Vertriebs Award 2011: Auto(h)aus Europa prägt Markenauftritt

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Von der Neugründung zu einem der wichtigsten Skoda-Partner in Deutschland hat es das Auto(h)aus Europa in Berlin geschafft. Ein wichtiger Baustein des Erfolgs ist das Vertrauen in die Mitarbeiter.

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Ein Autohaus in Berlin erfolgreich zu führen ist nicht einfach – davon kann jeder Berliner Händler ein Lied singen. Ein „Haifischbecken“, so kennzeichnete ein großer Händler diesen Markt einmal. Nicht umsonst sind einige Hersteller mit Niederlassungen und nicht mit freien Händlerbetrieben in der Hauptstadt vertreten. Ein harter Wettbewerb und hohe Grundstückskosten machen den Händlern das Leben schwer.

Jürgen Harm hat vor rund zehn Jahren trotzdem den Schritt in die automobile Selbstständigkeit in der Metropole gewagt. „Praktisch am Küchentisch ist das Autohaus entstanden“; so schildert der Unternehmer, wie er seinen Betrieb gründete. Harm, der vorher als Verkaufsleiter bei der Mahag in Berlin tätig war, startete mit einem kleinen Laden in der Innenstadt und drei gemieteten Autos als Parallelimporteur.

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Richtig erfolgreich wurde er mit diesem Konzept nicht. Doch 2002 wurde ihm ein Skoda-Betrieb im Berliner Osten angeboten und Harm griff zu. Er übernahm den Betrieb und nannte ihn um. Seinen eigenen Namen wollte er nicht in den Vordergrund stellen; so kam es zur Firmierung „Auto(h)aus Europa“. Potenzielle Kunden, aber auch viele Kollegen dachten damals, dass er Reimportfahrzeuge anbieten würde. Das brachte zusätzliche Interessenten in den Betrieb, die dann bei ihm ganz normale Neufahrzeuge kauften, die für den deutschen Markt produziert wurden. „Die Skoda-Reimportzahlen in der Region sind seither deutlich zurückgegangen“, erzählt Harm schmunzelnd.

Schwieriger Anfang

In der Nachbarschaft fand er schließlich ein 12.000 Quadratmeter großes Grundstück und errichtete 2005 einen CI-gerechten Betrieb. Für den Verkauf stehen 800 Quadratmeter Showroomfläche und 10.000 Quadratmeter auf dem Freigelände zur Verfügung: Viel Platz für einen so jungen Skoda-Händler. Aber der Betrieb platzt schon wieder aus allen Nähten, und Harm startet gerade den nächsten Erweiterungsbau.

Wie schon beim ersten Bau legt Harm großen Wert darauf, die Werksvorgaben zu 100 Prozent umzusetzen. „Niemand kann voraussehen, wie sich der Markt weiter entwickelt und vor welchen Problemen wir in der Zukunft stehen werden“, erklärt er. „Deshalb ist es wichtig, dass man als Unternehmer auch eine Exit-Strategie entwickelt. Daher wollte ich den Betrieb so errichten, dass ich ihn im Notfall an den Hersteller verkaufen könnte.“

Doch von einem Notfall ist Harm weit entfernt. Ganz im Gegenteil: Das Auto(h)aus Europa entwickelt sich glänzend. Es gehört inzwischen zu den größten deutschen Skoda-Partnern. Dabei beliefert das Unternehmen keine Flotten, sondern wendet sich hauptsächlich an Privatkunden und kleinere Gewerbetreibende.

Der Erfolg kam nicht von ungefähr. Mit einer interessanten Service- und Marketingstrategie gewann Harm die Aufmerksamkeit der Kunden. Nur gemeinsam sind wir stark – dieser Maxime folgend, holte er vor einigen Jahren sämtliche Berliner Skoda-Händler an einen Tisch. Denn Werbeanzeigen in Berlin zu platzieren ist extrem teuer – das wussten alle. Harm überzeugte seine Kollegen davon, eine Werbegemeinschaft zu gründen. Der Erfolg gab ihm recht: Die Händler konnten den Intrabrandwettbewerb reduzieren und gleichzeitig den Werbeauftritt der Skoda-Markenhändler erhöhen. Die Werbegemeinschaft hat heute einen Etat von zirka einer Million Euro zur Verfügung. Damit lässt sich auch im Berliner Markt viel bewegen.

Doch Werbung ist nicht alles. Harm erläutert: „Wir verkaufen ein Massenprodukt und der Kunde kann zwischen verschiedenen Händlern wählen. Also brauchen wir etwas, mit dem wir richtig Aufmerksamkeit erregen können.“ Das ist beim Auto(h)aus Europa inzwischen der Verrechnungssatz. „Unsere Kunden müssen genau rechnen, deshalb ist der Preis für sie entscheidend“, verdeutlicht er.

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