Vertriebs Award: Keine Autos von der Stange

Das Brandenburger Honda-Autohaus Dehn zeichnet sich durch eine sehr familiäre Atmosphäre aus. Das Ehepaar Dehn setzt alles daran, dass sich die Kunden wohlfühlen.

Wenn 600 Kunden ihre Fahrzeuge aus freien Stücken mit einer Autohauswerbung bekleben, und wenn die eigene Jacken-, Baseballkappen- und Rucksackkollektion ein Verkaufsschlager ist, dann versteht man wirklich etwas von Kundenbindung. Genau hier liegt die Stärke des Honda-Autohauses Dehn im beschaulichen Brandenburg an der Havel.

„Wir setzen alles daran, dass sich die Kunden gerne bei uns aufhalten und dass sie spüren, dass wir ein richtiger Familienbetrieb sind“, betont Geschäftsführer Matthias Dehn. Nicht nur die Dekoration im Autohaus ist kreativ, die Kunden werden auch sehr intensiv betreut.

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Vor allem Familien sind herzlich willkommen. So ist es selbstverständlich, dass sich die Autohausmitarbeiter während des Verkaufsgesprächs mit den Kindern beschäftigen. „Aber auch um das Wohl der Haustiere kümmern wir uns, und unsere Kunden schätzen es sehr, dass wir sogar deren Namen kennen“, schmunzelt Ina-Patricia Dehn, die mit ihrem Mann die Geschicke des Brandenburger Betriebs und zweier weiterer Autohäuser in Stendal und Seeblick leitet.

Mund-zu-Mund-Propaganda

Oftmals haben gerade Kleinigkeiten eine große Wirkung. Die Kundenansprache ist ein solches Beispiel. Die Frage „Wie kann ich Ihnen helfen?“ ist bei Dehn verpönt. Stattdessen sprechen die Mitarbeiter die Kunden mit der Frage an: „Was kann ich tun, damit Sie sich wohlfühlen?“

„Wir leben von der Mund-Propaganda“, betont Matthias Dehn. Daher verwundert es auch nicht, dass seine Veranstaltungen ein wahrer Straßenfeger sind. Gut 1.000 Gäste strömen dann ins Autohaus, sodass die anderen Händler in der Automeile Parallelveranstaltungen tunlichst vermeiden.

Die Werbetrommel für seine Events rührt das Honda-Autohaus unter anderem in Einkaufszentren mithilfe eines Promotionteams. „Um unseren Kunden ein Aha-Erlebnis zu bescheren, lassen wir uns immer etwas Besonderes einfallen. Beispielsweise haben wir die Einladung zu unserem Oktoberfest im letzten Jahr mit einer Brezel angereichert“, erzählt Ina-Patricia Dehn.

Professionelle Events

Die Veranstaltungen nutzt das Autohaus übrigens im Gegensatz zu vielen anderen Händlerkollegen bewusst, um aktiv Fahrzeuge zu verkaufen. Dazu engagiert es eigens eine Agentur, die alle dreißig Minuten ein Fahrzeug präsentiert und mit besonderen Vorteilspreisen lockt. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Auf der letzten zweitägigen Veranstaltung hat Automobile Dehn 26 Fahrzeuge verkauft. Vor allem aber werden alle Adressen der teilnehmenden Gäste erfasst, und die Autohausmitarbeiter rufen im Anschluss an die Veranstaltung jeden potenziellen Kunden an.

Auch eine Mitarbeiterin im Außendienst leistet sich Dehn. Sie ist mit einem Promotionfahrzeug unterwegs und erhält neben einem geringen Grundgehalt eine Prämie, wenn es zu einem Abschluss kommt. Für einen Neukunden gibt es 50 Euro, für einen Stammkunden 25 Euro. Monatlich bringt es die Promotiondame auf fünf bis zehn Abschlüsse.

