Ideen des Fabrikatshandels machen Mut für den Wandel

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Dirk Weddigen, ZDK-Vorstand und Präsident des VW/Audi-Partnerverbands, sieht gute Entwicklungen im Fabrikatshandel. Auf dieser Basis könne die Branche den anstehenden Wandel durchaus überstehen. Einige Dinge müssen die Unternehmer aber im Auge behalten.

Nicht selten spielen Händler in Präsentationen von Unternehmensberatern zur Zukunft des Autohandels nur noch eine Statistenrolle. Dass diese Entwicklung keineswegs zwangsläufig so kommt, betonte VW/Audi-Partnerverbandschef Dirk Weddigen am Mittwoch anlässlich der Fachkonferenz „Autohaus der Zukunft“ in Augsburg. In seiner Funktion als ZDK-Vorstand machte Weddigen den anwesenden Händlern Mut, sich den Herausforderungen zu stellen. „Keine Sorge, den Fabrikatshandel gibt es noch ganz lange“, sagte er zu den Tagungsteilnehmern aus dem Kfz-Gewerbe, die zuvor aufmerksam die Zukunftsszenarien der Unternehmensberater verfolgt hatten.

Dass die allseits vorhergesagten Umbrüche – unter anderem durch die fortschreitende Digitalisierung und Elektrifizierung – wirklich eintreten werden, daran hat Weddigen keinen Zweifel. „In China werden bereits 1,5 Millionen Fahrzeuge über das Internet verkauft“, berichtete er den Zuhörern. Trotzdem habe der klassische Autohandel seine Berechtigung. Als Beleg dienten ihm die Ideen und Konzepte verschiedener Autohäuser, die zu den Vorreitern der Branche in den sich verändernden Kompetenzfeldern zählen.

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Beresa etwa zeige eindrucksvoll, wie man den Fahrzeugverkauf im Netz aus eigener Kraft angehen könne. Hofmann & Wittmann habe mit Carship bereits ein händlereigenes Modell für Fahrzeugabonnements vorgestellt. Und wie innerhalb einer Autohandelsgruppe ein so genanntes Ökosystem entstehen kann, sei beispielhaft an der Hahn- oder der Lueg-Gruppe zu studieren.

Alle künftig wichtigen Anforderungen auf einmal erfüllen zu wollen, könne aber nicht klappen, warnte Weddigen. „Schreiben Sie die Punkte auf, von denen Sie überzeugt sind, dass Sie sie angehen müssen, und arbeiten Sie diese Schritt für Schritt mit Ihrem Team ab“, riet der ZDK-Vorstand. Zentrale Aspekte hierbei seien, den Kundenfokus zu stärken sowie die digitale Präsenz auszuweiten. So könnten nutzwertige digitale Anwendungen für Kunden dazu beitragen, Segment-2- und -3-Kunden an das markengebundene Autohaus zu binden. Weil aber vieles von den Mitarbeitern abhängt, sei deren Veränderungswille gefragt. Fehlt er, müsse der Unternehmer sorgfältig prüfen, ob er sich von Angestellten trennen muss.

Gleichzeitig müsse jeder Betrieb die notwendigen Sicherheitsstandards beachten, mahnte er. Konkret gelte es, ein sicheres W-Lan angesichts wachsender Risiken durch erpresserisch agierende Hacker einzurichten, die während eines Aufenthalts im Autohaus sicherheitsrelevante Daten von Kundenfahrzeugen abschöpfen könnten. Deshalb: „Jedes Autohaus braucht einen Digitalbeauftragten!“

Händler-Kooperationen werden immer wichtiger

Insbesondere kleineren Vertriebspartnern riet Weddigen, sich angesichts der vielfältigen Herausforderungen Kooperationspartner zu suchen. Das könne sich auf das Heben von Synergiepotenzialen gemeinsam mit Markenkollegen beschränken, aber auch bis hin zu strategischen Partnerschaften reichen.

Ein weiterer zentraler Erfolgsfaktor für die Zukunft sei die Händler-Hersteller-Beziehung. „Das kooperative Modell funktioniert“, ist sich Dirk Weddigen sicher. Wenngleich dabei gewisse „No-Go-Areas“ unabdingbar seien: „Es gibt Bereiche, in denen man den Herstellern keinen Raum geben darf.“ In solchen Fällen habe der Volkswagen-Audi-Partnerverband (VAPV) mit Volkswagen im Rahmen der neuen Händlerverträge eine Zustimmungs- bzw. Anhörungspflicht der Händlervertreter ausgehandelt, berichtete er aus seiner Arbeit als VAPV-Präsident.

Grundsätzlich müsse man mit dem Hersteller aber eng zusammenarbeiten – auch beim Datenthema. „Volkswagen We“ als kollaborative Datenbank von Handel und Hersteller sei die künftige Basis für die Kommunikation mit den Kunden. In diesem Zusammenhang mahnte er: „Wir dürfen auf keinen Fall Dritte an die Daten ranlassen.“ Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händlern und Herstellern sei nicht zuletzt eine faire Vergütung der Vertriebspartner. Dirk Weddigen: „Der Hersteller muss dem Handel die Hand entgegenhalten.“

Was passieren könne, wenn große Player außerhalb der Handelsnetze in den Markt drängen, zeigt sich für Weddigen am Sixt-Konzern, der immer mehr im Neuwagenleasing aktiv ist. „Vermieten Sie selber“, forderte er die Zuhörer auf, „mit denen darf man nicht kooperieren.“

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