Carwow „Wer einfach Autohäuser baut, wird bald nicht mehr da sein“

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Die Neuwagenplattform hatte in dieser Woche nach München eingeladen, um ihre besten Händler zu prämieren. Allerdings gab es bei der Veranstaltung auch eine Podiumsdiskussion. Und da zeichnete manch einer ein kritisches Bild der Situation des Handels.

Wie wichtig ist der Onlinevertrieb im Automobilhandel? Wie wichtig ist es, das digitale Geschäft an erster Stelle zu positionieren? Die Neuwagenplattform Carwow hatte in dieser Woche Händler nach München eingeladen, um die Performance-Sieger unter ihren Partnern auszuzeichnen – aber auch, um über aktuelle Branchenthemen zu diskutieren.

An der Podiumsdiskussion beteiligte sich unter anderem Artan Statovci, Geschäftsführer der Brass-Gruppe (Aschaffenburg). Statovci verwies auf die aus seiner Sicht bestehende Notwendigkeit, als Händler mit Blick auf die kommenden fünf Jahre veränderte Kundenpräferenzen nicht zu verkennen: „Das Kundenverhalten wird sich verändern. Unter anderem werden Abomodelle viel stärker forciert werden.“

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Stationäre Autohäuser werde es zwar auch in fünf Jahren geben. Die Frage sei aber, wie viele Fahrzeuge dann noch in den Schauräumen stünden und wie Kunden bedient würden. „Wer glaubt, er kann auch in Zukunft einfach noch Immobilien hinstellen und damit Autos verkaufen, der wird in einigen Jahren nicht mehr da sein“, sagte Statovci. Die Rolle des Verkäufers müsse sich zunehmend zu der eines Kundenbetreuers wandeln, der alle Fragestellungen des Kunden beantworten könne.

Christian Richter, Director Global Vertical Lead Automotive & Auto Retail bei der Suchmaschine Google, betonte, wie wichtig es für Händler sei, sich der Konkurrenz durch neue Fahrzeuganbieter bewusst zu werden, die Autos nur online anbieten: „Sie haben den Vorteil, dass sie ihre Geschäftsmodelle End-to-End bauen können.“ Der Kunde habe dort ein Kauf- und Betreuungserlebnis aus einem Guss. „Im traditionellen Handel erlebt der Kunde dagegen viele Brüche.“

Möglichst ökonomische Kundenerfahrung

Digitaltechnologien könnten jedem Händler helfen, für ein möglichst nahtloses Kundenerlebnis zu sorgen: „Es geht darum, die beste Kundenerfahrung zu schaffen und dies so ökonomisch wie möglich zu tun.“ So könnten durch Technologien wie Virtual und Augmented Reality künftig womöglich in nennenswertem Umfang Probefahrten entfallen. Ziel müsse eine „sinnvolle Verbindung von Online- und Offline-Business“ sein.

Richter betonte, wie wichtig es für den wirtschaftlichen Erfolg sein könne, Kundendaten nicht nur zu sammeln, sondern diese auch in Systemen zu integrieren. So hinterließen Kunden bei einem Autokauf an verschiedenen Stellen im Schnitt rund 900 Datenpunkte, beispielsweise auf einer Händlerwebsite, aber auch bei Herstellern oder bei anderen Plattformen. Darin, diese Daten möglichst effizient nutzen zu können, läge vertrieblich ein immenser Gewinn.

„Toxische“ Diskussion um den Kunden

André Janssen-Timmen, bei der Herstellermarke Smart für das operative Geschäft zuständig, wies in dem Zusammenhang darauf hin, dass die Diskussion um die Frage, ob der Kunde dem Händler oder dem Hersteller gehöre, „toxisch“ sei: „Es geht darum, gemeinsam Lösungen zu finden, um den Kunden bestmöglich zufriedenzustellen.“

Auch Philipp Sayler von Amende, Geschäftsführer und Mitgründer von Carwow in Deutschland, konstatierte eine Veränderung: „Das Kundenverhalten wird immer digitaler. Und wir sehen eine neue Normalität durch Elektromobilität.“ Bei 60 Prozent der Neuwagenkonfigurationen auf Carwow handele es sich heute schon um Elektroautos.

Carwow kürt seine besten Händler

Auf der Veranstaltung diskutierten die Teilnehmer aber nicht nur aktuelle Branchenthemen. Carwow zeichnete auch seine besten Kunden im Automobilhandel aus. Bei der Prämierung unterschied die Plattform zwischen größeren Händlergruppen und kleineren Handelspartnern. Kategoriesieger unter den kleineren Handelspartnern waren:

• Handelspartner mit der besten Abschlussquote: Autohaus Sporer, Weinheim (Peugeot)

• Handelspartner mit dem besten Kundenerlebnis: M&S Mertens & Strunk, Brandenburg an der Havel (Ford, Ford-Nutzfahrzeuge)

• Handelspartner mit der besten Leasing-Performance: Auto-Fiegl, Schwabach (Ford)

• Bester Newcomer-Handelspartner: Autohaus Schröder, Bad Oldesloe (Fiat)

Folgende Handelsgruppen mit mindestens fünf Standorten erhielten eine Auszeichnung:

• Handelsgruppe mit der besten Abschlussquote: Autohaus Nix, Wächtersbach (Toyota, Lexus)

• Handelsgruppe mit dem besten Kundenerlebnis: Krüll Motor Company, Hamburg (u. a. Ford, Volvo, Jaguar, Land Rover, Opel, Citroën, Peugeot)

• Handelsgruppe mit der besten Leasing-Performance: Hahn Automobile, Fellbach (VW, Audi, Seat, Cupra, Skoda, Porsche)

Als Herstellermarke mit der besten Abschlussquote platzierte sich im Ranking von Carwow Polestar auf Platz eins.

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