Kunzmann: Geglückte Image-Frischzellenkur

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Der Aschaffenburger Mercedes-Benz-, Smart- und VW-Service-Betrieb, Drittplatzierter des Vertriebs Awards 2014, hat sein Image deutlich verjüngt und viele Neukunden gewonnen.

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Das Autohaus Kunzmann setzt alle Hebel in Gang, um neue Kunden ins Autohaus zu holen.
Das Autohaus Kunzmann setzt alle Hebel in Gang, um neue Kunden ins Autohaus zu holen.
(Foto: Mauritz)

Zwei Themen stehen im Aschaffenburger Mercedes-Benz-, Smart- und VW-Service-Autohaus Kunzmann seit rund zwei Jahren ganz oben auf der Agenda: die verstärkte Akquise von Neukunden und eine Imageverjüngung. „Unser Motto lautet: Den Staub von der Marke Mercedes und von Kunzmann wedeln“, erklärt Marketingleiter Thomas Henze. Beide Themen geht das Unternehmen mit einem vorbildlichen strategischen Ansatz an. Im Kampf um Privatkunden paart das Unternehmen Guerillamarketingaktionen dabei mit einem professionellen Leadmanagement.

Den Startschuss markierte die Einführung der neuen A-Klasse. Die potenziellen Neukunden sprach das Autohaus Kunzmann über unterschiedliche Internetkanäle, TV- und Radio-Spots, Events, Promotions und sogar Streetbrandings an. Den Höhepunkt markierte eine A-Klasse-Party im Autohaus mit DJ, Streetdancern sowie MTV- und VIVA-Moderatoren.

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Einige beeindruckende Zahlen des multimedialen Marketingfeuerwerks: 96 Tage Action, mehr als 120 Manntage Promotions, über 1.000 neu gewonnene Facebook-Fans, eine Eroberungsrate von knapp 70 Prozent bei der A-Klasse und eine Senkung des Durchschnittsalters der Kunden von 54 auf 49 Jahre. „Wir haben im vergangenen Jahr unter dem Strich 300 Neuwagen der A-Klasse verkauft – in den vergangenen Jahren waren es im Durchschnitt immer 60 bis 80 Neuwagen“, bemerkt Sascha Stößel, Verkaufsleiter Pkw Neuwagen.

Doch Kunzmann wäre nicht Kunzmann, wenn es das Autohaus dabei belassen hätte: Die von Mercedes-Benz mit einem Sonderpreis ausgezeichnete Aktion bildete vielmehr die Basis für erweiterte Online-Aktivitäten zur Lead-Generierung und die Imageverjüngung. Beispielsweise konnten die Kunzmann-Fans auf der Facebook-Seite des Unternehmens abstimmen, mit welchem Fahrzeug der Handball-Bundesliga-Spieler Steffen Bühler eine Probefahrt machen sollte.

Kooperation mit lokalem Fernsehsender

Auch mit dem regionalen TV-Sender Main.tv entwickelte das Autohaus zwei neue Formate: Eines ist eine wöchentliche Sportsendung namens „A wie Angriff“. Dabei interviewt eine Sportredakteurin im Showroom Spieler und Verantwortliche des gesponserten Handball-Bundesligisten TV Großwallstadt und analysiert mit ihnen die Spiele des Vereins.

Das zweite Format ist die Sendung „Auto, Style, Kultur“. Moderiert wird die Sendung von zwei Redakteuren, die einmal im Monat mit einem aktuellen Mercedes-Modell verschiedene Sehenswürdigkeiten oder Events anfahren und die in diesem Zuge auch über die Fahrzeuge berichten. Im Schnitt gibt es pro Sendung 129.000 Zuschauer. Dazu kommen über 7.000 Klicks von Usern, die die Sendungen auf einer speziell eingerichteten Internetseite abrufen. „Alles in allem haben wir mit der A-Klasse-Kampagne unseren Auftritt komplett verändert und tun alles, um nicht mal mehr den Hauch einer Arroganz zu verströmen“, unterstreicht Sascha Stößel.

Leads werden auf Events Verkäufern zugeordnet

Während viele Betriebe noch die Meinung vertreten, dass man die Effizienz von Veranstaltungen nicht messen kann, beweist das Autohaus Kunzmann das Gegenteil. Die Verkäufer sind auf den zahlreichen Events mit iPads ausgestattet, die direkt mit dem CRM-Programm von Kunzmann, der Software Customer One von T-Systems, verlinkt sind. Das ermöglicht es, einen Lead direkt einem Verkäufer und einer Veranstaltung zuzuordnen. Das war auch bei der After-Work-Party in einer In-Location in Aschaffenburg zur Einführung des neuen CLA der Fall, auf der jeder Teilnehmer auch gleich eine Probefahrt mit dem neuen Modell machen konnte.

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Intensiviert hat das Autohaus aber nicht nur die Gewinnung von Privatkunden. Auch bei der Akquise von Gewerbekunden, die aktuell einen Anteil von rund 45 Prozent ausmachen, gibt der Betrieb mächtig Gas. Seit rund einem Jahr setzt der Betrieb vor allem auf eine konsequente Gebietsarbeit.

Beratungsfirma unterstützt Verkäufer bei Gebietsarbeit

Im Visier hat das Autohaus vor allem Freiberufler. „Wir hatten die aktive Gebietsarbeit in den letzten zehn Jahren etwas vernachlässigt“, bemerkt Sascha Stößel selbstkritisch. „Bei qualifizierten Adressselektionen haben wir festgestellt, dass wir fast die Hälfte der Freiberufler in unserem Marktgebiet nicht kennen.“

In der Vergangenheit wurden diese Kunden vom Customer Care Center betreut. Jetzt obliegt die persönliche Betreuung den Verkäufern. In der Zielvereinbarung jedes Verkaufsberaters ist eine gewisse Anzahl von Freiberuflern festgelegt, die er neu akquirieren muss. Unterstützung bei der Neuakquise erhalten die Verkaufsberater dabei von einer externen Beratungsfirma. Sie hilft nicht nur, die brachliegenden Potenziale im Verkaufsgebiet aufzudecken, sondern begleitet die Verkaufsberater auch bei den Besuchen vor Ort.

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