B&K erzeugt Reichweite durch Facebook

Der BMW-Händler feierte 2016 sein 20-jähriges Bestehen. Eine aufwendige Kampagne, bei der Facebook eine wichtige Rolle spielte, sorgte für große Kundenresonanz, bescherte B&K viele Interessenten und ergab Platz acht beim Internet Sales Award.

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B&K GmbH & Co. KG

Das BMW-Autohaus B&K existiert seit 1996 – und ist schon fast genauso lange im Internet vertreten. Heute spielen die digitalen Kontaktpunkte eine ungleich wichtigere Rolle. Kaum ein Kunde hat sich schließlich nicht bereits online informiert, bevor er ins Autohaus kommt. Für B&K ist es wichtig, bereits online einen stetigen und lebendigen Kontakt mit der Zielgruppe zu führen. Dabei spielt Facebook eine große Rolle.

Das Unternehmen betreibt zwei Facebook-Seiten: eine für die Marke BMW und eine für Mini. Neben News aus der BMW-Welt finden sich dort Infos zu Trends und Techniken aus der Autoindustrie, DIY-Beiträge von Fans und Fahrern, Umfragen, Gewinnspiele und auf die Zielgruppe zugeschnittene Angebote. Während für die Entwicklung und Redaktion der Inhalte eine Agentur zuständig sit, reagieren ausschließlich B&K-Mitarbeiter auf Kommentare und Nachrichten.

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Vor allem im Rahmen der Kampagne zum 20-jährigen Bestehen hat das Unternehmen das soziale Netzwerk genutzt, um die Fanbase auszubauen und den Dialog mit Kunden und Interessenten zu intensivieren. Das Highlight der Jubiläumskampagne war ein Gewinnspiel, bei dem die Teilnehmer auch über den Hauptgewinn – einen restaurierten historischen BMW – abstimmen konnten. In einer ersten Runde entschieden die Nutzer, welches Modell restauriert werden sollte. Die Wahl fiel auf einen BMW 6er E24. Per Online-Konfigurator konnten die Gewinnspielteilnehmer anschließend über die Lackfarbe, die Felgen, die Farbe der Ledersitze und einen Zierstreifen entscheiden.

B&K kaufte dann das Gewinnermodell und bereitete es entsprechend den Abstimmungsergebnissen auf. Gleichzeitig arbeitete das Unternehmen mit dem Youtuber und Tuning-Spezialisten JP Kraemer zusammen, der einen bei B&K gekauften BMW M6 zum Artcar umrüstete und das in verschiedenen Videos dokumentierte. Dabei wies er auch auf das Jubiläumsgewinnspiel hin. Das sorgte für mehr als 100.000 Teilnehmer.

Internet Sales Award: Die Preisverleihung 2017

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Innerhalb von acht Monaten hat B&K die Zahl seiner Facebook-Fans von 6.500 auf 25.000 gesteigert – inzwischen sind es sogar über 30.000. Den Cost per Fan reduzierte das Unternehmen nach eigenen Angaben um 90 Prozent. Gleichzeitig generierte das Autohaus 40.000 neue Newsletter-Abonnenten und steigerte den Traffic auf seiner Website deutlich.

Die ist der Dreh- und Angelpunkt der Online-Aktivitäten von B&K. Wesentliches Element und besucherstärkster Bereich ist die Fahrzeugsuche, sowohl nach Neu- als auch nach Gebrauchtwagen. Stark frequentiert sind zudem die Webseiten zu Aktionsmodellen. Auf eigenen Landingpages findet der Kunde die nötigen Informationen und kann direkt eine Anfrage stellen. Daneben findet der Kunde auf der Website diverse Aftersales-Angebote inklusive der Onlinebuchung von Serviceterminen sowie einem Onlineshop für Ersatzteile, Zubehör und Lifestyle-Artikel.

Um die Kontakte mit Gewerbekunden kümmert sich B&K mihilfe einer eigenen Landingpage für Großkunden inklusive der direkten Kontaktmöglichkeit zu den jeweiligen Großkundenbetreuern. So will B&K Fuhrparkmanager direkt ansprechen.

Business Development Center kümmert sich um die Leads

Im Jubiläumsjahr 2016 hat B&K das „Business Development Center“ (BDC) gegründet, in dem das Leadmanagement zentral kanalisiert wird. Alle Kundenanfragen – ob per E-Mail oder Telefon – gehen durch die Hände der speziell geschulten Mitarbeiter im BDC. Dazu sind spezielle Telefonnummern und E-Mail-Adressen auf der B&K-Website oder in den Onlinebörsen hinterlegt. Im BDC werden alle Leads vorqualifiziert und sämtliche Daten erfasst, die der Kunde angeben möchte. Erst dann werden sie an die Verkäufer verteilt – jeweils immer nur an einen, um eine Doppelbearbeitung zu vermeiden.

Durch dieses Vorgehen stellt B&K zum einen sicher, dass eine Kundenanfrage schnell und persönlich beantwortet wird. Zum anderen ist gewährleistet, dass die Verkäufer bereits über alle relevanten Informationen verfügen. Das BDC hält zudem nach, ob die Verkäufer die Anfragen innerhalb der vorgegebenen 90 Minuten bearbeiten. Sollte das nicht passieren, wandert der Lead zurück. Die BDC-Mitarbeiter prüfen dann, warum der Verkäufer sich bislang nicht mit dem Kunden in Verbindung setzen konnte und informieren gegebenenfalls den Verkaufsleiter. Anhand regelmäßiger Reportings analysiert B&K das Anfrageaufkommen und die Erfolgsquote.

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