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Skoda-Autowelt Peter: Auf menschlicher Ebene verkaufen

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Ursprünglich für die Mercedes-Häuser der Gruppe eingeführt, sprachen die Erfahrungen mit dem Car-Observer für die Nutzung im Skoda-Betrieb. „Wir haben die Standtage erheblich reduziert und damit letztlich richtig Geld verdient“, berichtet Denis Trocha, Verkaufsleiter Gebrauchtwagen der Peter-Gruppe. Damit lässt sich das Gebrauchtwagengeschäft deutlich profitabler gestalten, auch eine Ausweitung des Gebrauchtwagenzukaufs wird interessanter. Inzwischen ist rund die Hälfte der Fahrzeuge zugekauft. Sobald ein Gebrauchter neu auf den Hof kommt, startet die erste Aufbereitung (Wäsche und Hebebühnencheck). Danach werden die Fahrzeuge umgehend in den Onlinebörsen präsentiert und im Bestandssystem der Verkäufer gelistet. Die interne technische und die durch einen Dienstleister abgewickelte optische Aufbereitung ist in maximal fünf Tagen erledigt.

Die Preisfindung liegt in Händen der Verkaufsleitung in Zusammenarbeit mit dem Gebrauchtwagenverantwortlichen. Anhaltspunkte geben die DAT-Bewertungsrichtlinien, die Angebotspreise in den Onlinebörsen und die Beobachtung des regionalen Marktes. Diese Daten beeinflussen dabei bereits die Einkaufspolitik, um am Ende Gebrauchte zu marktgerechten Preisen verkaufen zu können.

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Absatzerfolge hat die Skoda-Autowelt Peter in der jüngeren Vergangenheit im Großabnehmergeschäft erzielt, dessen Anteil an den Gesamtverkäufen sich von 2013 auf 2014 fast verdoppelte. Im Nordhausener Umfeld steht diese Bezeichnung allerdings für Kunden, die dann maximal fünf Einheiten ordern. Hier nennenswerte Stückzahlen zu erreichen, bedeutet also einen hohen Zeitaufwand, um Neukunden für die Marke Skoda zu begeistern.

Entscheidend seien am Ende die Kosten, erklärt Centerleiter Wiesner. Ihnen könne man mit Skoda technisch hochwertige Produkte anbieten, die dabei bezahlbar bleiben. Mit diesen Argumenten hat der Skoda-Verkauf dann die Kunden intensiv bearbeitet, Probefahrzeuge gestellt und Dienstleistungspakete geschnürt. „Uns war es wichtig zu zeigen, dass die Flottenkunden im Skoda-Autohaus Peter gut aufgehoben sind und wir ihnen passende Alternativangebote zu ihrer früheren Marke unterbreiten können.“

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