Wandel erfordert Systemwechsel im Vertrieb

Autor / Redakteur: Christoph Baeuchle / Christoph Baeuchle

Trotz Lichtblick ist die Situation im Neuwagenhandel angespannt. Ist das mit Vertragshändler-System noch zeitgemäß? ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann sieht im Agentursystem einen Neuansatz.

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Das Kfz-Gewerbe Baden-Württemberg veranstaltete einen Branchentag in Sindelfingen.
Das Kfz-Gewerbe Baden-Württemberg veranstaltete einen Branchentag in Sindelfingen.
(Foto: Baeuchle)

Rund 420.000 neue Pkw jährlich in Baden-Württemberg, 3,1 Millionen in Deutschland – mehr Pkw werden nach Einschätzung von Ludger Wendeler, dem Vizepräsidenten des baden-württembergischen Kraftfahrzeuggewerbes, künftig nicht mehr möglich sein. Zu diesem Normalmarkt tendiert die Nachfrage im nächsten Jahr wieder: „Die Zeichen stehen gut, dass das kommende Jahr eine leichte Verbesserung des Neuwagenabsatzes und ein gut laufendes Gebrauchtwagengeschäft bringen wird“, sagte Wendeler beim Branchentag des baden-württembergischen Kraftfahrzeuggewerbes in Sindelfingen. Zudem sei positive Entwicklung zu erwarten.

Doch nur ein geringer Teil der Fahrzeuge findet den Weg zum Kunden über den Handel. Andere Kanäle gewinnen immer mehr an Bedeutung. „Zehn Prozent dieser Fahrzeuge werden demnächst über das Internet gekauft“, erläuterte Antje Woltermann. Aus Sicht der ZDK-Geschäftsführerin sei nun „der richtige Zeitpunkt, darüber nachzudenken, wie die Zukunft der Autohäuser aussieht“.

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Denn die Branche ist im Umbruch. Rechtliche, technologische, infrastrukturelle und sonstige Rahmenbedingungen haben sich aus Woltermanns Sicht zum Nachteil des Handels verändert: „Marktchancen und -risiken sind aus dem Gleichgewicht.“ Die Anforderungen der Hersteller an die Händler, Investitionen in den Vertrieb zu tätigen, bleiben bestehen. Woltermann warnte davor, jetzt noch in die Vollen zu gehen. Vielmehr gelte es, die künftige Entwicklung im Auge zu behalten.

Risikobeteiligung der Hersteller

Die Alternative zum heutigen Autohaus, das im Neuwagenverkauf auf eigenes Risiko investiert und agiert, könnte die Agentur sein, bei der das Absatz-, Lagerhaltungs- und Investitionsrisiko zumindest teilweise durch den Hersteller getragen wird. Äußerlich wird sich für den Kunden eher nichts verändern.

Damit würden die Hersteller auch einen Teil der Risiken tragen. Denn ihre Möglichkeiten haben sie für den Absatz in den vergangenen Jahren konsequent genutzt. Das zeigt sich nicht zuletzt im Direktvertrieb. Wo das Internet an Marktmacht gewinnt, öffnen sich für die Hersteller neue Vertriebsmöglichkeiten am Handel vorbei, beschrieb Antje Woltermann die zu erwartende Entwicklung.

Welche Chancen Händler im Internet haben, zeigte Internetvertriebsexperte Derek Finke auf. Möglichkeiten bieten einerseits entsprechende Werbemaßnahmen bei Suchmaschinen und andererseits das richtige Content Management. Es soll helfen, bei einer Suchanfrage im Antwortranking möglichst weit oben zu landen. „Mit entsprechenden Inhalten können Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden“, so Finke. Wichtig sei, die Merkmale herauszufinden, die einen Betrieb von anderen differenziert. Ein wesentlicher Aspekt dabei seien die Menschen, die in dem Unternehmen arbeiten.

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