Betriebswirtschaft „Knapp jeder zehnte Betrieb gilt als insolvenzgefährdet“

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Die Insolvenzgefahr wächst – nicht zuletzt im freien und markengebundenen Automobilhandel. Im Gespräch erklärt Frank Schlein, Geschäftsführer des Informationsdienstleisters CRIF Deutschland, wie der Autohandel präventiv agiert und welche Gefahren im Blick zu halten sind.

Die Zahl der Insolvenzen in Deutschland wächst – sowohl auf Seiten der Unternehmen wie im privaten Bereich. Der Verband der Insolvenzverwalter und Sachwalter Deutschlands (VID) konstatiert inzwischen ein schwieriges Umfeld für viele Firmen. „Vor allem kleine und mittelständische Betriebe ​im Automobilhandel, im Bereich Verkehr und Lagerei sowie im Gastgewerbe stehen vor Herausforderungen“, sagte VID-Vorstandsmitglied Jutta Rüdlin jüngst im Gespräch mit dem „Manager Magazin“.

Schwer wiegt in diesem Zusammenhang auch, dass die allgemeine wirtschaftliche Stagnation derzeit vielfach dazu führt, dass Unternehmen in Schieflage im Zuge von Branchenkonsolidierungen einfach verschwinden und nicht mehr gerettet werden (können).

Die Beratungsgesellschaft Falkensteg, spezialisiert auf Corporate Finance, Restrukturierung und Insolvenzberatung, kommt in ihrem regelmäßig erstellten Insolvenzreport zu dem Schluss, dass eine Sanierung insolventer Unternehmen – über alle Branchen hinweg – seltener erfolgt. „Investoren sind aufgrund der unsicheren Zukunftsaussichten in vielen Branchen zurückhaltend oder müssen eigene Probleme lösen“, heißt es in der Analyse. Und auch Falkensteg sieht einen deutlichen Anstieg der Insolvenzen im Autohandel.

Im Interview mit »kfz-betrieb« ordnet Dr. Frank Schlein die aktuelle Insolvenzsituation im Kfz-Handel ein und erläutert die wesentlichen Treiber des Risikos. Er ist Geschäftsführer des Informationsdienstleisters CRIF Deutschland.

Redaktion: Insolvenzmeldungen erreichen nicht immer die breite Öffentlichkeit. Das Gefühl ist aber klar: Die Fallzahlen steigen. Trügt dieses Gefühl, oder wie stellt sich die Situation datenbasiert dar?

Frank Schlein: Das Gefühl trügt keineswegs, die Daten bestätigen das sehr deutlich. Wir sehen im ersten Halbjahr 2026 ein Plus der Unternehmensinsolvenzen von 7,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr, das sind 12.860 Fälle. Für das Gesamtjahr erwarten wir circa 24.800 Insolvenzen. Das wäre der höchste Stand seit 2014. Speziell im Kfz-Handel ist die Zahl der Insolvenzen im gleichen Zeitraum von 230 auf 238 Fälle gestiegen. Was aber noch alarmierender ist: Knapp jeder zehnte Betrieb im Kfz-Handel gilt nach unseren Daten momentan als insolvenzgefährdet. Das ist eine beträchtliche Menge.

Oft hört man von größeren Betrieben oder solchen mit mehreren Standorten, die insolvent gehen. Die Kleineren gehen vermutlich heimlich, still und leise – oder wie sehen Sie das?

Da haben Sie Recht, die Tendenz hat sich kaum verändert. Besonders betroffen sind weiterhin die kleineren, inhabergeführten Autohäuser. Ihnen fehlt im Vergleich zu großen Handelsgruppen oft die finanzielle Stärke. Sie konnten sich Investitionen in Digitalisierung, Elektromobilität oder neue Vertriebskonzepte in der Vergangenheit oft nicht leisten, was den ohnehin vorhandenen Konsolidierungsdruck erhöht. Eine weitere stark gefährdete Gruppe sind die freien Händler. Ihnen fehlt der direkte Zugang zu jungen Gebrauchtfahrzeugen und Leasingrückläufern, und sie haben nicht die gleichen Finanzierungsmöglichkeiten wie die großen Gruppen. Dementsprechend schlagen Kreditausfallkosten dort stärker durch.

Welche Faktoren treiben das Risiko aktuell besonders? 

