Maßgeschneidert verkaufen

Brauer machte deutlich, dass sich 67 Prozent der Befragten für zusätzliche Serviceleistungen in Verbindung mit Kreditangeboten interessieren. Genau darauf müsse der Handel eingehen und das Ertragspotenzial nutzen, appellierte er.

Mehrwert statt Preisnachlass

Brauer gab einen Marktüberblick über Finanzierungsangebote und Produkte verschiedener Banken. Ihre Vorteile brachte er dabei klar auf den Punkt. Die Ertragssäule Finanzierung sei vor allem in Kombination mit Serviceangeboten ein Erfolgsgarant im Gebrauchtwagenhandel. Nicht zuletzt wirke sich dies positiv auf die Werkstattauslastung aus. Ergänzend fügte Lars Hieronymus hinzu, dass es wichtig sei, den Kunden vor allem von Qualität und Service zu überzeugen. „Gleichzeitig müssen wir das Gefühl vermitteln, dass er ein vorteilhaftes Preis-Leistungs-Verhältnis erhält und ein Schnäppchen gemacht hat“, erklärt Hieronymus. Stellschrauben des Händlers seien dafür vor allem die lenkbaren Kosten wie Gebrauchtwagenpreis, Service- oder Ersatzteilkosten, Versicherungen und Finanzierungen.

„Wir müssen dem Kunden bereits in seiner Informationsphase begegnen“, betonte Hieronymus. Schließlich würden sich fast 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer im Vorfeld über das Internet informieren. Nicht erst das Angebot solle sie überzeugen, sondern ihr Interesse müsse vorher geweckt werden.

Richtig kommunizieren

Für Lars Hieronymus ist klar, dass der Händler dafür verständliche und authentische Inhalte vermitteln muss. Auch der Preisvorteil muss für den Kunden deutlich werden: „Der Kunde muss den Mehrwert schnell erkennen und sich genau deshalb für das Angebot entscheiden.“ Das Auto werde für ihn dadurch attraktiver. Eine Preissenkung sei dann kein Thema, erklärt der Experte, sondern beim Kunden festige sich das Gefühl, ein erstklassiges Produkt zu kaufen. Hieronymus spricht aus Erfahrung, wenn er dazu aufruft, durch Ausstattungserweiterungen einen Mehrwert zu bilden, statt eine Preissenkung zu gewähren. Sei dies nicht möglich, zieht er Möglichkeiten aus dem Aftersales-Bereich heran. So bietet er zusätzliche Serviceleistungen, Wartungspakete oder Kompletträdersätze an.

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