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11.000 Fans fürs Porsche-Zentrum Bensberg

Autor: Martin Achter

Der zur Kamps-Gruppe gehörende Sportwagen-Handelsbetrieb verbindet Exklusivität mit einer persönlichen Note. Intensives Social-Media-Marketing bringt dem Betrieb Platz drei des Internet Sales Awards.

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Kundenbindung via Social Media: Das Porsche-Zentrum Bensberg setzt auf authentische Inhalte.
Kundenbindung via Social Media: Das Porsche-Zentrum Bensberg setzt auf authentische Inhalte.
(Foto: Achter)

Porsche pflegt seinen Markenauftritt intensiv. Mit Blick auf die Onlinepräsenz der Händler hat dies zur Folge, dass die Individualisierungsmöglichkeiten den umfassenden CI-Vorgaben des Sportwagenherstellers unterliegen. Um dennoch eine enge, emotionale Bindung zu seiner Kundschaft herzustellen, hat das Porsche-Zentrum Bensberg in Bergisch Gladbach einen eigenen Ansatz entwickelt: Es setzt auf den quasi-persönlichen Kontakt per Social Media.

Rund 11.000 Fans hat der Standort mit seinen 57 Mitarbeitern, der zur Kamps-Gruppe in Bergkamen gehört, auf Facebook – so viele wie wohl kein anderes Porsche-Zentrum in Deutschland. „Echte Fans“, wie Verkaufsleiter Carmine Talotti betont. Und mit diesem Pfund wuchert das Autohaus: Fast täglich postet das Team Beiträge, mit denen es seine Kunden authentisch ansprechen will. Der Betrieb stellt sich, seine Mitarbeiter und sein Produktangebot vor, weist auf lokale Veranstaltungen hin, die er unterstützt, und ergänzt dies punktuell durch Neuigkeiten rund um die Marke – und mit Videoclips von eigenen Events.

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Das hört sich auf den ersten Blick vielleicht „nur“ nach Marketing an, hat aber auch Auswirkungen auf den Verkauf, wie Verkaufsleiter Talotti sagt: „Sicher ist Facebook kein direkter Verkaufskanal. Aber es entstehen Kontakte, wenn wir das Interesse für einzelne Fahrzeuge wecken. Und aus diesen Kontakten resultiert immer wieder auch ein Verkauf.“

Das Porsche-Zentrum Bensberg hat via Social Media eine eigene Kommunikations- und Erlebniswelt rund um die Marke Porsche geschaffen, die eine permanente Begegnung mit dem Kunden ermöglicht und bei der der Verkaufsgedanke nicht aus den Augen verloren wird. Das ist eine Leistung, die nicht zu unterschätzen ist, wenn man bedenkt, dass fast 70 Prozent aller Autohäuser keine zielgerichtete Social-Media-Strategie haben, wie eine Umfrage des Zentralverbandes Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen BBE Automotive zeigte.

Social Media, Website und die Präsentation eigener Events sind die Eckpfeiler der Kommunikations- und Kundenbindungsstrategie des Porsche-Zentrums Bensberg: Skiausfahrten, Golfturniere, Charity-Events und Karnevalsabende – mit den Veranstaltungen, die das Porsche-Zentrum ausrichtet, adressiert es ein exklusives Publikum. Die Events begleitet das Team mit Foto- und Videokamera und schreibt darüber. Online finden die Kunden diese aktuellen Inhalte auf Facebook und der Webseite des Betriebs wieder – mitunter sogar noch am selben Abend – und erleben sich als Teil der Porsche-Familie in Bensberg.

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Julia Scheckenbach, Assistentin der Geschäftsführung, betont, wie wichtig es für den Vertriebserfolg sei, den Kunden nicht nur auf geschäftlicher Ebene anzusprechen: „Persönliche Bindung und Emotionalität sind schwer herzustellen in Zeiten, in denen der Preis heiß ist, und in denen Kunden wegen weniger Euro den Ansprechpartner oder den Anbieter wechseln. Auf Facebook sind wir mit unseren Kunden praktisch befreundet.“

Für das Porsche-Zentrum Bensberg zahlt sich das Engagement in Sachen Social Media aus. „Die Fans honorieren unsere Anstrengungen nicht nur mit vielen Likes und Kommentaren, sondern auch durch Treue zum Betrieb“, sagt Verkaufsleiter Talotti. Die Kundschaft komme auch aus dem Einzugsgebiet Köln nach Bergisch Gladbach, weil sie die persönliche Note im Porsche-Zentrum Bensberg schätze. Und das besondere Fahrzeugangebot: Als Classic-Partner hat der Standort seinen Kunden Leckerbissen zu bieten, die nicht alltäglich sind. Da nehmen mitunter Interessenten auch aus anderen Regionen die Anreise auf sich.

Um aus den Kundenkontakten allerdings tatsächlich Kapital zu schlagen, ist konsequentes Leadmanagement unabdingbar. Das Porsche-Zentrum Bensberg setzt auf ein CRM-System, das die Bearbeitung aller Anfragen überwacht – egal, wie sie in den Betrieb kommen: über Onlinebörsen, die Website oder die hauseigene App für mobile Endgeräte.

Die Zuteilung an die Verkäufer erfolgt automatisch. Zugleich erhält die Verkaufsleitung eine Notiz. Dann tickt die Uhr: Der Kunde soll innerhalb kurzer Zeit – spätestens nach zwei Stunden – eine Antwort erhalten. Es folgen Erinnerungen an den Verkäufer, damit der Kunde im Gedächtnis bleibt und eine Antwort garantiert ist. Bleibt die Antwort aus, wird die Anfrage an den Vorgesetzten weitergeleitet.

Das Porsche-Zentrum Bensberg nutzt alle Ansatzpunkte, um Kundenbindung herzustellen – selbst wenn kein Abschluss erzielt wird. Sofern Interessenten ihre Zustimmung erteilen, werden sie ab dem Zeitpunkt ihrer ersten Anfrage mit Informationen rund um den Standort und die Marke versorgt: per Newsletter, mit Einladungen zu Events und zur Facebook-Seite. Dadurch entstehen Anknüpfungspunkte für den weiteren Kontakt.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«