Köpper kommt per Service zum Erfolg

Redakteur: Udo Schwickal

Das Autohaus Herbert Köpper zeigt, wie man mit einem Servicevertrag erfolgreich Autos verkauft. Jetzt kommt zusätzlich ein Mercedes-Transporter-Vertrag – und Platz drei im Vertriebs Award 2015.

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Das Autohaus Herbert Köpper hat beim Vertriebs Award den 3. Platz erzielt.
Das Autohaus Herbert Köpper hat beim Vertriebs Award den 3. Platz erzielt.
(Foto: Schwickal)

Ein erfolgreicher Verkauf und eine hohe Kundenbindung sorgen bekanntlich für eine hohe Werkstattauslastung. Das ist der Grund, warum Mercedes-Benz- und Smart-Geschäftsführer Markus Pettendrup nicht müde wird, mit kreativen Aktionen neue Zielgruppen für den Mercedes- und Smart-Servicebetrieb Herbert Köpper zu akquirieren. „Mir ist der Verbindung zwischen Service und Verkauf sehr wichtig. Wir sind zwar Vertragswerkstatt, nehmen aber den Verkauf sehr ernst, da er unsere Werkstatt füllt“, erklärt Markus Pettendrup.

Pettendrup hat das Fahrzeuggeschäft von der Pike auf im elterlichen Autohaus gelernt. Als der Vater früh starb und der VW/Audi-Betrieb verkauft werden musste, hat ihn die Leidenschaft für den Autohandel nicht losgelassen. Er wurde Verkaufsleiter bei der Beresa-Gruppe, später auch Centerleiter für zwei Betriebe. Die Marke mit dem Stern hat ihn seitdem begleitet. Es folgte die Geschäftsführung bei Mercedes Hirsch und Mercedes Egon Senger. Seit 2010 ist Pettendrup Geschäftsführer bei Herbert Köpper in Dorsten und verantwortlich für die Marken Mercedes und Smart.

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Die Köpper Automobilgruppe ist ein traditioneller Familienbetrieb, den August Köpper 1931 gründete. Später führten seine Söhne Reinhard und Herbert Köpper das Unternehmen weiter und etablierten es als Vertragspartner von Mercedes-Benz, Audi und Volkswagen. Der heutige Hauptstandort „Am Duvenkamp“ in Dorsten besteht seit 1973 als Servicebetrieb – mittlerweile für die gesamte Mercedes-Fahrzeugpalette sowie die Marke Smart.

Relativ schnell wurde deutlich, dass das Fehlen eines Neuwagenverkaufs ein Manko war. Kunden, die sich beim Servicetermin für einen neuen Wagen interessierten, mussten an einen anderen Händler verwiesen werden. Dabei bestand immer die Gefahr, zukünftige Serviceaufträge zu verlieren. Um den Kunden im Haus zu behalten, entschied man sich für einen Vermittlervertrag mit den Fahrzeugwerken Lueg. So wurde Köpper einer der ersten Neuwagenvermittler im Ruhrgebiet. Heute sitzen drei Verkäufer der Lueg-Gruppe im Ausstellungsraum von Mercedes-Köpper und verkaufen rund 230 Fahrzeuge im Jahr. Ein weiterer Verkaufsberater kümmert sich ausschließlich um das Lkw-Geschäft.

Auf die Frage nach einem eigenen Vertriebsvertrag winkt Markus Pettendrup ab: „Wenn wir Vertreter werden sollten, würden wir vermutlich auch nicht mehr als 250 Neuwagen verkaufen.“ Das wäre nicht nur aus Sicht der heutigen Netzverantwortlichen bei Mercedes zu wenig.

Junge Gebrauchte im Fokus

Wichtigstes Standbein beim Autohaus Herbert Köpper ist daher der Gebrauchtwagenverkauf. Das verdeutlicht auch ein Blick auf die Betriebskennzahlen: 2014 wurden 1.050 Gebrauchte verkauft. Immerhin eine Steigerung um 28 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit einem Jahresumsatz von 18,3 Mio. Euro beträgt das Gebrauchtwagengeschäft rund das Zweieinhalbfache des Neuwagenverkaufs. Dieser Erfolg kommt nicht von ungefähr, sondern ist das Ergebnis intensiver Marketingarbeit und Kundenpflege. Hier sind Markus Pettendrup und sein Team ganz in ihrem Element. Von der Jagdmesse im Autohaus bis zur Schirmherrschaft für Kindertagesstätten – an Ideen mangelt es dem Marketingprofi nie. „Obwohl wir in unserem Marktgebiet permanent präsent sein wollen, setze ich doch auf zwei große Event-Highlights im Jahr“, so Pettendrup.

Ende 2014 feierte das Junge-Sterne-Center seinen „2. Smart-Day“. Blickfang waren die neuen Smart-Modelle Fortwo und Forfour, die das Autohaus in verschiedenen Ausstellungsvarianten präsentierte. Zusätzlich stellte es 80 Jung@smart-Fahrzeuge sowie Eigenkreationen mit dem Namen „Smart Köppers Edition“ vor. Diese Sondermodelle wurden zusammen mit dem Edeltuner Carlsson Autotechnik umgebaut. „Das sind Unikate, mit denen wir uns von anderen Smart-Händlern abheben“, erklärt Pettendrup.

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