Vertriebs Award 2011: Auto(h)aus Europa prägt Markenauftritt

Verkauf und Service punkten

Harm hat seinen Lagerbestand an Ersatzteilen drastisch reduziert. Da er auch einen 1a-Autoservice-Vertrag hat, kann er darüber schnell Identteile besorgen. Maximal 30.000 Euro bindet er in seinem Teilelager. „Ich spare erhebliche Kosten, die ich in Form eines niedrigen Stundenverrechnungssatzes an die Kunden weitergebe“, erklärt er. Vor neun Jahren berechnete er seinen Kunden 57 Euro, heute sind es 60 Euro. Vergleichbare Betriebe in seinem Umfeld verlangen derzeit 85 bis 90 Euro.

Das ist ein schlagkräftiges Argument für Harms Kunden, denn der Berliner Osten kann nicht mit einer hohen Kaufkraft aufwarten. Das Resultat: Die Werkstatt arbeitet an der Kapazitätsgrenze und macht einen Erweiterungsbau notwendig. Aber auch günstige Preise alleine reichen nicht. Harm ist überzeugt, dass letztlich nur Qualität ausschlaggebend ist. Und der Kunde muss diese auch sehen und spüren können.

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Der Unternehmer will den Kunden seinen Betrieb so transparent wie möglich zeigen. Dazu gehört beispielsweise, dass die Verwaltungsmitarbeiter keine eigenen Büros haben, sondern offen im Ausstellungsraum untergebracht sind. Sie können so jederzeit am Counter mit aushelfen und dafür sorgen, dass jeder Kunde, der in den Betrieb kommt, sofort einen Ansprechpartner findet.

Transparenz und Vertrauen

Die gewünschte Transparenz findet auch im Service Anwendung. Die Kunden können in die Werkstatt blicken und sehen, was die Monteure dort machen. Damit sie auch Details erkennen können, hat Harm im Ausstellungsraum sogar zwei Großbildmonitore installiert, auf die zeitweise die Arbeiten der Mechaniker an den Kundenfahrzeugen übertragen werden. Das schafft Vertrauen und damit Kundenzufriedenheit.

Aber nicht nur die Kunden, sondern auch die Mitarbeiter spielen nach Harms Überzeugung eine Schlüsselrolle beim Erfolgskurs des Betriebs. „Sie sind das Kernstück des Unternehmens, denn nur mit erstklassigem Personal können wir die Wünsche unserer Kunden erfüllen“, sagt er. Deshalb ist ihm die Mitarbeiterzufriedenheit genauso wichtig wie die der Kunden.

Und da ist er gefordert: Denn hohe Leistung zu fordern und dafür ein Gehalt zu zahlen, das ist nach seiner Ansicht heute nicht mehr zeitgemäß. „Das Gehalt oder der Lohn, das ist die Mindestanforderung der Mitarbeiter an den Unternehmer“, verdeutlicht er. „Und schließlich geben wir uns auch nicht mit einer Mindestleistung der Mitarbeiter zufrieden.“

Mitarbeiter stehen im Fokus

Und so hat er mehrere Projekte für das Autohauspersonal ins Leben gerufen. Beispielsweise kürt die Mannschaft jährlich den Mitarbeiter des Jahres, mit dem sie den besonderen Einsatz für das Autohaus belohnen wollen. Es bleibt aber nicht bei der reinen Ehre, sondern Harm vergoldet dies noch: Der prämierte Mitarbeiter erhält vom Chef einen Preis im Wert von rund 12.000 Euro. So wurde vor zwei Jahren ein Lagerarbeiter zum Mitarbeiter des Jahres erkoren und konnte dafür eine Reise nach Grönland genießen.

Leistung soll sich lohnen, davon ist Harm überzeugt. Deshalb erhalten nahezu alle Mitarbeiter leistungsbezogene Bezüge. Besondere Anstrengungen, wie zur Umweltprämie, honoriert er entsprechend. Der Skoda-Händler führt in seinem Betrieb derzeit ein Gutscheinheft mit Sozialtickets ein. Jeder Mitarbeiter kann einmal im Monat einen Gutschein für unterschiedlichste Leistungen im Sozial-, Gesundheits- oder Kultursektor in Anspruch nehmen. Der Unternehmer steht seinen Leuten aber auch in finanziellen Notlagen zur Seite. In manchen Fällen ist er sogar bereit, Mitarbeiterdarlehen zu vergeben. „Man muss den Menschen vertrauen, die mit einem zusammenarbeiten“, betont er. Das nicht jeder dieses Vertrauen verdient, das nimmt er achselzuckend hin.

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