Es kommen mehrere Belastungsfaktoren zusammen, die einen tiefen Strukturwandel befeuern. Zum einen stagniert die Wirtschaft in Deutschland seit Langem. Wir sind das dynamische Schlusslicht in der EU. Das trifft alle Industrien. Wir sehen eine generelle Verunsicherung der Verbraucher. Laut unserer Studien machen sich 79 Prozent der Deutschen Sorgen um ihre finanzielle Situation in den kommenden 12 Monaten, 38 Prozent rechnen mit weniger Einkommen und 51 Prozent planen, ihre Ausgaben zu reduzieren. Große Ausgaben wie Autokäufe stehen da besonders im Feuer. Der Kfz-Handel leidet also unter der schwachen Nachfrage und gleichzeitig unter strukturellen Problemen wie steigenden Finanzierungskosten, längeren Standzeiten und dem Investitionsdruck.

Gibt es regionale Unterschiede oder Auffälligkeiten nach Betriebsgröße?

Ja, die gibt es. Größere Autohausgruppen profitieren tendenziell, weil sie besser skalieren können, eine breitere Kapitalbasis haben und Fixkosten besser verteilen können. Sie nutzen die Marktkonsolidierung oft, um Marktanteile von kleineren Betrieben zu gewinnen. Regional beobachten wir in den großen Ballungsräumen einen intensiveren Wettbewerb und Preisdruck, der direkt auf die Margen durchschlägt. In ländlichen Regionen entscheidet eher die Nachfrageseite. Betrieben mit gutem Servicegeschäft und langfristigen Kundenbeziehungen gelingt es dort eher, dem extremen Preisdruck zu entgehen.

Es heißt, jedes fünfte Unternehmen kämpfe mit Liquiditätsengpässen – warum ist das plötzlich so?

Liquidität war im Automobilhandel schon immer ein kritischer Faktor, aber die aktuelle Zinsphase verschärft die Situation massiv. Der Fahrzeugbestand bindet immenses Kapital. Es gibt einen direkten Zusammenhang zwischen der Umschlaggeschwindigkeit, der Liquidität und der Bonität eines Händlers. Lange Standzeiten im Gebrauchtwagengeschäft sind derzeit das größte Risiko. Je länger ein Fahrzeug steht, desto höher sind die Finanzierungs- und Versicherungskosten und desto größer ist das Risiko eines Wertverlusts. Bei Elektrofahrzeugen ist dieses Problem noch gravierender, hier ist der Wertverlust bei langen Standzeiten oft noch extremer.

Das steigende Zinsniveau und restriktivere Finanzierungen verschärfen die Lage noch …

Richtig. Die höheren Zinsen sind eine direkte Belastung für den Cashflow. Zudem beobachten wir, dass insbesondere nicht-kaptive Banken in der Risikosteuerung restriktiver werden. Das bedeutet, sie akzeptieren nur noch bessere Bonitäten oder bieten schlechtere Konditionen an. Händler, die mit Captives zusammenarbeiten, haben hier oft noch Vorteile, da diese Institute im Sinne des Absatzes bessere Konditionen geben können. Im freien Handel oder bei Händlern ohne entsprechende Bankanbindung wird die Finanzierungssituation jedoch deutlich schwieriger.

Die Steuerung der Liquidität, der Blick auf die Daten wird da immer wichtiger. Worauf sollten Händler achten?

Zentrale Erfolgsfaktoren sind die Eigenkapitalquote, die Cashflow-Entwicklung und natürlich nochmals die Standzeiten bzw. die Umschlaggeschwindigkeit. Wir können zwar die konkreten Standzeiten nicht sehen, aber wir erkennen eine Verschlechterung der Händlerbonität. Weitere wichtige Indikatoren sind das Zahlungsverhalten gegenüber Lieferanten und Finanzierungspartnern sowie die Auslastung von Kredit- und Kontokorrentlinien. Wer hier seine Hausaufgaben macht und Standzeiten optimiert, ist betriebswirtschaftlich gesünder aufgestellt.

Wichtig für den Cashflow ist unter anderem die pünktliche Zahlung der Kunden. Wo sehen Sie Zahlungsausfallrisiken, und bei welchen Kundengruppen lohnt sich eine Bonitätsprüfung besonders?

Die größten Risiken liegen bei Werkstatt- und Serviceleistungen sowie beim Ersatzteilverkauf auf Rechnung. Hier werden oft signifikante Leistungen erbracht, bevor das Geld fließt. Besonders riskant sind auch Fahrzeugverkäufe an gewerbliche Kunden und Flottenkunden, da offene Forderungen hier schnell existenzbedrohende Summen erreichen können. Bei Fahrzeugfinanzierungen und Leasingverträgen ist eine Bonitätsprüfung ohnehin Standard. Wir raten dringend dazu, insbesondere bei Neukunden, über die man wenig weiß, das Risikomanagement hochzufahren.

