Maßgeschneidert verkaufen

Der Wert eines Angebots spiegelt sich auch in der optischen Darstellung wider. Hieronymus plädiert für eine schlichte, seriöse Optik.

Das Autohaus Hartmann hat dafür beispielsweise das eigene Label „Premium-Fahrzeuge“etabliert. Es beinhaltet einige Serviceleistungen, wie zum Beispiel einen kostenlosen Leihwagen für die gesamte Lebenszeit des Autos. Darüber hinaus sind sogenannte Premium-Bausteine frei wählbar. Das können Accessoires sein oder ein Wartungspaket. Vorteil eines solchen Servicebausteins ist, dass er den Kunden langfristig ans Autohaus bindet.

Stellschrauben für Erträge

Bernd Brauer stellte zusammenfassend die vielfältigen Vorteile der Finanzdienstleistungen dar und verdeutlichte den direkten Nutzen für eine erfolgreiche Kundenbindung im Autohaus. Für den Händler ließen sich vor allem Zusatzerträge aus Provisions- und Bonuszahlungen generieren. Ebenso würden Sachprämien zur Verkäufermotivation beitragen. Nicht zuletzt ließen sich Kaufentscheidungen mit Hilfe entsprechender Angebote beschleunigen und durch Schlussratenfinanzierungen die Kundenbindung erhöhen.

Um Vorteile für den Kunden zu verdeutlichen, hat Brauer ebenfalls Argumente im Gepäck. Besonders hervorzuheben sei, dass sich Finanzdienstleistungsangebote auf die individuellen Budgets der Kunden anpassen ließen. Sowohl Ratenhöhe und Laufzeiten als auch Ablösung und Sondertilgung seien dabei gestaltbar. Nicht zuletzt die Tatsache, dass der Kunde alles aus einer Hand bekomme und der Verkäufer Ansprechpartner für alle Fragen sei, schaffe eine besondere Bindung und eine Vertrauensbasis. Auch Service- und Garantiebausteine würden dafür sorgen, dass der Kunde häufiger in den Betrieb zurückkehrt, bestätigt der Experte von Commerz Finanz.

(ID:376619)