Neue Geschäftsmodelle: Händler fühlen sich schlecht vorbereitet

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Kaum ein Händler glaubt laut einer PWC-Studie noch an ein „Weiter so“ im Automobilvertrieb. Zwar sind die Handlungsfelder inzwischen weitgehend identifiziert, doch gerade mal jeder zweite Betrieb fühlt sich den Herausforderungen gewachsen.

Der deutsche Automobil-Handel erwartet mehrheitlich, dass sich sein althergebrachtes Geschäftsmodell fundamental wandeln wird. Direktvertrieb, herstellerunabhängige Neuwagenplattformen und die Digitalisierung zehren am traditionellen Autohaus-Konzept. Doch ein großer Teil der Händler fühlt sich auf die Herausforderungen nur unzureichend vorbereitet.

Für eine Bestandsaufnahme der Situation im Automobilhandel hat die Unternehmensberatung PWC im Rahmen der Studie „The Future of Automotive Retail“ 1.800 deutsche Händlern befragt. Sie glauben überwiegend, dass das traditionelle Autohaus merklich an Bedeutung verlieren wird (58 %). Dem unabhängigen Autohändler drohe langfristig möglicherweise sogar das Aus.

Die Macht der Veränderung ist den Befragten bewusst. 79 Prozent sind sich sicher, dass sich ihre Rolle im Automobilvertrieb in den kommenden fünf Jahren dramatisch verändern wird. Zudem stellt jeder zweite Händler fest, dass die Loyalität der Kunden sowohl gegenüber der Marke als auch gegenüber dem angestammten Händler abnimmt.

Das Problem dabei: Nur die Hälfte der Befragten sieht sich für diesen Wandel gerüstet. Im Bereich des Online-Vertriebs, also eines Themas, das so neu ja nicht ist, geben sogar 57 Prozent der Studienteilnehmer zu, dass sie kaum oder schlechte Kompetenzen für die digitale Vermarktung haben. Da wundert es nicht, dass sich vier von fünf Händlern durch den Direktvertrieb der Hersteller bedroht fühlen, fast drei Viertel durch unabhängige Verkaufsplattformen im Internet.

Aus dem Händler wird der Mobilitätsdienstleister

Entsprechend ist sich der Handel der Notwendigkeit bewusst, neue Geschäftsmodelle und Konzepte zu entwickeln. „Autohäuser werden ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln und um neue maßgeschneiderte Dienstleistungen rund um Mobilität und Beratung erweitern müssen“, erwartet Felix Kuhnert, Automobil-Experte bei PWC. Künftig gehe es für die Autohäuser nicht um reine Kaufverträge, sondern um das passende Mobilitätskonzept für den Kunden.

Immerhin hat jeder zweite Händler bereits die Aufgabe erkannt und will sich um die Transformation in einen Mobilitätspartner für die Kunden kümmern. Noch wichtiger ist den Unternehmern allerdings, dass sie ihre Mitarbeiter auf die neuen Aufgaben vorbereiten (54 %) und die Digitalisierung aller Prozesse vorantreiben (67 %).

Diese Erkenntnis des Veränderungsdrucks sollte nicht durch die Aussage der Verbraucher verstellt werden, die noch immer mehrheitlich den Händler beim Kauf eines Autos als wichtigste Informationsquelle ansehen (56 %) und unbedingt eine persönliche Beratung wünschen (84 %). Denn gleichzeitig können sich fast zwei Drittel der Konsumenten gut vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu erwerben. Und immerhin jeder zweite zeigte sich offen für den Kauf über eine Online-Plattform.

Automobilvertrieb im Agenturmodell

Ein weiterer Treiber der Veränderung ist laut der Studie „die im Internetzeitalter fast völlige Preistransparenz“. Zusammen mit den Faktoren der sinkenden Loyalität und der Bereitschaft zum Onlinekauf, laufen Hersteller wie Autohäuser zunehmend Gefahr, dass am Ende unabhängige Drittanbieter das Geschäft machen. Wollen sie die bisherige Hoheit über den Vertrieb verteidigen, müssten sie sich deutlich enger verzahnen.

In der Folge werde das Modell des selbstständigen Händlers in den nächsten Jahren sukzessive einem Agentenmodell weichen, in dem die Autohäuser nicht von ihrer selbstbestimmten Preisspanne leben, sondern eine Vertriebsprovision der Hersteller erhalten. „Die Autokonzerne werden in dieser Konstellation eindeutig den Ton angeben“, so Kuhnert.

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