Creditplus Bank Finanzdienstleistungen sind eine wichtige Ertragssäule

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Die Vermittlung von Finanzierungen und Versicherungen ist ein wichtiger Renditebringer im Autohandel. Diese Angebote gilt es, auch online zur Verfügung zu stellen. Marco Christ, Executive General Manager bei Creditplus, erklärt, welchen Weg die Crédit-Agricole-Tochter einschlägt.

Creditplus bietet dem Handel seit gut einem Jahr die Online-Antragsstrecke „Mobilplus AM“ für Finanzierungen an, die kostenfrei in die Onlineshops der Händler integriert werden kann. Wie viele Händler haben diese Strecke inzwischen eingebunden?

Marco Christ: Bisher ist unsere Online-Antragsstrecke bei einer kleinen Anzahl von Fabrikats- und freien Händlern eingebunden, mit denen wir die Strecke testen.

Welche Erfahrungen hat Creditplus bis jetzt damit gemacht?

Die Antragsstrecke funktioniert einwandfrei. Sie ist ideal für unseren Omnichannel-Ansatz: Wenn Kunden online beginnen, das Antragsformular zu befüllen, dann aber kurzerhand doch entscheiden, lieber zum Händler zu gehen, können sie später beim Handel vor Ort die fehlenden Angaben ergänzen. Allerdings ist die Nutzung noch recht überschaubar. Unserer Erfahrung nach sind die Kunden heute noch nicht so weit, dass sie die Finanzierung für einen Autokauf tatsächlich komplett online abschließen.

Welchen Trend lesen Sie daraus ab?

Dass wir noch viel Aufklärungsarbeit leisten müssen – und zwar sowohl wir als Bank als auch der Handel. Gemeinsam müssen wir die Kunden online abholen und entweder über den Onlinevertrieb der Händler oder über den Point of Sale zum Händler steuern. Für mich ist klar: Die Banken sind „digital ready“ und die Händler zum Teil auch; nur der Großteil der Kunden ist noch nicht so weit, vollständig digitale Abschlüsse durchführen zu wollen. Doch das wird sich ändern. Um darauf vorbereitet zu sein, sollten alle Player in der Kfz-Branche – Hersteller, Importeure, Verbände und Händler – gemeinsam an dieser Thematik arbeiten.

Wie beurteilen Sie generell die Entwicklung von Fahrzeugfinanzierungen?

Finanzierungen werden ein immer wichtigerer Bestandteil des Fahrzeugverkaufs. Mittlerweile sehen wir jedoch einen Wandel von der Finanzierung hin zur Miete und zum Leasing beziehungsweise zum Mobilitäts-Support. Die neue Generation der Autofahrer entfernt sich mehr und mehr vom Eigentum. Ihnen geht es mehr um das Vorhandensein und den Nutzen der Mobilität. An dieser Stelle kommt unter anderem auch das Autoabo ins Spiel, das für Kunden gedacht ist, die völlig flexibel in der Auswahl und dem Nutzungsgrad des Fahrzeugs sein möchten. Den höheren Kapitalbedarf muss man dafür dann aber auch aufbringen wollen.

Welche Vorteile kann der Autohandel ausschöpfen, wenn er Finanzdienstleistungen anbietet?

Die Vermittlung einer Finanzierung und einer Versicherung beim Fahrzeugverkauf gehört mittlerweile mit zu den wichtigsten Ertragssäulen eines Händlers neben dem Neuwagen- und Gebrauchtwagenverkauf und dem Service. Die Erträge, die die Handelspartner über die Vermittlung von Finanzdienstleistungen erzielen, sind relevant und tragen deutlich zu einer positiven Rendite des Autohauses bei. Ein schöner Nebeneffekt ist, dass Finanzierungslösungen die Kundenbindung erheblich erhöhen. Analysen zeigen, dass Kunden, die ihr Fahrzeug bar bezahlen, es sieben bis acht Jahre halten. Kunden, die ihr Fahrzeug finanzieren, wechseln nach maximal sechs Jahren. Der Handel sollte daran arbeiten, die Haltedauer noch weiter zu reduzieren. Dafür kann er Tools und Produkte der Creditplus nutzen, die seine Lagerumschlagshäufigkeit erhöhen, sodass die Kunden früher ins Autohaus zurückkommen, um ihr Fahrzeug zu „erneuern“. Hierfür bieten wir geeignete Finanzierungsprodukte an, darunter Leasing und Finanzierung mit Restrate. Diese Produkte unterstützen wir mit einem Auslauf- und Marketingprozess, den der Händler nutzen kann, um Endkunden auf einen Wiederkauf anzusprechen. Dieses sogenannte „Trade Cycle Management“ wollen wir in der nächsten Zeit weiter ausbauen, um bei Kunden einen „Push to the dealer“-Effekt zu erzielen. Das erhöht den Fahrzeugumschlag und ist ein großer Mehrwert für die Händler. Denn es steigert gezielt die Profitabilität im Handel.

Welche nächsten Schritte in Sachen Digitalisierung wird Creditplus gehen?

Aktuell steht im Fokus, unsere digitalen Services zu pushen und den Handel bestmöglich zu unterstützen. Ein wichtiger Punkt ist, den Kunden hinsichtlich seiner Zahlungsfähigkeit abzusichern. Zudem beschäftigen wir uns mit der Frage, wie wir den Handel noch mehr in Sachen Onlinevertrieb, Fahrzeugabholung und -zulieferung unterstützen können; beispielsweise durch Transportservices. Mehr kann ich dazu aktuell noch nicht sagen, aber ich kann versprechen, dass wir in eine spannende und ereignisreiche Zukunft blicken.

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