VW: „Wir wollen keinen Unternehmer zu etwas zwingen“

Deutschlandchef Holger Santel im Interview

| Autor: Christoph Seyerlein

Holger Santel leitet Volkswagens Geschäfte in Deutschland.
Holger Santel leitet Volkswagens Geschäfte in Deutschland. (Bild: Volkswagen)

Im VW-Handel stellt man sich weiter die Frage, wie das Netz nach der Einführung der neuen Händlerverträge am 1. April 2020 aussehen wird. Klar ist: Es wird schrumpfen und die verbleibenden Partner müssen sich auf neue Spielregeln einstellen. Weitere Details verrät VW-Deutschlandchef Holger Santel im Interview.

Herr Santel, am 1. April 2020 treten die neuen Händlerverträge in Kraft. Wie viele VW-Partner bleiben dann noch übrig?

Holger Santel: Die genaue Zahl kenne ich tatsächlich selbst noch nicht. Wir haben Stand heute 984 Händler im Netz. Die seit vielen Jahren laufende Konsolidierung wird weiter voranschreiten. Wir haben mit vielen Partnern aber Vereinbarungen getroffen, die an Konditionen gebunden sind, um die Verträge fortzusetzen. Wir haben in Deutschland ein sehr dichtes Netz. Aufgrund der derzeitigen Herausforderungen wie Elektromobilität und Digitalisierung werden unsere Partner auch in Zukunft investieren müssen, um erfolgreich zu bleiben. Wir wollen keinen Unternehmer zu etwas zwingen, was er auf Dauer nicht leisten kann.

Nach unseren Informationen soll schon bald die nächste große Konsolidierungswelle anrollen, nämlich dann, wenn die befristeten Händlerverträge auslaufen. Haben jene Partner bei Ihnen überhaupt eine echte Zukunftsperspektive?

Die Vereinbarungen sind sehr individuell. Wir kommunizieren darüber ganz offen mit den jeweiligen Partnern, aber nicht in der Öffentlichkeit.

Volkswagen hat kürzlich angekündigt, dass die Aftersales-Säule weiter wachsen soll. Wie soll das gelingen?

Meiner Meinung nach ist „Convenience“ heutzutage sehr wichtig. Die Digitalisierung eröffnet uns große Chancen. Wenn wir sie richtig spielen, können wir für den Kunden das Erlebnis Fahrzeug wesentlich einfacher und bequemer gestalten als heute. Zum Beispiel kann ihm sein Händler künftig proaktiv einen konkreten Termin direkt im Infotainment seines Fahrzeugs anbieten, kurz bevor ein Serviceereignis mit hoher Wahrscheinlichkeit auftritt. So werden wir die Loyalität unserer Kunden erheblich steigern. Jeder will es heute bequemer und einfacher. Genau dabei kann uns die Digitalisierung helfen.

Und die Elektromobilität sehen Sie dabei nicht als Risiko?

Ich bin fest davon überzeugt, dass wir auch zukünftig einen Fahrzeugbestand in Deutschland haben werden, in dem für unsere bestehenden Werkstätten weiter hohes Ertragspotenzial steckt. Besonders nach dem ersten Halterwechsel wenden sich heute noch viele Kunden von der Markenwerkstatt ab. Die Steigerung ihrer Loyalität durch digitale Services ist wie gesagt unser primäres Ziel.

„Der Wandel findet nicht über Nacht statt“

Reicht das wirklich, um die sinkenden Erträge pro Auto zu kompensieren?

Natürlich verdient man im Service an einem Elektroauto erst einmal weniger pro Fahrzeug. Aber zum einen wächst der Elektroanteil am Fahrzeugbestand deutlich langsamer als bei den Neuzulassungen, so dass konventionell angetriebene Fahrzeuge mit höherem Wartungsbedarf noch viele Jahre einen relevanten Anteil ausmachen werden. Der Wandel findet also nicht über Nacht statt und wir können uns gemeinsam mit den Partnern darauf einstellen. Und zum anderen entstehen auch neue Felder. Beispielsweise Services, bei denen Autos deutlich intensiver genutzt werden als heute und dadurch häufiger zum Partner müssen. Ich denke da an die Reinigung von Flotten oder die Aufbereitung solcher Fahrzeuge. In vielen neuen Geschäftsfeldern hat der Handel aus meiner Sicht Chancen auf zusätzlichen Ertrag.

Einer der von Ihnen angesprochenen neuen Services ist Weshare. Bei Ihrem Carsharing-Angebot in Berlin spielt der Handel zunächst aber keine wirkliche Rolle. Soll sich das in Zukunft ändern?

Schon heute sind Händler über den Service involviert. Es gibt im Konzern auch Überlegungen, was darüber hinaus möglich ist. Eine Option ist dabei beispielsweise die Euromobil mit ihren 2.000 Standorten in Deutschland und vielen Fahrzeugen, die nicht permanent bewegt werden. Noch gibt es in dem Zusammenhang aber nichts Spruchreifes.

Das ausführliche Interview mit Holger Santel lesen Sie in unserer Print-Ausgabe 45, die am 8. November erscheint und zeitgleich in unserem PLUS-Fachartikel-Bereich.

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