2013: „Der Golf 7 muss einschlagen“

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Auf sehr hohem Niveau und mit guter Marktausschöpfung waren die Gewinner des »kfz-betrieb«-Service-Award 2012 auch im Nutzfahrzeugservice unterwegs. Im Nutzfahrzeugvertrieb lief es mit zehn Prozent weniger verkauften neuen und gebrauchten Brummis jedoch nicht so gut. Die Verkäufe lagen auf dem Niveau des Jahres 2010. Auf die Frage, wie er das Jahr 2013 bezüglich Pkw-Vertrieb und -Service einschätzt, antwortet Henninger: „Wenn wir 2013 die 2012er-Zahlen erreichen, sind wir zufrieden.“ So laute auch die Zielvereinbarung mit dem Hersteller.

Berg und Talfahrt im Werkstattgeschäft

Siegfried Reuner vom Ford-Autohaus Reuner aus Palling hat zwar mit seinem Herstellern noch keine Ziele für 2013 vereinbart, sein Fazit zu 2012 ist aber eindeutig: „Wir haben unsere Neuwagenstückzahlen 2012 nur durch Sonderaktionen erreicht. Dadurch war der Deckungsbeitrag um 25 Prozent geringer!“ Hinzu kam ein ab Sommer sehr rückläufiges Gebrauchtwagengeschäft. Verkaufte der Ford-Händler im Jahr zuvor noch 220 Gebrauchte, waren es 2012 nur noch 184. „Mit dem Deckungsbeitrag bin ich jedoch hoch zufrieden. Den konnten wir pro Fahrzeug um knapp 50 Prozent steigern. Somit war das Gesamtergebnis bei den Gebrauchten besser als im Vorjahr“, sagt Inhaber Reuner. Das lag unter anderem daran, dass der Unternehmer keinen Gebrauchtwagen mehr verschleuderte und zudem gezielt interessante Fahrzeuge zukaufte.

Eine Berg- und Talfahrt erlebten die Pallinger in der Werkstatt. Entweder es war rappelvoll, oder es war tote Hose. Dennoch erreichte das Autohaus bei Umsatz und Ertrag die guten Vorjahresergebnisse. 2013 gelte es nun, die Werkstattauslastung konstanter zu halten. „Da Ford momentan eine sehr gute Palette hat und noch einige neue Modelle kommen, gehen wir zuversichtlich ins neue Jahr. Aber der Kampf um Marktanteile im Verkauf und im Service wird härter werden“, sagt Reuner.

Hans-Ulrich Overdreef vom BMW-Autohaus Overdreef in Duisburg sagt über den Neuwagenverkauf 2012: „Die Stückzahlen lagen im normalen bis zufriedenstellenden Bereich. Das schlechte erste Quartal war aber nicht mehr auszugleichen!“ Erschwerend hinzugekommen seien halbierte Erträge pro Neuwagenverkauf. Schuld daran seien Rabatte „oberhalb des verträglichen Maßes“. Overdreef bringt das Desaster im Neuwagenhandel auf den Punkt: „Wenn man die Vollkostenrechnung betrachtet, wurde im Jahr 2012 im Bereich Neuwagen das Geld nur gewechselt!“ Wesentlich erfreulicher verlief in seinem Autohaus hingegen das Gebrauchtwagengeschäft. Selbst ein schwächeres viertes Quartal konnte einem insgesamt guten Gebrauchtwagenjahr keinen Abbruch mehr tun. Bei leicht erhöhten Stückzahlen lagen die Erträge auf Vorjahresniveau. Und auch das Servicegeschäft konnte an die erfolgreichen Vorjahre anknüpfen und entwickelte sich stabil.

Mit Blick auf das neue Jahr sagt der Autohauschef: „Der Neuwagenvertrieb wird in einem rückläufigen europäischen Markt weiterhin durch Rabattschlachten geprägt sein. Der deutsche Markt wird für die schwächelnden Mittelmeerländer interessant und somit durch Reimporte zusätzlich belastet. Und auch der Service wird als Deckungsbeitragsbringer härter umkämpft werden. Trotzdem sehe ich eine dauerhafte stabile Entwicklung.“

In Richtung München sagt er: „Die Zielvereinbarungen waren akzeptabel. Der Hersteller sollte aber das Preissystem verändern um den Stückzahlendruck zu verringern, damit sich die Erträge wieder in die richtige Richtung bewegen.“

