Gebrauchtwagenverkaufsleiter Andreas Ballweg. Er leitet seit 2009 das Gebrauchtwagengeschäft und hat ihm seitdem neuen Schub gegeben.

„Ausgangspunkt waren hohe Standzeiten und finanzielle Verluste“, blickt Ballweg zurück. Das tägliche effiziente Controlling sieht er als die Grundlage für den heutigen Erfolg. Nur die Kenntnis der tagesaktuellen Vertriebssteuerungs- und Ergebniszahlen ermögliche es, dem harten Wettbewerb standzuhalten. „So können wir marktgerechte und aktuelle Preise darstellen“, ergänzt Ballweg.

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Das eigens entwickelte Controllingtool „Kcart“ hilft dabei. Es bietet alle relevanten Kennzahlen, Auswertungen und Analysen für Führungskräfte im Vertrieb und bündelt alle Daten des Unternehmens. Das Programm zieht sich alle benötigten Daten aus den einzelnen Systemen, die im Autohaus verwendet werden. Somit sorgt es für Transparenz, Zeitersparnis und kurze Reaktionszeiten, da die Daten über Fahrzeugbestand oder -verkäufe schneller vorliegen.

Das beschleunige auch die Preisanpassung, erklärt Ballweg. Die Kalkulation der Händlerfahrzeuge ist klar definiert und Sache des Gebrauchtwagenverkaufsleiters. Für Leasing- und Finanzierungsrückläufer aus dem Neu- und Vorführwagengeschäft ist ein Preisteam zuständig, das aus drei Gebrauchtwagenverkäufern besteht. Den Zukauf übernimmt Ballwegs Assistent.

Das Autohaus Kunzmann verkauft ausschließlich die Eigenmarken Mercedes und Smart. „Fremdfabrikate gehen direkt an Händler“, so Ballweg. Denn Verluste habe es insbesondere durch Fremdfabrikate gegeben. Die Kunzmann-Strategie sieht aber auch vor, besondere Fahrzeuge der Eigenmarken zu bieten, die nicht jeder hat, um Interesse zu wecken und weitere Kunden anzulocken.

Rund 58 Prozent des Gebrauchtwagenbestands kauft Kunzmann über die Drehscheibe des Herstellers. Zwölf Prozent sind Junge Sterne und zehn Prozent stammen aus dem freien Zukauf über Onlinebörsen, von Händlern oder von privat. Massiv steigern will das Autohaus noch die Anzahl der sogenannten Plus-3-Finanzierungen. Die geben dem Autofahrer bis zum Ende des vereinbarten Finanzierungszeitraums die Freiheit, zu entscheiden, ob er das Fahrzeug behalten, selbst verkaufen oder zurückgeben möchte. „Damit bekommen wir nach drei oder vier Jahren Fahrzeuge älteren Baujahres in unseren Gebrauchtwagenbestand“, so Ballweg.

Seit es eine klare Gebrauchtwagenstrategie gibt, hat das Unternehmen bei allen Marken einen positiven Deckungsbeitrag erwirtschaftet. Die Prognose für 2011 liegt deshalb bei 4,6 Prozent Deckungsbeitrag gegenüber 3,6 im Vorjahr. Stärker forcieren will Kunzmann in Zukunft noch den Zukauf freier Ware und das Thema hauseigene Versicherungen.

Auch pfiffige Marketingideen halfen, das Geschäft anzukurbeln. Seit einem Jahr feiert Kunzmann jede Woche den „Grünen Donnerstag“. Im Angebot ist dann ein besonders umweltfreundlicher Jahres- oder Gebrauchtwagen, der eine Woche lang für 1.000 Euro unter dem regulären Preis zum Verkauf steht. „Wir wollen den Kunden verstärkt Fahrzeuge mit durchdachten Umweltkonzepten ans Herz legen, sodass sie uns als verantwortungsvollen Partner in Sachen grüne Mobilität wahrnehmen“, beschreibt Ballweg das Konzept. Auch intern soll die Aktion einiges bewegen und den Umweltschutz in den Betriebsalltag integrieren.

Der Weg, den Andreas Ballweg mit dem Gebrauchtwagengeschäft eingeschlagen hat, zeigt deutliche Erfolge. Das spiegeln auch die Mitarbeiterzahlen wider: Aufgrund des Verkaufserfolgs wurden drei neue Arbeitsplätze geschaffen, und ein weiterer Einkäufer ist vorgesehen. Auch die Investition in einen Anbau ist geplant, um die Gebrauchtwagenausstellung noch attraktiver und großzügiger zu gestalten.

Mittendrin sein im Gebrauchtwagengeschäft steht bei Kunzmann an oberster Stelle. Das bedeutet, die Zahlen, Daten und Fakten aus verschiedenen Informationsquellen zu kennen und genau zu analysieren, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

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