Maßgeschneidert verkaufen

Autor / Redakteur: Dr. Karin Bayha / Silvia Lulei

Beim 3. Praxisforum Gebrauchtwagen ging es darum, wie Gebrauchtwagenverkauf, Finanzierung und Service auf ideale Weise miteinander verknüpft werden können.

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In einem kurzen Workshop diskutierten die Teilnehmer des Praxisforums Gebrauchtwagen die Frage „Wie lässt sich durch die Kombination der vier Ertragssäulen der Ertrag verbessern?“
In einem kurzen Workshop diskutierten die Teilnehmer des Praxisforums Gebrauchtwagen die Frage „Wie lässt sich durch die Kombination der vier Ertragssäulen der Ertrag verbessern?“
( Archiv: Vogel Business Media )

Die Ertragssäulen des Automobilhandels werden heute zu sehr separat betrachtet, darin waren sich die Experten Bernd Brauer, Bereichsleiter Caravan, Auto, Motorrad der Commerz Finanz, und Lars Hieronymus, Geschäftsführer im Mercedes-Autohaus Hartmann, einig. Beim 3. Praxisforum Gebrauchtwagen der »Gebrauchtwagen Praxis« nahmen die beiden Branchenkenner deshalb genau dieses Thema unter die Lupe. Sie wollten den Teilnehmern zeigen, wie Neu- bzw. Gebrauchtwagenverkauf, Finanzierung und Service zu verknüpfen sind.

„Wichtig ist es, eine Kombination der vier Ertragssäulen zu schaffen, um die Bilanz zu verbessern“, gab Brauer als Erfolgsrezept aus. Kunden wünschen beispielsweise Zusatzservice, der bereits mit den Finanzierungsangeboten verbunden ist. Aus der Praxis hatte Lars Hieronymus etliche Beispiele aus dem Autohaus Hartmann in Grevenbroich parat, das alle Ertragssäulen erfolgreich verknüpft.

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Potenzial durch Zusatzleistungen

Mit einem Blick auf das Konsumbarometer 2011 der Commerz Finanz verdeutlichte Finanzierungsexperte Brauer, dass die Kaufabsichten für Pkws insbesondere in Deutschland weiter ansteigen. Dabei dominiere 2011 das Gebrauchtwagengeschäft mit 52,4 Prozent leicht. Attraktive Finanzierungsangebote für Gebrauchtwagen können die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, prognostizierte er. Für Käufer seien vor allem der Zinssatz einer Finanzierung und die zusätzlich angebotenen Serviceleistungen beim Abschluss einer Finanzierung wichtig, so ein weiteres Ergebnis der Studie.

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