AMS-Händlertest: VW stürzt ab

21.10.2020 Von Jens Rehberg

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Der E-Auto-Verkaufstest, den die „Auto Motor und Sport“ Ende September veröffentlicht hat, war offenbar nur ein Auszug aus der regulären Studie, die Concertare jährlich markenübergreifend für die Zeitschrift durchführt. Das Fazit der Tester nach den Verbrenner-Testkäufen ist ähnlich ernüchternd wie vor vier Wochen.

Demnach sieht die „Auto Motor und Sport“ (AMS) in dem am Donnerstag erscheinenden Artikel, der »kfz-betrieb« bereits vorliegt, den „Autohandel in der Abwärtsspirale“. Die Ergebnisse haben sich im Vergleich zum Vorjahr zum Teil nochmals deutlich verschlechtert – die Tester hätten bei vielen der insgesamt 930 Besuche in 30 Fabrikatsnetzen „Unfreundliches Auftreten, kaum Flexibilität und wenig Geschäftssinn“ erlebt.

Schon bei der Auswertung der Elektro-Testkäufe (345 Besuche) hatte Concertare den Verkaufs-Teams kein gutes Zeugnis ausgestellt.

Im Rahmen der Gesamtstudie, bei der der Fokus wie üblich auf Neuwagen mit Verbrennungsmotor lag, fiel in diesem Jahr die Wolfsburger Kernmarke am stärksten ab: Nach einem Spitzenplatz 2019 mit 73 von 100 Punkten nahm VW in diesem Jahr mit 26 Punkten weniger eine Platzierung im unteren Drittel des Gesamtrankings ein. Mit entscheidend hierfür war das miserable Abschneiden in der Kategorie „Produktpräsentation“ – bei der Vorführung der Modelle erhielten die VW-Berater nur 21 von 100 möglichen Punkten – der Schnitt über alle 30 getesteten Marken lag bei 47.

BMW noch am besten

Als Bester unter den Mittelmäßigen schnitt wie auch schon bei der E-Mobility-Auswertung BMW ab (63).

Insgesamt attestiert AMS dieses Mal 28 von 30 Fabrikaten mit Ergebnissen unter 60 Punkten (über alle 14 Kategorien hinweg) das harte Urteil „nicht zufriedenstellend“. In Unkenntnis der teilweise chaotischen Rahmenbedingungen im Kfz-Gewerbe während der akuten Pandemiephase wundern sich die Autoren der Studie darüber, dass trotz der allgemein geringeren Anzahl an Kaufinteressenten die Defizite in der Beratung offenbar zugenommen haben. Man könne die „enormen Verluste nur schwer erklären“.

Der gemeinsame Nenner bei allen negativen Erlebnissen der Tester sei fehlendes Engagement der Tester gewesen, das bereits beim Empfang beginne. Zwar sei zudem „das Wissen bei den Verkäufern weiterhin vorhanden, einzelne katastrophale Gespräche reißen die Ergebnisse aber stark runter“.

Ergebnisse einzelner Bewertungskriterien

Der niedrigste Punkteschnitt (16 von 100) wurde in der Kategorie „Nachverfolgung“ erzielt. Immerhin zwischen 34 und 26 Punkten erzielten hier noch die getesteten Verkäufer aus den Netzen von BMW, Ford, Jaguar, Land Rover, Lexus, Mitsubishi, Volvo und Mini. Testkäufer, die bei Hyundai-Partnern aufschlugen, wurden in keinem Fall nachfolgend kontaktiert.

Auch beim wichtigen Kriterium „Probefahrt“ fiel der Schnitt mit 44 Punkten vergleichsweise gering aus. Am besten bedienten hier noch die Verkäufer der Partner von Mazda, Peugeot, BMW, Lexus, Honda und Suzuki (57 bis 53 Punkte). Wenig hilfreich dagegen waren offenbar die Bemühungen in den Betrieben von VW (31), Mercedes (29) und Smart (20).

Die beste Bedarfsanalyse boten Verkäufer aus den Netzen von Land Rover, BMW, Mazda, Lexus und Volvo (72 bis 69 Punkte) – am schlechtesten präsentierten sich hier Verkaufsberater in Nissan- (49) und Alfa-Betrieben (47 von 100 Punkte).

Zumindest werden im diesjährigen Beitrag in der AMS auch Positiv-Beispiele beschrieben – so habe ein Land-Rover-Verkäufer, der offensichtlich für seine Marke brannte, seine Empfehlungen im Gespräch dezent untergebracht und den Wünschen des Testkäufers entsprechend begründet. Nichtsdestotrotz lautet das Fazit des Beitrags: „Freundliche und auf Augenhöhe stattfindende Gespräche müssen endlich zum Standard werden.“

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