Im Mehrmarken-Autohaus von Wolfgang Hermann in Northeim bewegte sich 2012 auch nicht alles in die richtige Richtung. Der Geschäftsführer verzeichnet für seine Fabrikate ein differenziertes Neuwagenresultat: Seine einfache Formel lautet: „Je mehr Aktionsware, desto besser das Ergebnis!“ Auch über die Neuwagenrendite kann sich der Renault/Dacia-, Ford-, Peugeot- und Nissan-Händler nicht so recht freuen. „Durch höhere Rabatte und den vermehrten Verkauf von Kleinwagen hat sich der Gesamtertrag im Vergleich zum Vorjahr verschlechtert“, sagt Hermann. Selbiges gilt für das Gebrauchtwagengeschäft in all seinen Filialen. Dagegen erreichte die Autohausgruppe im Servicegeschäft nahezu das Jahresziel. Dies lag vor allem an einem guten Winterreifengeschäft sowie dem älter werdenden Fahrzeugbestand der Kundschaft. Mit Blick auf das laufende Jahr sagt Geschäftsführer Hermann: „Der Pkw-Verkauf wird im Vergleich zu 2102 leicht zurückgehen, jedoch verläuft das Kleinwagensegment voraussichtlich stabil. Im Service bleibt man als Unternehmen nur dann erfolgreich, wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis des Werkstattangebots die Kunden überzeugt.“

Tageszulassungen als Ergebnisretter

Apropos erfolgreich: „Der Neuwagenverkauf in den ersten drei Quartalen war sehr zufriedenstellend. Jedoch konnte das vierte Quartal nur durch Tageszulassungen die notwenigen Zahlen erbringen“, sagt Michael Brucker vom Skoda-Autohaus Brucker in Marktredwitz. Mit dem Verlauf des Gesamtjahres ist der »kfz-betrieb«-Junior-Award-Gewinner des Jahres 2012 dennoch zufrieden. Die Ertragssituation gleiche der des Vorjahres. Aber nur weil der Hersteller verschiedene Prämien gezahlt habe, wurden die Erträge nicht schlechter.

Deutlich gesteigert hat Brucker den Verkauf von Gebrauchtwagen. Erreicht hat er dies mithilfe des Internets. Jedoch bleibt ein Wermutstropfen: „Trotz mehr Verkäufen konnten wir die gesamten Bruttoerträge nur auf dem Vorjahresniveau halten“, sagt Brucker. „Insgesamt gesehen ist das Gebrauchtwagengeschäft aber wie im letzten Jahr durchaus positiv gelaufen.“ Noch besser verlaufen ist das Servicegeschäft des Skoda-Betriebs. Und für 2013 erwartet der Geschäftsführer hier eine weitere Steigerung um stolze 15 Prozent. Idealerweise um fünf Prozent steigern will er den Neuwagenverkauf. Durch viele neue Skoda-Modelle sei dies durchaus realistisch. Das Minimalziel sei, die Stückzahlen auf dem Niveau von 2012 zu halten. Das gilt jedoch nicht für den Gebrauchtwagenverkauf: Durch einen konsequenten Ausbau des Internetvertriebs will Brucker 2013 zirka 15 Prozent mehr Gebrauchte verkaufen.

Verdrängung bei Herstellern und Händlern

Mehr Neuwagen verkauft hat im vierten Quartal auch die Braunschweiger Dürkop-Gruppe. Allerdings mit einem deutlichen Margenverlust, insbesondere im Privatkundengeschäft, so Stefan Quary. Kein Wunder also, dass der Geschäftsführer mit 2012 „nicht ganz zufrieden“ ist. Seine im Angebot befindlichen Marken (Opel, Chevrolet, Fiat, Alfa, Lancia, Ford, Kia, Renault, Dacia, Corvette, Mazda) liefen in den vergangenen Monaten sehr unterschiedlich. Eindeutiger Gewinner im Portfolio war Kia. Unabhängig von der Marke stellt Quary fest: „Die Neuwagenverkaufsförderung der Hersteller ist nach wie vor hoch, und sie wird auch 2013 auf diesem hohen Niveau bleiben.“

Über das Gebrauchtwagengeschäft im abgelaufenen und im kommenden Jahr sagt der Mehrmarkenhändler: „Das Gebrauchtwagengeschäft ist weiterhin eine stabile Säule, sowohl bezüglich Volumen als auch bezüglich Ertrag. Wir erwarten ähnliche Volumina wie im Vorjahr und gehen trotz eines steigenden Drucks auf die Restwerte von guten Erträgen aus. Denn gerade im vierten Quartal war es aufgrund der hohen Fahrzeugbestände der Hersteller in Europa möglich, sehr interessante Fahrzeugpakete einzukaufen.“

In Sachen Servicegeschäft 2012 spricht Quary von einem „insgesamt durchschnittlichen Jahr mit sehr vielen Umsatzschwankungen.“ Auf diese Entwicklung will der Firmenlenker mit noch flexibleren Servicezeiten reagieren. Die Maßnahmen sollen 2013 zu einer deutlichen Ertragsverbesserung beitragen.

Apropos 2013: Quary geht von 2,9 Millionen Pkw-Neuzulassungen aus. Dies wird seiner Meinung nach zu einem harten Verdrängungswettbewerb auf Hersteller- und Händlerseite führen. In der Folge würden die Margen weiter sinken. Anders bei den Gebrauchtwagen: Quary rechnet mit stabilen Besitzumschreibungen. Aufgrund der enormen Incentivierung der Neuwagengeschäfte würden die Restwerte jedoch weiterhin unter Druck geraden.

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