Vertriebs Award 2011: Auto-Scholz-AVS nutzt jede Bühne

Autor / Redakteur: Silvia Lulei / Silvia Lulei

Auto-Scholz-AVS in Jena überzeugt durch ausgeklügelte Marketingaktionen und eine teamorientierte Mitarbeiterführung im Verkauf.

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„Manege frei“ steht auf dem Kalenderblatt für den März. Auf dem Foto dazu jongliert ein Mitarbeiter mit Ersatzteilen. Das Mercedes-Benz-Autohaus in Jena nutzt jede Bühne, die sich ihm bietet; sei es mit einem eigenen Jahresplaner, den es an Kunden verschenkt, oder mit anderen ausgeklügelten Marketingaktionen.

Bei der Einführung der neuen E-Klasse landete das Verkaufsteam im Frühjahr 2009 einen aufsehenerregenden Coup: Verkaufsleiter Jesko Bauersachs wollte so viele Fahrer von Wettbewerbsmarken wie möglich für eine Probefahrt mit der neuen E-Klasse gewinnen. Das gelang ihm mit einem Mailing an 500 potenzielle Interessenten. Sie erhielten eine Karte im A5-Format, auf der nichts weiter stand als eine personalisierte Internetadresse. Dazu gab es ein hochwertiges Mikrofasertuch. Der Absender blieb so lange unerkannt, bis sich der neugierige Adressat auf seiner eigenen URL durch ein Frage-Antwort-Spiel klickte. Schließlich wurde er zu einer Probefahrt eingeladen. Knapp 60 intensive Kundenkontakte kamen auf diese Weise zustande.

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Die Verkäufer erhielten jeweils E-Mails, sobald sich ein ihnen zugeordneter Interessent eingeloggt hatte. Zudem konnten sie nachvollziehen, welche automobilen Vorlieben die potenziellen Kunden angegeben hatten. Das waren wertvolle Hinweise für ein persönliches Gespräch.

„Marketingaktionen nach diesem Vorbild wollen wir auch in diesem Jahr lancieren“, kündigt Bauersachs an. Für die Einführung des Mercedes-Benz ML ist eine Kampagne nach diesem Vorbild schon in Vorbereitung. Der erst 31-jährige Gesamtverkaufsleiter ist Chef von 24 Pkw-Verkäufern und versteht es, sein Team zu motivieren. „Die Führung im Vertrieb ist unser Erfolgsfaktor“, erklärt Bauersachs. Mit regelmäßigen Infoveranstaltungen und Controlling der Auftragseingänge hält er sich und seine Mannschaft immer auf dem Laufenden. Das Mercedes-Benz-Autohaus ist für seinen teamorientierten Führungsstil bekannt.

Führungskräfte aus eigenen Reihen

Für Geschäftsführer Ulrich Weise ist Bauersachs ein Paradebeispiel dafür, wie man Führungskräfte aus den eigenen Reihen entwickelt. Die nächste Kandidatin ist Weises Assistentin Stefanie Punga. Ihr steht einer Karriere als kaufmännische Leiterin nichts mehr im Wege.

Klar definierte Prozesse in allen Unternehmensbereichen sind die Grundlage für das Alltagsgeschäft. Sie ermöglichen die Vertriebserfolge des traditionsreichen Autohauses mit sechs Standorten in Thüringen. Der Hauptsitz ist Jena. Die Universitätsstadt gilt als außerordentlich wachstumsstark, mit einer hohen Kaufkraft. Im letzten Jahr verkaufte Auto-Scholz 683 Neu- und 908 Gebrauchtwagen. Im Vorjahr lagen die Verkaufserfolge in Summe auf einem vergleichbaren Niveau.

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