Wie sollten Betriebe mit gewerblichen Kunden, Flottenkunden oder Werkstattkunden umgehen – insbesondere mit Blick auf Rechnungskauf, Anzahlungen oder Fahrzeugübergabe?

Das eigentliche Risikomanagement muss ganz am Anfang beginnen, bei Vertragsabschluss, nicht erst, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist. Je höher das Auftragsvolumen, desto wichtiger sind klare Zahlungsprozesse. Anzahlungen sind ein wichtiges Instrument, um das Risiko zu reduzieren und die Kaufabsicht zu dokumentieren. Bei Fahrzeugübergabe muss zwingend geprüft werden, ob die Finanzierung verbindlich bestätigt oder die Zahlung eingegangen ist. Für Flotten- und Gewerbekunden empfehlen wir ein permanentes Monitoring der Bonität, um Veränderungen sofort zu erkennen und reagieren zu können, bevor es zum Ausfall kommt.

Ein wichtiges Thema ist auch die Betrugsprävention. CRIF betreibt das Deutsche Schutzportal. Welche Betrugsmuster nehmen im Kfz-Handel zu, und wo sind Autohäuser besonders angreifbar?

Betrugsversuche sind ein massiv wachsendes Problem. Jede zweite Transaktion im digitalen Umfeld ist mittlerweile betrügerisch. Der durchschnittliche Schaden über alle Industrien liegt bei über 2.000 Euro aber im Kfz-Bereich geht es um ganz andere Summen. Betrüger nutzen zunehmend KI, um Identitäten zu fälschen oder synthetische Identitäten zu erstellen. Auch manipulierte Einkommensnachweise und gefälschte Kontoauszüge sind KI-gestützt kaum noch von Originalen zu unterscheiden. Selbst Videolegitimationen sind nicht mehr absolut sicher. Wir haben über das Deutsche Schutzportal, über das rund 70 Prozent aller finanzierten/geleasten Fahrzeuge laufen, seit 2015 über 300.000 Betrugsversuche erkannt und Schäden von 12,5 Milliarden Euro verhindert. Es ist zwingend notwendig, neben der Bonität auch das Betrugsrisiko zu prüfen. Ein Mercedes AMG ist für Betrüger einfach attraktiver als ein Paar Socken.

Was bedeuten diese Erkenntnisse konkret für den Verkaufsberater im Autohaus, welche Warnsignale sollte er im direkten Kundenkontakt kennen?

Das ist eine entscheidende Frage, denn der Verkaufsberater ist oft die erste Verteidigungslinie. Ein klassisches Warnsignal ist künstlich aufgebauter Zeitdruck. Wenn ein Kunde ohne plausiblen Grund extremen Druck macht, den Prozess durchzupeitschen, sollten die Alarmglocken schrillen. Zudem sollten Berater auf Unstimmigkeiten in den Unterlagen achten. Das können Zweifel an der Echtheit von Identitätsdokumenten sein oder eine auffällig schlechte Bildqualität bei digital eingereichten Unterlagen wie Gehaltsnachweisen. Auch wenn die Story des Kunden nicht zu den Daten passt, ist Vorsicht geboten. Ein weiteres Signal, das wir systemseitig, aber auch im direkten Kontakt sehen, sind Häufungen. Wenn plötzlich auffällig viele Anträge mit demselben Arbeitgeber oder identischen Adressdaten hereinkommen, dann ist das ein massives Warnsignal.

Die Händler haben oft die Sorge, dass zusätzliche Prüfprozesse den Verkaufsprozess verlangsamen und Kunden abschrecken könnten … 

Diese Sorge ist verständlich, aber unbegründet – wenn man es richtig macht. Die Lösung kann nicht sein, auf Digitalisierung zu verzichten und Kunden physisch antreten zu lassen, wie es mir manche Händler berichten. In Zeiten von Digitalisierung und Konsolidierung ist das keine zukunftsfähige Strategie. Ohne effiziente digitale Prozesse kann man im Wettbewerb nicht mithalten. Intelligente digitale Prüfprozesse sind kein Hindernis, sondern ein Beschleuniger. Sie laufen automatisiert im Hintergrund und in Echtzeit ab. Über standardisierte Schnittstellen sind diese Prüfungen direkt in die Händlersysteme integriert. Der Kunde bekommt davon im Idealfall gar nichts mit.

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