Honda Dehn schöpft das Potenzial in seinem Markt, der aufgrund der geringen Kaufkraft alles andere als einfach ist, optimal aus. „Da wir schlichtweg zu wenig Kunden haben, um mit Masse Geld zu verdienen, tun wir unser Möglichstes, um Klasse zu verkaufen“, betont Matthias Dehn. So verlassen Autos in der Basisversion nur selten den Showroom. Sehr beliebt sind die eigens kreierten Sondermodelle und individualisierte Fahrzeuge. Und wenn ein Kunde ein Honda-Modell sucht, das es nur in den USA gibt, wickelt der Geschäftsführer eben kurzerhand Verkauf und Überführung ab.

Eine große Rolle im Brandenburger Betrieb spielt das Gebrauchtwagengeschäft. Mit „1a Dehn Gebrauchtwagen“ hat das rührige Unternehmerehepaar sogar ein eigenes Gebrauchtwagenlabel kreiert.

Der verkehrsgünstig an einer Bundesstraße gelegene Gebrauchtwagenplatz zieht die Blicke der Passanten mit einem weiß-blauen Glitzersplit und einer markanten Signalisation auf sich. „Die Kehrseite der Medaille ist, dass wir unter einem enormen Splitschwund leiden“, bemerkt Matthias Dehn augenzwinkernd.

Blickfang geschaffen

Der Gebrauchtwagenplatz ist nachts stark ausgeleuchtet und 24 Stunden begehbar. Wenn gewünscht, fährt ein Autohausmitarbeiter die Interessenten sogar mit einem überdachten Golf-Caddy über die 3.000 Quadratmeter große Gebrauchtwagenpräsentationsfläche.

Vorbildlich ist auch der Gebrauchtwagen-Verkaufsprozess. In einer 33-seitigen Richtlinie hat Matthias Dehn jeden Schritt samt Zuständigkeiten genau dokumentiert. Selbst einen Gesprächsleitfaden gibt es.

Das Ergebnis: Die Zahl der verkauften Gebrauchtwagen ist im vergangenen Jahr von 280 auf 319 Einheiten gestiegen. Eine Methode, die sich bestens bewährt hat, um Langsteher zu vermarkten, ist, sie zu Sondermodellen umzurüsten.

„Einen Großteil unserer Fahrzeuge verkaufen wir aber nach wie vor über unseren Service“, betont Matthias Dehn. Das umfangreiche Leistungsangebot des Honda-Betriebs – ob 24-Stunden-Service, Öffnungszeiten bis 20 Uhr, Express-Service oder ein kostenloser Werkstattersatzwagen – lockt sogar Kunden aus Berlin nach Brandenburg. Das Reifenlager platzt mit 500 Sätzen aus allen Nähten und wird aktuell ausgebaut.

Um die Frequenz in der Werkstatt und folglich auch im Showroom weiter zu erhöhen, lässt sich der Honda-Betrieb einiges einfallen. So plant Dehn, Gutscheine zu verteilen, beispielsweise für ein Fischrestaurant im Naherholungsgebiet von Brandenburg, den die Kunden nutzen können, während ihr Fahrzeug in der Werkstatt ist.

Betriebliches Vorschlagswesen

Viele der originellen Ideen stammen übrigens nicht etwa vom Chef selbst, sondern vielmehr von den Mitarbeitern. Das betriebliche Vorschlagswesen spielt bei Dehn eine wichtige Rolle.

Im Rahmen des so genannten Best-Projekts bilden die Mitarbeiter Teams. Sie ermitteln die Schwachstellen im Autohaus und entwickeln Ideen, wie man beispielsweise den Verkauf von Zusatzleistungen steigern oder die Attraktivität von Probefahrten erhöhen kann.

„Das Geheimnis unseres Erfolgs ist, dass unsere Mitarbeiter den Betrieb aktiv mitgestalten und mit Begeisterung dabei sind. Das spüren unsere Kunden. Sie nehmen selbst lange Anfahrtswege in Kauf, weil wir eben kein Autohaus von der Stange sind“, resümiert Matthias Dehn.

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