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Köpper kommt per Service zum Erfolg

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Herbert Köpper GmbH

Bei Mercedes-Köpper arbeiten vier zertifizierte Verkäufer inklusive einem Verkaufsleiter aktiv im Gebrauchtwagenverkauf. Obwohl es feste Markenzuständigkeiten gibt, können und dürfen alle Verkäufer alle Fahrzeuge verkaufen. Um das Flottengeschäft kümmern sich ausschließlich Geschäftsführer und Verkaufsleiter. Den Neuwagenverkauf wickeln die drei Lueg-Verkäufer ab.

Anfragen, die über das Internet eingehen, müssen innerhalb von 30 Minuten bearbeitet werden, sonst beginnt eine Eskalationsstufe, bei der am Ende der Verkäufer seinen Lead an einen Kollegen verliert. Eine eigene Online-Auswertung zeigt dem Verkauf, woher die einzelnen Mails kommen. Die Banner-Werbung „Smart bei Köpper“ in den Ruhrnachrichten sorgte beispielsweise für 620 Klicks einschließlich der hinterlegten Adressen.

Mercedes-Partner müssen seit einiger Zeit Google-Werbung schalten und geeignete Ad-Words buchen. Hier ist Auto-Köpper mit Hilfe der Auswahl geeigneter Schlagworte erfolgreich. Auch über Facebook bekommt das Autohaus zahlreiche Zuschriften, seitdem sich eine Mitarbeiterin auf 450-Euro-Basis um die Inhalte kümmert. Zusätzlich wurde der neue Online-Auftritt bewusst einfach gestaltet, damit sich dort auch ältere Menschen gut informieren können.

Da das Internet keinen Feierabend kennt, hat sich Geschäftsführer Markus Pettendrup etwas Besonderes einfallen lassen: Alle Verkäufer wurden mit neuesten Smartphones und Tablets ausgestattet, von denen aus der Verkäufer auf seinen Arbeitsplatz zugreifen kann. Jede Woche übernimmt ein anderer Verkäufer die 24-Stunden-Schicht und beantwortet eine Anfrage, zur Not auch mitten in der Nacht. Sobald er seine Antwortmail versendet hat, informiert er die anderen Verkäufer sowie den Geschäftsführer.

Was auf den ersten Blick äußerst arbeitnehmerunfreundlich aussieht, wird von den Mitarbeitern begrüßt. Schließlich verkauft das Autohaus dadurch ein bis zwei Fahrzeuge im Monat zusätzlich, was deren Bruttoertragsprovision entsprechend erhöht. Eine Steigerung des lokalen Markteils in 2014 auf 37 Prozent im Vergleich zu 15 Prozent im Vorjahreszeitraum, schafft man eben nur mit kreativen Ideen und indem man „Mitarbeitermotivation und Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt“ stellt. „Dann kommt das Ergebnis von ganz allein“, betont Markus Pettendrup.

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